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項目銷售技巧培訓(xùn)

【課程背景】
項目型銷售與傳統(tǒng)銷售有著本質(zhì)的區(qū)別，但大多數(shù)培訓(xùn)都是針對傳統(tǒng)銷售的培訓(xùn)，對項目型銷售如隔靴撓癢；其次大多數(shù)項目型銷售培訓(xùn)課程缺乏體系性，更缺乏實效落地工具，難以全面系統(tǒng)的提升營銷團隊的整體營銷能力，更難以在企業(yè)內(nèi)部進行有效落地。
本課程是老師多年來在一線實戰(zhàn)操盤的基礎(chǔ)上，并結(jié)合大量項目型銷售企業(yè)的營銷咨詢基礎(chǔ)上提煉升華而來，專業(yè)針對項目型銷售；從項目立項到合同簽訂給學(xué)員一套完整的成功業(yè)務(wù)操作模式，并輔以核心策略、方法與可落地的工具包，可成建制的提升銷售團隊的整體戰(zhàn)斗力，真正幫助企業(yè)快速提升銷售業(yè)績。

【課程目標】
1、改變思維：改變學(xué)員機會主義項目操作思想，幫助學(xué)員建立流程化操作思維，幫助學(xué)員建立清晰的項目操作脈絡(luò)。
2、建立流程：幫助企業(yè)建立一套規(guī)范的業(yè)務(wù)流程操作系統(tǒng)，讓學(xué)員能夠在鋪好的“鐵軌”科學(xué)的推進項目。
3、制定標準：幫助學(xué)員制定一套作業(yè)標準，幫助學(xué)員從感性走向理性，客觀的拆析項目局勢，避免在激烈的競爭中誤判形勢、貽誤戰(zhàn)機。
4、給予策略：給予學(xué)員一整套實戰(zhàn)策略和方法，讓學(xué)員有劍在手，披荊斬棘，大副提升學(xué)員一線的實戰(zhàn)攻堅能力。
5、導(dǎo)入工具：給予學(xué)員一整套銷售工具包，并能夠在日常工作中落地執(zhí)行，提升日常銷售活動的針對性、策略性。
6、自查自?。鹤寣W(xué)員能夠科學(xué)的分析銷售推進狀況，及時發(fā)現(xiàn)項目異常，及時糾偏修正，快速提高大額產(chǎn)品銷售的成功概率。

【授課方式】
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱】
第一章、項目營銷之“項目立項”
一、信息收集
1、不同行業(yè)信息收集主要渠道
2、規(guī)劃區(qū)域市場線索搜集渠道
3、信息收集的常用方法與策略
4、目標導(dǎo)向的信息收集成功標準
二、客戶篩選
1、如何定義潛在客戶
2、潛在客戶評估緯度與檢驗標準
3、如何定義意向客戶
4、意向客戶評估緯度與檢驗標準
5、客戶篩選的漏斗原理
6、建立客戶篩選的評估漏斗
三、項目立項
1、立項客戶評估緯度與檢驗標準
2、立項客戶價值評分與級別劃分
3、項目立項成功標準與任務(wù)清單
4、項目小組高效匹配六原則

第二章、項目營銷之“深度接觸”
一、有效發(fā)展內(nèi)線
1、誰是我們發(fā)展內(nèi)線的*人選
2、合格內(nèi)線的“三維標準”是什么
3、發(fā)展內(nèi)線的基本路徑與策略
4、如何培養(yǎng)內(nèi)線，發(fā)揮內(nèi)線*價值
二、培養(yǎng)得力教練
1、誰是能夠真正幫我們贏單的人
2、教練的定義與核心職責
3、合格教練必須具備的三個條件
4、培養(yǎng)教練的四度法則
5、驗證教練，以防“兩面三刀”
6、保護教練與教練自我保護
落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》
三、構(gòu)建非對稱情報網(wǎng)絡(luò)
1、結(jié)盟基層，夯實基礎(chǔ)信息渠道源
2、布局中層，關(guān)鍵核心位置巧妙埋線
3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線
4、情報網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的三大基本目標
5、多內(nèi)線的組織內(nèi)部布局原則

第三章、項目營銷之“拆析局勢”
一、關(guān)鍵決策角色定位
1、哪些人影響到?jīng)Q策
2、客戶采購組織與決策鏈分析
3、項目中的“車馬炮士帥”
4、小鬼也能拆散到手的鴨子
5、局里還有“潛伏者”嗎
6、銷售成功的CUTE角色理論
 落地工具：《客戶決策組織架構(gòu)圖》
二、關(guān)鍵決策角色解讀
1、五大買家角色職責解讀
2、角色影響力由何決定
3、決策者態(tài)度如何衡量
4、決策者支持度如何測試
5、決策者性格如何測試
6、洞察潛在的博弈力量
落地工具：《客戶決策鏈》
三、項目整體局勢拆析
繪制“組織權(quán)力地圖”
2、關(guān)鍵角色貼“標簽”
3、標示項目“優(yōu)勢”—“旗”
4、標示項目“風(fēng)險 ”—“雷”
5、定位關(guān)鍵競爭對手
6、拆析項目整體競爭局勢（三類）
落地工具：《組織權(quán)力地圖》、《優(yōu)勢與風(fēng)險評估表》

