個(gè)人消費(fèi)信貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)技能提升攻略
講師：海闊 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
個(gè)人消費(fèi)信貸產(chǎn)品銷售
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：海闊
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個(gè)人消費(fèi)信貸產(chǎn)品銷售
培訓(xùn)對(duì)象：銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理
課程背景：
本課程通過對(duì)個(gè)消費(fèi)信貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營銷技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售，同時(shí)能有效控制風(fēng)險(xiǎn)。
任務(wù)目標(biāo)：
1、學(xué)員能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)；
2、學(xué)員能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售；
3、當(dāng)前消費(fèi)金融的介紹、發(fā)展趨勢、同業(yè)發(fā)展介紹、可包括產(chǎn)品和流程介紹；
4、住房按揭貸款和商鋪按揭貸款，綜合消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)；
5、怎樣做好個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理。
知識(shí)目標(biāo)：
拓展客戶來源的渠道
1、能夠運(yùn)用銷售流程各環(huán)節(jié)的營銷技巧
2、尋找交叉銷售切入點(diǎn)的方法
3、個(gè)貸客戶服務(wù)要點(diǎn)和方法
課程特色：
1、落地性：課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
2、針對(duì)性：為個(gè)貸客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個(gè)貸客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
3、實(shí)用性：培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦個(gè)貸客戶經(jīng)理在個(gè)貸產(chǎn)品營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
4、生動(dòng)性：采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
課程大綱：
第一單元：個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)的要點(diǎn)及發(fā)展趨勢
一、個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性
二、個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)意義
三、個(gè)人消費(fèi)信貸市場面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
第二單元：個(gè)貸產(chǎn)品銷售
一、個(gè)貸產(chǎn)品分析
1、個(gè)人住房按揭貸款
2、商鋪按揭貸款
3、綜合消費(fèi)貸款
二、銷售的基本原則
1、銷售成功要素
1) 符合客戶心理需求的定價(jià)
2) 貼近客戶需求的渠道
3) 打動(dòng)客戶需求的促銷
2、銷售一般流程
1) 邀約創(chuàng)造機(jī)會(huì)
2) 溝通確認(rèn)需求
3) 提供滿意方案
4) 協(xié)商疑異處理
5) 成交實(shí)現(xiàn)簽約
3、個(gè)貸銷售五步法
4、客戶信息收集
1) 直接客戶
2) 間接客戶
5、客戶信息分析
1) 分類的目的
2) 客戶關(guān)系的類型
3) 分類標(biāo)準(zhǔn)
4) 分類方法
5) 營銷方法
6、建立好感
1) 視頻討論神醫(yī)喜來樂
2) xx樓盤案例分析場景一：建立好感
3) 目的:有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣
4) 技巧:語言技巧、時(shí)機(jī)場合、服務(wù)禮儀
5) 典型場景的介紹與分析
7、把握需求
1) 目的:為了有的放矢的推薦打下基礎(chǔ)
2) 技巧:(分產(chǎn)品客戶介紹)
3) 把握需求小訣竅
4) 了解客戶需求中常見問題
8、推薦產(chǎn)品
1) 目的：推薦合適的產(chǎn)品，處理異議、滿足客戶的需求
2) 技巧：直接介紹優(yōu)勢法FABE
3) 典型場景的介紹與分析
4) 常見問題：不同客戶的介紹策略
9、促成簽約
1) 目的：快速簽約、防止流失
2) 促成技巧
3) 典型場景的介紹與分析
4) 常見客戶應(yīng)對(duì)策略
第三單元：交叉銷售
一、交叉銷售的內(nèi)涵
1、交叉銷售定義
2、交叉銷售的價(jià)值
二、交叉銷售的策略
1、交叉銷售的范圍
2、交叉銷售的策略
1) 案例分析1：裝修超預(yù)算
2) 案例分析2：xx房產(chǎn)交叉營銷場景
3) 案例分析3：VIP客戶交叉營銷
4) 交叉銷售的組合策略
5) 總結(jié)交叉銷售的核心技巧
三、交叉銷售的步驟
1、分析客戶信息
2、尋找銷售切入點(diǎn)
3、結(jié)合需求點(diǎn)，捆綁組合銷售產(chǎn)品
4、把握時(shí)機(jī)、根據(jù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和客戶需求推薦相關(guān)產(chǎn)品
第四單元：個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理及防控策略
一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵及分類
1、風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵
2、風(fēng)險(xiǎn)種類
1) 市場風(fēng)險(xiǎn)。
2) 信用風(fēng)險(xiǎn)。
3) 法律風(fēng)險(xiǎn)。
4) 操作性風(fēng)險(xiǎn)。
二、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理存在的主要問題
1、缺乏對(duì)風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理的認(rèn)識(shí)
1) 對(duì)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)系認(rèn)識(shí)不夠充分
2) 對(duì)銀行發(fā)展的眼前利益與長遠(yuǎn)目標(biāo)的關(guān)系認(rèn)識(shí)不夠充分
3) 風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)在經(jīng)營管理的全過程中體現(xiàn)得還不夠充分
2、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力較低，缺乏系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別體系
3、尚未采用風(fēng)險(xiǎn)度量與管理的先進(jìn)技術(shù)
三、個(gè)人信貸風(fēng)險(xiǎn)成因的分析
1、外部因素分析
2、內(nèi)部因素分析
四、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略
1、樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
2、西方商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的三個(gè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)
3、以風(fēng)險(xiǎn)管理為指導(dǎo)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，實(shí)現(xiàn)分散化經(jīng)營
4、充分利用個(gè)人信用制度防控風(fēng)險(xiǎn)
第五單元：綜合演練
一、三個(gè)情景模擬綜合演練
1、情景一：難纏的夫婦
2、情景二：粗心的客戶
3、情景三：個(gè)投類客戶
二、個(gè)貸客戶實(shí)現(xiàn)銷售演練
1、重點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)流程熟練程度演練，客戶提出基本問題巧妙應(yīng)答。
2、提出挑戰(zhàn)點(diǎn)：信用不良者，無理要求，拒不合作不提供資料等。
三、點(diǎn)評(píng)總結(jié)
個(gè)人消費(fèi)信貸產(chǎn)品銷售
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/259512.html
已開課時(shí)間Have start time
- 海闊
[僅限會(huì)員]
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 珠寶銷售門店企業(yè)活動(dòng)策劃 胡一夫
- 市場洞察競爭分析 王子璐
- 如何有效提升連帶率 劉子滔
- 銷售管理實(shí)戰(zhàn)技巧 王子璐
- 有效詢問掌握需求 劉子滔
- B2C行業(yè)銷售技巧 王子璐
- B2B行業(yè)銷售技巧 王子璐
- 激發(fā)占有欲的產(chǎn)品解說 劉子滔
- 區(qū)域管理實(shí)戰(zhàn)策略 王子璐
- 叫醒你的耳朵做銷售 劉子滔
- 高端品消費(fèi)的顧客類型分析 劉子滔
- 電視購物品類管理培訓(xùn) 胡一夫