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銷(xiāo)售新人的破殼之旅

培訓(xùn)受眾:
剛剛進(jìn)入公司的銷(xiāo)售新人
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直停滯不前的銷(xiāo)售人員
短期遇到銷(xiāo)售瓶頸的銷(xiāo)售人員

課程收益:
1、 解決為什么跟客戶(hù)只能是一面之交的問(wèn)題
2、 為什么有些銷(xiāo)售在客戶(hù)拜訪中存在“見(jiàn)光死”的問(wèn)題？
3、 如何讓銷(xiāo)售給客戶(hù)留下良好的印象
4、 如何在第一次拜訪中就初步建立信任感
5、 如何打破銷(xiāo)售新人的五層“殼”

課程背景：
   隨著銷(xiāo)售隊(duì)伍的不斷擴(kuò)大，越來(lái)越多的新鮮人進(jìn)入到銷(xiāo)售隊(duì)伍中來(lái)，這些新人給銷(xiāo)售隊(duì)伍注入新的活力的同時(shí)，我們也不難看到，他們身上表現(xiàn)出的稚嫩、溝通障礙、過(guò)多的自我保護(hù)意識(shí)、不愿承擔(dān)太多的責(zé)任等等問(wèn)題。尤其是在客戶(hù)拜訪時(shí)表現(xiàn)的尤為突出，能給客戶(hù)留下深刻印象的鳳毛菱角，有些主管甚至不敢讓新人單獨(dú)去拜訪客戶(hù)，怕得罪客戶(hù)，怕還要自己給他們擦屁股。

我們這次的課程主要針對(duì)銷(xiāo)售新人，解決以下問(wèn)題：
1、為什么跟客戶(hù)只能是一面之交？
2、為什么有些銷(xiāo)售在客戶(hù)拜訪中存在“見(jiàn)光死”的問(wèn)題？
3、如何讓銷(xiāo)售給客戶(hù)留下良好的印象
4、如何在第一次拜訪中就初步建立信任感
5、如何打破銷(xiāo)售新人的五層“殼”

課程大綱：
第一部分  一面之交與一面結(jié)緣
一、        為什么總是只有一面之交
1、客戶(hù)挺煩你，只是沒(méi)說(shuō)出來(lái)
2、不給自己留后路，怪誰(shuí)
3、承認(rèn)吧，你自己也不想去見(jiàn)客戶(hù)
二、        見(jiàn)光死的不僅僅是網(wǎng)友，還有“銷(xiāo)售”
1、穿成這樣，你告訴我你們公司產(chǎn)品好？
1)       銷(xiāo)售人員的整潔程度會(huì)讓人直接與產(chǎn)品品質(zhì)掛鉤
2)       銷(xiāo)售人員的著裝代表公司
3)       銷(xiāo)售人員的配飾凸顯個(gè)人品味
2、你以為就是你以為的嗎？
1)       新人不懂不是罪，但不懂裝懂就是了
2)       所有的承諾請(qǐng)回公司之后再確認(rèn)
3)       有選擇性的說(shuō)真話，別讓假話托你的后腿
3、你得罪我了，你不知道嗎？
1)       商務(wù)禮儀是必須掌握的
2)       溝通中多問(wèn)，多聽(tīng)，少逼逼
3)       答應(yīng)的事情就要多到，做不到你倒是跟我說(shuō)一聲呀
三、        如何與客戶(hù)結(jié)緣
1、銷(xiāo)售面談中圍繞“目標(biāo)”的七要素
2、銷(xiāo)售中的五感營(yíng)銷(xiāo)
視覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)
1)      舌尖上的中國(guó)——勾起的不僅僅是食欲
2)      視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、綜合型人群的不同體驗(yàn)
3)      呈現(xiàn)視覺(jué)化是首要任務(wù)
案例分析：賣(mài)出咖啡的香氣  

第二部分  如何破新人的五層“殼”
一、      破缺乏自信的“殼”
1、        不夠自信是準(zhǔn)備不足的又一種說(shuō)法
2、        緊張感在銷(xiāo)售中是好事
3、        不斷練習(xí)拜訪是解決“不自信”的*途徑
二、      破怕被拒絕的“殼”
1、        對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)“不”，幾乎是本能反應(yīng)
2、        不要頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳
3、        換個(gè)人試試，緣分就來(lái)了
三、      破“我以為”的“殼”
1、        遇到問(wèn)題，及時(shí)求助，老妖們見(jiàn)得多
2、        似懂非懂，別裝
3、        虛心做個(gè)學(xué)生，老師愿意帶你走
四、      破“不夠?qū)I(yè)”的“殼”
1、        產(chǎn)品理解深刻
1)      產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路
2)      產(chǎn)品的原材料
3)      產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)
4)      產(chǎn)品的生產(chǎn)流程
5)      產(chǎn)品的交付過(guò)程
2、        能熟練使用、演示、講解產(chǎn)品
1)      為什么買(mǎi)了蘋(píng)果電腦卻拋棄了蘋(píng)果系統(tǒng)
2)      愛(ài)產(chǎn)品才能賣(mài)產(chǎn)品
3、        養(yǎng)成讀書(shū)的習(xí)慣
五、      破關(guān)系平平的“殼”
1、        見(jiàn)著見(jiàn)著就喜歡了
2、        “禮”尚往來(lái)，別想歪了
3、        有時(shí)候，麻煩麻煩客戶(hù)也是必要的
4、        人們喜歡“故事”大王
總結(jié)：雞蛋從外部打破是食物，從內(nèi)部打破是生命

銷(xiāo)售新人的破殼之旅