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   在銷售過程中，我們想法設(shè)法希望達(dá)成成交，賣出我們的產(chǎn)品獲得價(jià)值和利潤，客戶的認(rèn)同?？商幱诋a(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭手段層出不疊的今天，銷售工作的難度越來越大，很多時(shí)候我們明明有著不錯(cuò)的資源和狀態(tài)，有著良好的意愿動(dòng)機(jī)，卻還是黯然退敗，得不到客戶認(rèn)同。 造成這種銷售敗局的原因有很多，但無疑如果我們能更好的洞悉客戶心理變化，掌握他人心理和思維過程，定會(huì)讓我們的銷售工作開展的更為順利。   

   本課程旨在員工角度，去協(xié)助銷售人員分析客戶心理狀態(tài)，幫助員工建立促進(jìn)和客戶的關(guān)系，進(jìn)而松懈客戶防御，以期抓住客戶需求痛點(diǎn)，給出解決方案進(jìn)而完成銷售。

 

客戶性格定位 感性銷售法---從細(xì)節(jié)獲得客戶好感 中國消費(fèi)者八大心理特征 銷售人員的健康積極心態(tài)特征 銷售的基本工具和技巧 銷售中如何調(diào)整和影響彼此的情緒

 

各企業(yè)團(tuán)隊(duì)中高層管理人員、銷售人員和基層員工。對心理學(xué)有興趣的人士。

 

一、 開場 

1、 講師自我介紹 

2、 破冰互動(dòng)游戲 

3、 分組和討論  

二、 什么是銷售 

1、 銷售不是賣產(chǎn)品，而是賣感覺 

2、 銷售不是賣產(chǎn)品，而是買自己和感情 

3、 銷售成本和銷售收益對比的二八原則  

三、 消費(fèi)心理學(xué) 

1、 消費(fèi)者心理分析：顧客為什么冷淡 

2、 消費(fèi)者心理分析：顧客為什么嫌貴 

3、 消費(fèi)者性格定位：老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉不同性格的消費(fèi)者如何應(yīng)對 

4、 針對不同類型的消費(fèi)者如何應(yīng)對 

5、 自我性格適合什么樣的銷售模式：強(qiáng)硬、展示、溫和、專業(yè)   

四、 銷售讀心術(shù) 

1、 如何了解客戶是否有意愿成交 

2、 中國消費(fèi)者六大心理特征：求實(shí)心理、求美心理、面子心理、占便宜心理、從眾心理、懼錯(cuò)心理 

3、 客戶拒絕的可能性及其應(yīng)對方法  

五、 基本銷售話術(shù) 

1、 FABE產(chǎn)品介紹法 

2、 FORM客戶信息搜集法 

3、 金字塔表達(dá)法 

4、 XYZ動(dòng)機(jī)表達(dá)法 

5、 陌拜的開場技巧：穿著打扮、提前調(diào)查、多次預(yù)設(shè)、對前臺的尊重和禮貌、對于拒絕的應(yīng)對  

六、 客訴和異議處理 

1、 心態(tài)改變，投訴的客戶是好客戶 

2、 異議處理5大流程—道歉、傾聽、認(rèn)可、提問、方案 

3、 先跟后代NLP技巧 

4、 傾聽技巧 

5、 情緒管理技巧