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消費(fèi)心理的課程

【授課對(duì)象】
針對(duì)企業(yè)采購部門人員，營銷部門人員，客服部人員等。

【課程類型】
消費(fèi)心理學(xué)，談判技巧提升、客情心理，說服溝通技巧提升等

【培訓(xùn)形式】
理論講授60％、實(shí)戰(zhàn)演練20％、案例討論、游戲15％、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑5％以系統(tǒng)實(shí)用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，感動(dòng)視頻分享、動(dòng)情小故事，生動(dòng)演講，游戲，互動(dòng)訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場輕松，活躍。

【培訓(xùn)目的】
明確消費(fèi)者心理及談判的意義與重要性；
學(xué)習(xí)和了解面對(duì)面談判中的心理策略；
了解談判的步驟與流程；
學(xué)習(xí)談判中的信息收集策略；
掌握一定的雙贏談判策略；
提升談判的說服技巧和能力；
學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的方法；
提升自己的談判溝通技巧等。

【課程內(nèi)容】
第一部分  行為與欲求---消費(fèi)者內(nèi)在需求初探
1/決斷和沖動(dòng)行為
2/抑制與欲求不滿
3/置換機(jī)制
4/幽默、投射、攻擊、嫉妒、代償、升華等機(jī)制在消費(fèi)者購買時(shí)候的表現(xiàn)和觀察。
5/自我保護(hù)機(jī)制

第二部分  氣質(zhì)與性格—個(gè)性對(duì)消費(fèi)者的影響
1/氣質(zhì)
2/性格
 ●性格的分類
 ●不同性格的特征
 ●購買特點(diǎn)
 ●溝通成交方式

第三部分  消費(fèi)者行為----讀懂我的顧客 
1.基本概念
●消費(fèi)、消費(fèi)者、消費(fèi)行為、消費(fèi)資料。
2.消費(fèi)者決策、行為內(nèi)容的重要性分析 9項(xiàng)指標(biāo)
3.消費(fèi)者一般購買行為三要素分析框架
4.消費(fèi)需求與消費(fèi)心理
●需要
●欲望
●動(dòng)機(jī)
●需求
●客觀與主觀
●分類
●20種主要的消費(fèi)心理
三種面孔
5.五種常見的購買行為模式
6.心理活動(dòng)過程

第四部分  你知道我嗎----賣場中的閱人術(shù)
1.情緒、思維、行為模式的區(qū)分
2.不同情緒的區(qū)分及內(nèi)在動(dòng)機(jī)
3.不同行為的區(qū)分和動(dòng)機(jī)
4.肢體語言代表什么
5.不同能量氣質(zhì)的區(qū)分
6.顧客背景探秘
7.顧客這樣的表現(xiàn)，我們應(yīng)該怎么做  案例展示
8.銷售中因人而異的溝通方法

第五部分 正確認(rèn)識(shí)談判
一、 什么是談判
1、談判的核心要義是什么
2、 如何判斷什么是一次成功的談判
3、 談判的六個(gè)階段
4、 談判的五項(xiàng)原則
5、 談判的四個(gè)種類
二、 談判就是一場心理大戰(zhàn)
1、 談判的需要和動(dòng)機(jī)
2、 談判者的氣質(zhì)和性格是如何影響談判進(jìn)程與結(jié)果的
3、 談判者的心理特征都有哪些？如何在談判中識(shí)別和應(yīng)用
4、 為什么會(huì)有談判的心理挫折？如何來應(yīng)對(duì)。
三、談判精英必備的七大素質(zhì)
1、談判不成功的根源
2、卓越談判人員必備的七大素質(zhì)修煉
3、談判人員信心與信念訓(xùn)練
案例：華為公司營銷精英如何踐行七大素質(zhì)
大型互動(dòng)與游戲：學(xué)員分組（5分鐘）

第六部分 談判的武器就是語言
一、 談判的語言都有哪些？使用這些語言的技巧又是什么？
1、書面語、口語、電子語
2、外交語言、法律語言、軍事語言、文學(xué)語言、商務(wù)語言
3、有聲語言、無聲語言
二、 談判語言使用必須掌握的策略和禁忌
三、 如何錘煉和綜合應(yīng)用自己的談判語言，使其成為自己在談判中的巧實(shí)力
四、 談判中的提問和回答技巧
五、 學(xué)會(huì)談判的空間語言和物質(zhì)語言的使用技巧
談判視頻解析1：談判的語言技巧（10分鐘）
談判視頻解析2：談判的溝通策略（10分鐘）

第七部分 談判開局階段的策略和技巧
一、 收集信息對(duì)談判至關(guān)重要
1、談判對(duì)手的信息重點(diǎn)要關(guān)注哪些？
2、如何研判對(duì)方公司的技巧
3、對(duì)手信息的收集途徑與收集技巧
4、研究對(duì)手信息的四個(gè)辦法
二、 如何進(jìn)行談判班子的分工與合作更有效
四、 如何唱好“紅”“白”臉的技巧
五、 談判場地的選擇技巧
1、主場談判的有利因素
2、客場談判并非一無是處
3、中立場地的選擇門道
六、 如何開局是談判開始階段的首要重點(diǎn)
1、良好開局的四個(gè)秘密
2、開局話題的選擇技巧
3、營造開局氣氛的技巧
4、開局時(shí)要把握的四個(gè)策略
談判互動(dòng)訓(xùn)練：開局（10分鐘）

第八部分 談判磋商階段的策略和技巧
一、 在談判中應(yīng)該怎樣正確報(bào)價(jià)
1、報(bào)價(jià)時(shí)要嚴(yán)守的原則
2、到底是先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)
3、先報(bào)價(jià)的利弊和技巧
4、后報(bào)價(jià)的利弊和技巧
二、 報(bào)價(jià)都有哪些模式可以遵循
1、西歐式報(bào)價(jià)的適用場合
2、采用日本式報(bào)價(jià)的技巧
三、 使用報(bào)價(jià)的六個(gè)策略維護(hù)自身利益
四、 如何做出恰當(dāng)?shù)挠憙r(jià)
1、巧妙的討價(jià)方式一定要掌握
2、討價(jià)的三大策略
3、討價(jià)的技巧
五、 怎么來還價(jià)
1、還價(jià)都有哪些有利方式
2、掌握確定還價(jià)起點(diǎn)的技巧
六、 在討價(jià)還價(jià)的交鋒中感受談判的魅力
1、討價(jià)還價(jià)的8大計(jì)謀
2、化解談判僵局的7大策略
七、 在讓步中獲得利益的訣竅
1、讓步的8條原則
2、使讓步成為以退為進(jìn)的方法
3、可以選擇的6種讓步方式
4、必須掌握迫使對(duì)方讓步的5大策略
5、必須領(lǐng)悟如何阻止對(duì)方迫使我方讓步的5大策略
談判互動(dòng)訓(xùn)練1：報(bào)價(jià)（10分鐘）
談判互動(dòng)訓(xùn)練2：還價(jià)（15分鐘）
談判互動(dòng)訓(xùn)練3：說服（20分鐘）

第九部分 談判成交后不要忽視的地方
1、 完成談判合同的簽訂要仔細(xì)審視的地方
2、 合同的履行要加強(qiáng)管理
3、 合同的糾紛要做好處理的預(yù)案
4、談判的禮儀
5、良好的談判禮儀是談判素質(zhì)的綜合體現(xiàn)
6、、談判禮儀的主要方面

第十部分、課程回顧總結(jié)與結(jié)束：
1、重點(diǎn)知識(shí)回顧
2、互動(dòng)：問與答
3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
6、合影：集體合影

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