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商務談判攻略

培訓受眾:
銷售人員、營銷管理人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程收益:
1、 掌握*成交的談判策略；
2、 掌握談判談判策略和計劃的制定流程和方法；
3、 掌握順勢和逆勢談判的攻略

課程大綱:
第一部分：*談判高手的六大素養(yǎng)、信念和特質
一、 *談判高手的六大素養(yǎng)
1、 行業(yè)專家
2、 規(guī)劃能力
3、 超強成功欲望
4、 寬廣胸懷
5、 半個心理專家
6、 自控力
二、 *談判高手的六大信念
1、 談判有規(guī)則
2、 談判要溯源
3、 制造對方的壓力
4、 拒絕僅是談判的開始
5、 大智若愚，解除戒備
6、 針對條件、就事論事
三、 *談判高手的六大特質
1、 敢于發(fā)問
2、 超強耐性
3、 開高勇氣
4、 傾聽記錄
5、 外親和、內(nèi)企圖
6、 重里輕表

第二部分：談判前的準備
一、 自我準備
1、 信任準備
2、 身體準備
3、 知識準備
4、 物件準備
5、 團隊準備
6、 戰(zhàn)略準備
7、 結果準備
8、 基于真實需求的談判策略
9、 基于客戶對我司態(tài)度的五層級的談判策略
二、 談判對手準備
1、 客戶期望分析及應對策略
2、 客戶對我司及競爭者關系分析及應對策略
3、 客戶談判隊伍的分析及應對策略
4、 客戶談判戰(zhàn)略的預測分析及應對策略
5、 客戶的需求分析
6、 客戶的顯性與隱性需求分析
7、 談判對手社交風格分析及應對策略
8、 談判對手引導策略和方法準備
三、 談判環(huán)境準備
1、 主場談判
2、 課程談判
3、 第三方場所談判
4、 談判場所信息人員的布排

第三部分：雙贏談判要領及驅動力
一、 談判成交的三大要素
1、 時間
2、 信息
3、 權力
二、 雙贏談判的規(guī)則
1、 掛鉤策略，忌焦點單一
2、 尋找共同載體，各取所需
3、 僅贏自己應得，別太貪心想贏所有
4、 談判后，留些東西回談判桌
三、 談判的驅動力
1、 無法容忍的僵局
2、 雙方都意識到單靠乙方無法解決僵局
3、 談判是可行且是優(yōu)選的打破僵局的方式
四、 弱者的談判戰(zhàn)術
1、 小題大做、制造僵局
2、 掛鉤戰(zhàn)術、小者變大
3、 結盟戰(zhàn)術、弱者變強
五、 強者的談判戰(zhàn)術
1、 以靜制動，觀之而后決
2、 視情勢和時間而謀
3、 促成弱者與己談判
4、 虛實結合
六、 強勢談判的力量
1、 懲罰對方的能力
2、 承受懲罰的能力
3、 占據(jù)法理
4、 時間等資源力量
5、 造成事實，堅持到底
6、 獎勵對方的能力
7、 群眾壓力
七、 談判開局技巧
1、 讓對方先標題
2、 拉大條件與客戶預期
3、 第一次價格談判的技巧
4、 避免談判的對抗性

第四部分：*談判的方法和技巧
一、 價格談判*方法
1、 彈性開高法
2、 條件夾心法
3、 習慣拒絕法
4、 震驚法
5、 被逼不情愿法
6、 擠壓水分法
7、 避談分攤差價法
8、 假設為假法
9、 服務價值遞減法
10、 蠶食技術
11、 假設上級法
12、 黑白臉策略
13、 讓步策略
14、 結束策略
二、 商務談判技巧
1、 長驅直入、直擊靶心
2、 以虛度實、跨越話題
3、 言多必失、少說多聽
4、 豪混視線、制造迷霧
5、 把脈問診、對癥下藥
6、 以退為進、欲擒故縱
7、 恰逢僵局、幽默化之
8、 沉著答復、固勢利導
9、 旁敲側擊、剛柔相繼
10、 虛張聲勢、突破防線
11、 無事生非、游刃有余
12、 俗語可親、借坡下驢
13、 誘敵深入、引其入彀
14、 描繪前景、以解遠渴
15、 先順后逆、后發(fā)制人
16、 開誠布公、曉以大義
17、 曲徑通幽、殊途同歸
18、 人性弱點、使其接受
19、 堅持節(jié)奏、以爭主動
20、 突然沉默、引其就范
21、 轉其注意、攻其不備
22、 核爆沖擊、催徹心理
23、 讓步姿態(tài)、四兩千斤
24、 好言暖春、借其特長
25、 故漏破綻、使其就范

第五部分：用談判技巧解決問題
一、 解決障礙問題
1、 迂回法
二、 解決膠著問題
1、 改變時間、地點
2、 緩和緊張情緒
3、 調整財務方面的安排
4、 討論風險分攤的方法
5、 改變場所的氣氛
三、 解決僵局問題
1、 中庸之道
2、 引進第三者
3、 仲裁人
四、 解決爭執(zhí)
五、 解決資源分配不足問題
1、 增加資源法
2、 交集法
3、 切割法
4、 掛鉤法
5、 降低對方讓步的成本雙贏

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