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銷售談判培訓(xùn)

【課程概述】
談判是整個(gè)銷售過(guò)程中的最后沖刺階段。銷售與商務(wù)人員是否能夠通過(guò)談判與客戶達(dá)成一個(gè)雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員事先準(zhǔn)備是否充分、談判策略布局的思路是否清晰、談判技巧是否高明。
本課程針對(duì)的是商務(wù)談判代表在上述三點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。與其他專門針對(duì)技巧或?qū)ｉT針對(duì)戰(zhàn)略分析的商務(wù)培訓(xùn)課程不同的是，我們運(yùn)用了更多心理學(xué)的優(yōu)勢(shì)談判策略到戰(zhàn)術(shù)與成交技巧多個(gè)方面的課程。它針對(duì)的是已經(jīng)有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)、或接受過(guò)基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)、需要面對(duì)棘手的銷售和商務(wù)談判的學(xué)員。

【培訓(xùn)獲益】
1、掌握高效的溝通談判策略
2、提升溝通水平和客戶談判技能
3、看到優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
4、談判高手成功的三個(gè)要素
5、運(yùn)用心理學(xué)的原理
6、洞察談判者的動(dòng)機(jī)

【課程特色】
采用學(xué)習(xí)型組織分組模式，以分組研習(xí)討論與講師交流互動(dòng)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽榜加星機(jī)制，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)多思考，勤提問。課程以工具流帶動(dòng)理念提升，通過(guò)實(shí)操亦可落地執(zhí)行。課程的案例來(lái)自實(shí)際發(fā)生的案例，講師不會(huì)憑空臆想，保證方向的科學(xué)性與內(nèi)涵。

【課程提綱】
第一章、談判精英的心理建設(shè)
一、魅力
二、勇氣
三、心理透視
四、機(jī)智
五、公關(guān)口才
六、交際能力
七、審慎性
八、收口如瓶
九、知識(shí)
十、記憶力
十一、耐心
十二、策略

第二章、談判理論在談判中的應(yīng)用
一、談判的雙贏理論
二、賽局理論案例分析
三、囚犯理論與案例分析
四、博弈理論與案例分析
五、中國(guó)人談判特征-人的因素與事的因素

第三章、談判籌碼-談判三要素
一、談判籌碼的認(rèn)知
1、說(shuō)服三步曲
2、杠桿原理
二、情報(bào)籌碼
三、時(shí)間籌碼
四、權(quán)勢(shì)籌碼

第四章、良好的心理-談判前期的準(zhǔn)備與溝通素養(yǎng)
一、做好充分的準(zhǔn)備
1、對(duì)客戶的性格喜好充分的
2、對(duì)甲方談判角色充分的了解
3、對(duì)談判的方式和出現(xiàn)的狀況做好預(yù)演
4、對(duì)提升感知度的穿著與禮儀加強(qiáng)訓(xùn)練
5、建立信心和調(diào)整良好的心態(tài)
二、如何與客戶建立良好的印象
1、首因效益-建立良好的第一印象
1.1服飾-表達(dá)你的態(tài)度
1.2表情-表達(dá)你的情緒
1.3身姿-表達(dá)你的情感
2、非凡的開場(chǎng)白-客戶心門打開
2.1見面先談什么？
2.2適時(shí)表達(dá)對(duì)客戶了解程度
2.3談話找到共通點(diǎn)的方法
2.4借助第三方的分享與見證
3、談判前注意避免的五個(gè)行為

第五章、心里學(xué)在談判中需求溝通，協(xié)商與交換中的應(yīng)用
一、談判關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值與負(fù)面價(jià)值模型
1、談判中如何知道客戶底線
2、如何進(jìn)行妥協(xié)與交換
3、如何求同存異
二、談判關(guān)鍵時(shí)刻行為模式
1、準(zhǔn)確了解客戶的需求與想法
2、提供適當(dāng)?shù)男袆?dòng)建議
3、執(zhí)行所提議或承諾事項(xiàng)
三、談判關(guān)鍵時(shí)刻占據(jù)主導(dǎo)權(quán)
1、溝通了解客戶現(xiàn)狀
2、從客戶現(xiàn)狀探詢客戶問題
3、交流客戶問題給客戶帶來(lái)的痛苦
4、創(chuàng)建一個(gè)有利我們的解決問題的構(gòu)想
四、客戶期望分析與我方應(yīng)對(duì)技巧
1、客戶期望反應(yīng)及時(shí)
2、客戶期望理解業(yè)務(wù)
3、客戶期望善于運(yùn)用資源
4、客戶期望足以信任

第六章、心理學(xué)在談判異議處理中達(dá)成協(xié)議的技巧
一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)
1、取得客戶對(duì)項(xiàng)目大部分事實(shí)認(rèn)可
2、客戶對(duì)某些價(jià)值點(diǎn)非常感興趣
3、解決客戶關(guān)注點(diǎn)即可達(dá)成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務(wù)談判之異議處理實(shí)戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價(jià)格等客戶關(guān)注點(diǎn)談判技巧
3、談判溝通說(shuō)服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達(dá)成共識(shí)四步提問法
小結(jié)：談判對(duì)手風(fēng)格評(píng)判表

三、客戶異議處理技巧
1、處理異議——異議是黎明前的黑暗
2、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
3、分辨真假——找出核心的異議
4、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；
5、化險(xiǎn)為夷——處理異議的方法
6、寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧
7、客戶核心異議處理技巧
四、促進(jìn)成交技巧
1、假設(shè)成交法
2、視覺營(yíng)銷法
3、心像成交法
4、總結(jié)締結(jié)法
5、對(duì)比締結(jié)法
6、請(qǐng)求成交法

銷售談判培訓(xùn)