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銷售人員技能培訓(xùn)課程

期貨公司銷售人員的目標客戶
1、中小投資者
2、期貨經(jīng)紀人（居間）
3、現(xiàn)貨公司（貴金屬等）
4、產(chǎn)業(yè)投資者
5、機構(gòu)投資者 
二、目標客戶
（一）中小投資者
統(tǒng)稱為散戶，他們主要包括以下幾種客戶。
1、期貨投資者
2、股票投資者
3、外匯投資者
4、基金投資者
5、現(xiàn)貨投資者
1、中小投資者
包括個人投資者、行業(yè)中間商
A、個人投資者根據(jù)入行年限不同，對于期貨交易的認識各不相同。
（1）一年以內(nèi)的投資者的特點
（2）一年至兩年的投資者的特點
（3）兩年至三年投資者的特點
（4）期貨投資者、股票投資者、外匯投資者、基金投資者和現(xiàn)貨投資者的各自特點
B、行業(yè)中間商
（1）行業(yè)中間商，是指某些行業(yè)的中間商，一般是連接廠商和消費者，比如螺紋鋼的區(qū)域代理商。
（2）行業(yè)中間商的特點
期貨經(jīng)紀人
期貨經(jīng)紀人的特點
現(xiàn)貨公司（貴金屬等）
當(dāng)前證監(jiān)會對現(xiàn)貨交易的政策收緊，現(xiàn)貨公司急于轉(zhuǎn)型
現(xiàn)貨公司的特點
產(chǎn)業(yè)投資者
產(chǎn)業(yè)投資者的特點 
機構(gòu)投資者
1、機構(gòu)投資者的特點 
三、客戶開發(fā)工具：
（一）客戶卡
為客戶建立詳細的資料卡，隨時補充*了解的信息，方便在隨后的工作跟進，掌握客戶的動向。
1、記錄客戶姓名，收集對方的背景資料，越詳細越好。
2、把資料登記分類，建立客戶資料檔案，保存資料做好分類和索引。
安排與客戶見面。如果有人引薦，一般會有事半功倍的效果。
4、排除不理想的客戶。
（二） 客戶卡的內(nèi)容
客戶卡有12項內(nèi)容事項。
（三） 客戶卡實例
四、期貨公司銷售人員
（一）顧問式銷售
1、了解或熟悉證券期貨技術(shù)分析方法
（1）合格的銷售人員需要自己懂一些基本面分析或技術(shù)分析
2、掌握一套簡單實用的技術(shù)分析方法，對無任何基礎(chǔ)投資者或者兩年內(nèi)投資者效果較好。
（1）開場白，常規(guī)介紹，控制好時間，冗長的介紹會讓目標客戶失去耐心
（2）告知有套簡單實用的技術(shù)分析方法，只需20分鐘教會目標客戶理解期貨
（3）利用客戶的電腦或手機安裝交易軟件
（4）現(xiàn)場教目標客戶這套簡單實用的技術(shù)分析方法
3、不同類型的目標客戶的銷售方法
（1）根據(jù)不同類型目標客戶的特點，制定銷售策略
（2）根據(jù)不同類型目標客戶的特點，挖掘新客戶
（3）根據(jù)不同類型目標客戶的特點，針對性跟進服務(wù)
4、先做朋友再談合作
注：期貨公司銷售人員需要了解和學(xué)習(xí)這套簡單實用的技術(shù)分析方法
案例：“20分鐘讓客戶學(xué)會用技術(shù)分析” 
（二）電話銷售
1、不同類型的目標客戶的*電話銷售時間
（1）中小投資者
（2）期貨經(jīng)紀人（居間）
（3）現(xiàn)貨公司（貴金屬等）
（4）產(chǎn)業(yè)投資者
（5）機構(gòu)投資者 
2、如何在*時間內(nèi)吸引住客戶
（1）20秒內(nèi)的開場白。
（2）事先了解的目標客戶特點，迅速抓住客戶的需求點。
（3）告訴客戶其可能不知道的基本面信息來源。
（4）無法判斷客戶特點，告知公司及產(chǎn)品的賣點及（技術(shù)分析或基本面）優(yōu)勢，希望可以幫到客戶。
（5）無論如何，最好能加上客戶的微信或QQ等即時通訊工具。
   通話結(jié)束前，告訴客戶有對方可能需要的信息（例如基本面的信息源等），隨后發(fā)給客戶。
案例：“快遞的資料收到了嗎？”
3、電話銷售中的一些銷售技巧
   A、賣產(chǎn)品，首先是推銷自己。
  （1）靠一次電話銷售就完成訂單的情況極少。為第二次聯(lián)系做鋪墊。
  （2）先做朋友，再賣產(chǎn)品。
  （3）始終站在客戶立場去考慮問題，幫他解決問題。
  （4）人性都相同，適當(dāng)?shù)馁澝篮涂洫効蛻?，事半功倍?br />   B、學(xué)會客戶預(yù)約下次溝通時間
     一切以客戶為中心，看客戶的時間安排。
  C、學(xué)會提問
  （1）提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求。在回答客戶提問的過程當(dāng)中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來，激起其購買的興趣。
   （2）提問就是溝通，可以更加了解客戶需求。 
五、如何維護老客戶
（一）證券行業(yè)的客戶特點，客戶流失太快
1、證券行業(yè)市場的必然規(guī)律
2、客戶的資金虧損太快 
（二）日常的維護工作
1、每個交易日的交易提醒
（1）善意的提醒，有助于維系跟客戶之間的感情
（2）主動詢問客戶哪方面需要幫忙
（3）針對每個客戶的交易方法，推薦相關(guān)專業(yè)人士或課程
案例、“曾經(jīng)三年的交易短信提醒”
案例、“喝茶、聊天過程中簽約客戶” 
（三）如何從技術(shù)分析方面維護客戶
1、從技術(shù)分析層面幫助客戶盈利，延長客戶的交易壽命
2、穩(wěn)定的盈利交易系統(tǒng)
（1）交易成功概率
（2）平均盈虧比（報酬率）
（3）獲利能力指數(shù)=成功概率/虧損概率*報酬率
3、凱利方法
（1）計算出各個品種每次交易的倉位手數(shù)
（2）不同品種的交易成功概率和報酬率，決定了各個品種不同的交易手數(shù)
4、破產(chǎn)概率
（1）讓客戶規(guī)避破產(chǎn)的可能性
（2）做出合理的交易規(guī)劃
案例、“單筆白銀交易獲得全國實盤比賽第3名” 
（四）如何從基本面方面維護客戶
1、提供客戶感興趣的基本面信息渠道 
六、現(xiàn)場提問互動。

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