第四章、項目營銷之“關(guān)系突破”
一、尋找最真實的決策動力
1、客戶價值決定出路嗎
2、決策有何隱性理由
3、決策的“冰山模型”
4、探尋決策者單一目標“概念”         
 5、探尋決策者個人“贏”的標準
二、不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù)
1、不同決策風(fēng)格的有效區(qū)分
2、不同決策風(fēng)格的“溝通術(shù)”
3、不同決策風(fēng)格的“攻心術(shù)”
4、不同決策風(fēng)格的日常互動策略
落地工具：《客戶關(guān)系拓展卡片》
三、客戶關(guān)系拓展的五階晉級法及關(guān)系評估
1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略
2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則
3、從初步信任到情感的六大制勝法寶
4、從情感到四大死黨七大制勝策略
5、關(guān)系評估的五級行為量化標準
6、判斷關(guān)系有依據(jù)，行為衡量有標準

第五章、項目營銷之“技術(shù)突破”
一、客戶需求挖掘
1、客戶生存環(huán)境與戰(zhàn)略發(fā)展解讀
2、客戶業(yè)務(wù)模式與關(guān)鍵成功要素解讀
3、關(guān)鍵績效指標與核心職位壓力解讀
4、機會點分析與潛在需求探悉
5、潛在需求挖掘的“4P技術(shù)”
6、鎖定客戶潛在需求的“五步法”
二、競爭對比分析
1、誰才是我們真正的對手
2、主要競爭對手態(tài)勢矩陣分析
3、主要競爭對手核心指標解讀
4、主要競爭對手SWOT分析
5、競爭“利器—軟肋”分析模型
6、銷售中的“蝴蝶效應(yīng)”

三、差異化方案制定
1、針對客戶需求，評估賣點價值性
2、針對主要對手，評估賣點獨特性
3、確定最有價值的賣點—“利器”
4、差異化方案制定的三個步驟
5、差異化方案制定的9個關(guān)鍵要素
6、差異化方案的系統(tǒng)集成策略
落地工具：《差異化方案制定一覽表》
四、技術(shù)交流策略
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、制定有針對性技術(shù)交流策略
3、技術(shù)交流的七種武器
4、七種武器的組合運用策略
5、FABE價值呈現(xiàn)技術(shù)
6、警惕砸在心靈上的釘子，把客戶帶進自己的世界
落地工具：《技術(shù)交流七種武器》、《FABE價值呈現(xiàn)技術(shù)》

第六章、項目營銷之“投標策略”
一、設(shè)置壁壘策略
1、技術(shù)壁壘與商務(wù)壁壘策略
2、技術(shù) + 商務(wù)雙重策略
3、利用技術(shù)差異性，強化技術(shù)領(lǐng)先性
4、在行業(yè)內(nèi)進行技術(shù)認證
5、行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來影響客戶決定
6、技術(shù)交流給客戶集體洗腦
7、通過行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)指定獨特技術(shù)指標
二、壁壘設(shè)置四重境界
1、上兵伐謀：主導(dǎo)客戶采購標準，實現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵之境界
2、其次伐交：提前屏蔽強大競爭對手，將戰(zhàn)場引導(dǎo)到我方優(yōu)勢上來
3、其次伐兵：宣傳自己的獨特優(yōu)勢，制造差異化競爭優(yōu)勢
4、其下攻城：靠低價拿訂單，始終走不出價格競爭的旋渦
三、投標策略
1、多個公司進行圍標
2、切割訂單策略
3、競合分包與聯(lián)合分包策略
4、低價中標，增加附加值策略
5、調(diào)虎離山與重新分配勢力策略
6、暗度陳倉與出其不意策略
7、延遲招標與引狼入室策略
8、廢標與渾水摸魚策略

第七章、進程管理與策略規(guī)劃
一、項目營銷業(yè)務(wù)流程建立
1、項目立項：里程碑、成功標準、任務(wù)清單、日?；顒?、策略方法、輔助工具包
2、深度接觸：里程碑、成功標準、任務(wù)清單、日常活動、策略方法、輔助工具包
3、技術(shù)交流：里程碑、成功標準、任務(wù)清單、日?；顒?、策略方法、輔助工具包
4、方案確認：里程碑、成功標準、任務(wù)清單、日?；顒印⒉呗苑椒?、輔助工具包
5、高層攻關(guān)：里程碑、成功標準、任務(wù)清單、日常活動、策略方法、輔助工具包
6、商務(wù)談判：里程碑、成功標準、任務(wù)清單、日常活動、策略方法、輔助工具包
落地工具：項目營銷流程體系（涵蓋里程碑、階段定義、成功標準、任務(wù)清單等）
二、項目營銷里程碑檢測
1、清晰客戶內(nèi)部采購流程
2、明確我方業(yè)務(wù)流程體系
3、明確里程碑關(guān)鍵檢測要素與質(zhì)量證據(jù)
4、準確定位我現(xiàn)在所在位置
三、項目營銷進程管理應(yīng)用
1、分析診斷客戶推進狀態(tài)
2、利用輔助工具提升銷售階段  
3、分析拆解項目競爭局勢
4、利用輔助工具進行糾偏修正
5、客戶信息流的進程管理
6、利用輔助工具進行資料庫完善
7、規(guī)劃單一項目費用流計劃
8、單一項目費用流的有效管控
落地工具：《項目營銷實戰(zhàn)運用七步分析法》

項目銷售技巧培訓(xùn)