課程描述INTRODUCTION
銷售人員訓(xùn)練課程
培訓(xùn)講師：田莉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員訓(xùn)練課程
學(xué)員：銷售代表、銷售主任、銷售經(jīng)理等崗位。
主講：田莉
【課程背景】
“客戶第一”的理念如何實(shí)施：
客戶第一的理念已經(jīng)深入人心，沒(méi)有客戶的支持，就沒(méi)有企業(yè)的今天和未來(lái)。那么在
銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)中怎樣體現(xiàn)這個(gè)理念，怎樣指導(dǎo)一線人員運(yùn)用這個(gè)理念，就變得非常重
要。
有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多銷售人員對(duì)銷售的體
會(huì)是：銷售本身不難，道理都懂，也沒(méi)有什么特別的技巧；但面對(duì)現(xiàn)在80后、85后新型
人消費(fèi)群體，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品，就需要技巧了。
銷售就是取得客戶信任的過(guò)程。
銷售就是不斷了解客戶需求的過(guò)程。
銷售就是排除客戶異議的過(guò)程。
銷售就是用專業(yè)的銷售方法與銷售動(dòng)作贏得客戶的過(guò)程
站在銷售經(jīng)理的角度，按照銷售的步驟，探討相關(guān)技巧，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練。課程將強(qiáng)
化以客戶為中心的理念、體驗(yàn)式顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)，號(hào)召銷售人員成為體驗(yàn)式的銷售顧
問(wèn)，最終達(dá)到鎖定客戶、快速成交的目的。
【課程目標(biāo)】
1、學(xué)習(xí)到客戶是雙贏的伙伴，并學(xué)習(xí)與客戶保持聯(lián)系的技巧。
2、掌握如何服務(wù)客戶的幾種技巧，讓客戶深切感受到我們提供服務(wù)的價(jià)值，進(jìn)而繼續(xù)采
用我們的服務(wù)。
3、掌握專業(yè)銷售與溝通技巧，展示給客戶帶來(lái)的好處，使客戶繼續(xù)采用我們的服務(wù)，并
影響客戶今后決策。
4、學(xué)習(xí)分析不同客戶的個(gè)性化需求，采用不同方式滿足不同客戶的需求，用服務(wù)來(lái)體現(xiàn)
價(jià)值。
【課程大綱】
一、新零售時(shí)代消費(fèi)者變化
1、市場(chǎng)消費(fèi)主力軍的變化
2、市場(chǎng)營(yíng)銷行為的變化
3、銷售成交模式的變化
4、消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)的變化
實(shí)戰(zhàn)案例：烏鴉喝水
5、新零售時(shí)代下銷售的變革
小組討論:顧客不同購(gòu)買階段應(yīng)對(duì)技巧
二、產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷
1. 產(chǎn)品體驗(yàn)相匹配的三種銷售場(chǎng)景
實(shí)戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個(gè)問(wèn)題輕松成交
2. 品質(zhì)體驗(yàn)
1）客戶如何與產(chǎn)品進(jìn)行深度互動(dòng)
3. 感性體驗(yàn)式講解法
實(shí)戰(zhàn)案例：
作業(yè)：按產(chǎn)品意境做產(chǎn)品話術(shù)講解
4. 理性體驗(yàn)式講解
1）專家式的講解話術(shù)
2）關(guān)鍵的講解動(dòng)作
三、引導(dǎo)體驗(yàn)多參與
1、*銷售高手銷售動(dòng)作
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售動(dòng)作模式訓(xùn)練
烏龜說(shuō)烏鴉
四、門店體驗(yàn)
思考：在門店如何讓客戶多留會(huì)
在門店如何讓客戶增加印象
在門店如何讓客戶快速成交
“三秒鐘”印象
門店如何做到“引進(jìn)來(lái)”“留的住”“賣的出”
1）門店布置三要素
展臺(tái)引客三要素
1）門店銷售的過(guò)渡區(qū)如何布置方能更好留客
2）門店銷售人磁石點(diǎn)如何探索需求
導(dǎo)購(gòu)留客四原則
1）門店行為5禮
2）團(tuán)隊(duì)禮巡儀標(biāo)準(zhǔn)模板
五、服務(wù)體驗(yàn)
1、顧問(wèn)式服務(wù)的天龍八部
2、快速破冰技巧
3、精準(zhǔn)探索需求5步法
1）探索需求模板演練
4、產(chǎn)品介紹的八大技巧
5、產(chǎn)品價(jià)值塑造四步法
6、產(chǎn)品異議處理
案例分享：銷售案例分享
銷售工具與課后作業(yè)
六、課后作業(yè)
作業(yè)1：互相練習(xí)贊美的技巧
作業(yè)2：感性體驗(yàn)講解話術(shù)
作業(yè)3：小組討論如何成功地把自己推銷給
（全課程目錄完）
【此課程適合的企業(yè)】
本課程適用面比較廣，沒(méi)有太多行業(yè)限制。
此課程結(jié)合了本人多年銷售經(jīng)驗(yàn)，可以系統(tǒng)地幫學(xué)員整理銷售思路，幫學(xué)員總結(jié)經(jīng)
驗(yàn)，形成適合企業(yè)的“銷售手冊(cè)”。
此課程對(duì)學(xué)員層次沒(méi)有很高要求，最好是貼近客戶的一線人員，比如說(shuō)：銷售代表
、銷售主管、銷售經(jīng)理等崗位。
銷售人員訓(xùn)練課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/258510.html
已開課時(shí)間Have start time
- 田莉