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B2B營銷管理

課程背景：
   B2B企業(yè)的關(guān)鍵成功要素?zé)o外乎兩點，一是大規(guī)模的分銷，二是產(chǎn)品的研發(fā)，其中尤以大規(guī)模分銷為企業(yè)生存和發(fā)展之根本。B2B企業(yè)具有客戶為機構(gòu)客戶、采購周期長、采購決策過程復(fù)雜等特征，決定了其銷售有賴于銷售人員與客戶的面對面的深入交流和溝通。因此，打造一支訓(xùn)練有素、管理有道、爭雄天下的銷售隊伍，是B2B企業(yè)管理的重中之重。
   本課程取材于通用電氣多年的銷售運營管理實戰(zhàn)，由通用電氣、麥肯錫兩大*的“銷售運營管理之道”融合提煉而來。通用電氣銷售運營管理之道稱Commercial Excellence，為GE全球銷售經(jīng)理人員的必修功課。麥肯錫的銷售運營管理框架稱為Sales Effectiveness，在西門子、諾和諾德等全球500強企業(yè)廣為施行，是一門非常實戰(zhàn)的課程。
   銷售運營管理就是圍繞銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)，找出影響目標(biāo)的關(guān)鍵影響因素，制定策略，并充分調(diào)動人、財、技術(shù)、組織方式等各種資源，以全力支持業(yè)務(wù)目標(biāo)實現(xiàn)，以追求最優(yōu)效率和*ROI的經(jīng)營管理過程。本課程分享跨國企業(yè)的運營團隊如何組織和開展工作，履行運營管理使命，確保每年業(yè)務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)。

課程目標(biāo)：
介紹世界*企業(yè)營銷組織與管理的*實踐
培養(yǎng)中高層管理人員的系統(tǒng)運營意識
培養(yǎng)管理者圍繞市場目標(biāo)調(diào)度和配置資源的能力
傳播銷售運營管理的思路、方法和工具

課程對象：
企業(yè)老板、副總、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、運營總監(jiān)等業(yè)務(wù)管理的中高層經(jīng)理人員參加；業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的核心管理人員

課程大綱
第一講：銷售運營管理之道：跨國企業(yè)的運營管理職能
一、銷售運營管理概論
a)B2B企業(yè)與B2C企業(yè)業(yè)務(wù)模式的差異
b)B2B企業(yè)的關(guān)鍵成功要素：強大的銷售隊伍
c)銷售運營管理的定義和使命
二、跨國企業(yè)運營職能的功能和定位
a)戰(zhàn)略與運營：運營管理在跨國企業(yè)中的定位
b)GE全球營運管理系統(tǒng)
c)“三劍客”模式-GE的全球管控模式
d)運營管理在跨國企業(yè)中的功能和工作內(nèi)容
e)從六西格瑪?shù)紺ommercial Excellence
f)運營管理的過去和未來發(fā)展趨勢
三、銷售運營管理案例剖析
a)客戶分析與策略制定
i、客戶分析、增長點發(fā)掘和發(fā)展策略
ii、安索夫矩陣的應(yīng)用
b)管控點、KPI與業(yè)務(wù)分析
i、3D模型
ii、從策略到關(guān)鍵管控點
iii、從關(guān)鍵管控點到KPI
iv、從KPI到業(yè)務(wù)分析體系
c)銷售激勵與獎金設(shè)計
i、獎金的重要性
ii、獎金是基于貢獻(xiàn)的
iii、獎金設(shè)計的運營管理視角：獎金也是一種資源，也要考慮其投入產(chǎn)出比
四、銷售運營管理之道
a)GE Commercial Excellence
b)麥肯錫Sales Effectiveness
c)西門子Sales Effectiveness
d)A Practical Model
五、運營管理變革方法論
六、小結(jié)

第二講：策略制定與業(yè)務(wù)計劃：4+1管理模式
一、業(yè)務(wù)管理：業(yè)務(wù)與管理的關(guān)系？什么是管理？如何評價管理優(yōu)劣？
二、銷售經(jīng)理職責(zé)、定位和工作內(nèi)容；銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員有什么差別？
三、4+1管理模式
1)市場目標(biāo)制定Goal：樹立市場雄心
i、合理目標(biāo)重要性；
ii、考慮因素；
iii、制定原則；
iv、制定方法
2)策略制定Tactic：確定制勝的戰(zhàn)略關(guān)鍵點
i、策略的含義和特性；
ii、策略制定的一般思路；
iii、策略制定方法；
iv、策略本地化
3)人員配置和管理Staffing：排兵布陣、調(diào)兵遣將
i、人是特殊資源；
ii、人的特殊屬性；
iii、人員管理的基本原則；
iv、人員配置
4)費用預(yù)算規(guī)劃Financing：三軍未動、糧草先行
i、廣義費用；
ii、費用管理的基本原則；
iii、費用管理注意事項；
iv、費用管理案例與練習(xí)；
5)薪酬激勵管理Incentive：天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往
i、績效循環(huán)與KPI分解；
ii、薪酬原理；
iii、獎金的精神
四、4+1管理模式組織結(jié)構(gòu)支持
五、小結(jié)

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