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銷售談判培訓(xùn)學(xué)習(xí)

培訓(xùn)受眾:
公司決策高層、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、資深銷售代表、商務(wù)經(jīng)理

課程收益:
理解談判的基本類型和每種類型所涉及的核心概念準(zhǔn)備、進(jìn)行和結(jié)束談判
保持與對(duì)方的良好談判關(guān)系并使雙方獲得*價(jià)值
了解談判的整個(gè)過(guò)程和談判的策略、戰(zhàn)術(shù)
掌握談判過(guò)程的心理調(diào)控和心理戰(zhàn)術(shù)
掌握議價(jià)的技巧與方法
避免常見(jiàn)錯(cuò)誤，排除阻礙協(xié)議達(dá)成的常見(jiàn)障礙

課程大綱:
課程導(dǎo)入 談判概述
1、談判的基本問(wèn)題
2、談判過(guò)程
(1)重要概念——談判是一種信息處理過(guò)程
(2)重要概念——不斷變化的談判過(guò)程
(3)重要概念——人際間相互作用的談判過(guò)程
(4)重要概念——委托人和談判者的作用
(5)重要概念——沖突
3、*談判方法

第一章 談判類型
1、處理分歧
核心概念:分配式談判
核心概念:整合式談判
2、比較談判類型
互動(dòng)練習(xí):分配式或整合式？
3、談判人員的兩難困境

第二章 多階段和多方談判
1、不僅僅是簡(jiǎn)單談判
2、多階段談判與多方談判

第三章 談判的四個(gè)關(guān)鍵概念
1、核心概念：談判框架
2、談判協(xié)議的*替代方案
互動(dòng)練習(xí): 這真的是您的 BATNA 嗎？
3、保留價(jià)格
4、可達(dá)成協(xié)議的空間
5、通過(guò)交易創(chuàng)造價(jià)值
6、談判行為：觀察、傾聽(tīng)、提問(wèn)和溝通

第四章 談判成交的九大步驟與談判過(guò)程
達(dá)成交易的九大步驟：
1、確定令人滿意的結(jié)果
2、找到創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)
3、確定您的BATNA和保留價(jià)格
4、改善您的BATNA
5、評(píng)估誰(shuí)有權(quán)力
6、研究對(duì)方
7、準(zhǔn)備好在談判過(guò)程中靈活機(jī)動(dòng)
8、收集客觀標(biāo)準(zhǔn)以求公平
9、使談判過(guò)程朝著有利于己方的方向發(fā)展
談判過(guò)程：
1、準(zhǔn)備階段
2、試探階段
3、報(bào)價(jià)階段
4、還價(jià)/僵持階段
5、拍板定案階段
6、簽約生效階段

第五章 談判策略
1、個(gè)人信譽(yù)的建立
(1)可信的談判者的一般品質(zhì)
(2)信用的產(chǎn)生和保持
(3)建立認(rèn)同感
2、策略之一：不讓步
(1)使用不讓步策略的時(shí)機(jī)
(2)不讓步策略的收回
(3)針對(duì)不讓步策略的對(duì)策
3、策略之二：不再讓步
針對(duì)不再讓步策略的對(duì)策
4、策略之三：僅為打破僵局而讓步
相適應(yīng)的目標(biāo)
5、策略之四：以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望（HRESSC）
HRESSC中的讓步部分
6、策略之五：讓步在先
何時(shí)該用和不該用讓步在先策略
7、策略之六：解決問(wèn)題
解決問(wèn)題的四個(gè)步驟
8、策略之七：達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)
9、策略之八：終止談判
取得良好開(kāi)端的策略
分配式談判策略
整合式談判策略
架構(gòu)
持續(xù)評(píng)估
互動(dòng)練習(xí): 選擇*策略

第六章 達(dá)成協(xié)議的障礙
1、情報(bào)缺失
2、時(shí)間籌碼
3、頑固的談判對(duì)手
4、缺乏信任
5、好交易的潛在破壞者
6、性別差異與文化差異
7、溝通困難

第七章 心理錯(cuò)誤
1、保持冷靜
2、非理性升級(jí)
3、核心概念:成見(jiàn)
4、不合理的期望
5、過(guò)分自信
6、核心概念:情緒失控

第八章 高效談判者的技能
1、高效談判者及技能總結(jié)
互動(dòng)練習(xí)
2、觀點(diǎn): 直面沖突

第九章 實(shí)戰(zhàn)演練
1、情景模擬
2、知識(shí)檢測(cè)

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