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雙贏談判策略分析

【課程背景】
   不論是生活，還是工作，難免會利益與需求上存在矛盾。雙贏談判，*不是把對方打敗和擊倒。我們需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方的方案，使沖突更少、風(fēng)險更小。
   很多人堅(jiān)信：掌握一定的談判技巧，會讓自己處于有利的地位。事實(shí)上，大量的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)證明，簡單的，純粹的技巧是有害談判與合作的。對付一般的沒有經(jīng)驗(yàn)和閱歷的人，技巧往往是有效的。但是，對付真正的的談判高手，使用談判技巧，以尋求解決存在的問題，達(dá)成合作，不但不能解決雙方的問題，達(dá)成合作。而且，對雙方關(guān)系造成極大的損害和面臨嚴(yán)重的后果。

【培訓(xùn)課程對象】：高層管理者、各部門管理者，各部門職員。

【培訓(xùn)課程收益】：
   本課程反對使用耍花招類型的談判技巧，幫助學(xué)員認(rèn)識到在談判中“耍花招，玩技巧”的危害。培訓(xùn)課程幫助學(xué)員掌握一套有效的談判分析方法和談判視角。幫助學(xué)員認(rèn)識到人多數(shù)的時候是感性的思維，幫助學(xué)員在談判中保持足夠的理性，識別對方的花招，讓對方能建設(shè)性地討論問題的解決，利益的得到，以及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。針對不同的學(xué)員對象，定制化設(shè)計(jì)案例。比如：銷售談判、采購談判，日常談判。確保課程能符合客戶真實(shí)的工作場景。

【課程大綱】
■ 談判的基本原則
-基本原則的建議
-成功的經(jīng)驗(yàn)
■ 談判風(fēng)格
-供應(yīng)商心態(tài)分析
-如何選擇談判風(fēng)格
■ 影響談判的主要因素
-替代力量
-權(quán)利和力量的使用
-時間的控制
-情報的收集和準(zhǔn)備
-決定價格的要素
-供需關(guān)系的基本原則
-供需關(guān)系的六種類型
-采購本質(zhì)解析
■ 談判的心理學(xué)
-供需博弈階段動作分解
-博弈道與術(shù)四層次及應(yīng)用
-談判中的動機(jī)分析
-談判中的提問和暗示藝術(shù)
■ 談判的基礎(chǔ)知識
-談判協(xié)議的*替代方案
-保留價格
-可能達(dá)成協(xié)議的空間
-通過談判加以創(chuàng)造價值
■ 談判的準(zhǔn)備與過程技巧
-詭計(jì)（RUSE）法則
-談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？
-談判議程和策略
-信號探測
-報價、議價和讓步的技巧
-如何制造、利用、打破僵局
-收尾時的注意事項(xiàng)
■ 談判方法和策略
-雙贏談判的三個關(guān)鍵要素
-哈佛談判法和棋盤法則
-談判和邀請招標(biāo)的效用對比
-困難談判的方法
■ 關(guān)鍵的談判技巧
-談判策略決定的原則與方法
-取舍長期與短期利益原則與標(biāo)準(zhǔn)
-總體損益的評估方法
-讓步模式與計(jì)劃
-談判的地點(diǎn)選擇技巧
-談判的期限及作用
-談判對方信息的掌握
-如何協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判
-擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃的工具與方法
-觀察、發(fā)問與傾聽的方法
-良好開局的方法
-應(yīng)付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法
-提案的技巧與用語
-回應(yīng)對方提案的技巧與方法
-報價的原則與技巧
-讓步方式與議價技巧
-識別并解除談判中困境的方法與技巧
-草擬與簽署合同的技巧
-如何避免談判后對方的反悔與蠶食
■ 案例分析和角色演練

雙贏談判策略分析