財富管理背景下銀行高凈值客戶開發(fā)及維護(hù)
講師：林志煌 瀏覽次數(shù)：2559
課程描述INTRODUCTION
高凈值客戶開發(fā)及維護(hù)
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：林志煌
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶開發(fā)及維護(hù)
課程大綱
第一部分 財富管理的基本介紹
1、財富管理的內(nèi)涵
2、銀行財富管理和高凈值客戶營銷的關(guān)系
3、銀行財富管理業(yè)務(wù)的盈利模式
4、銀行財富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力
5、全球銀行財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢
6、臺灣銀行財富管理業(yè)務(wù)的*發(fā)展?fàn)顩r
第二部分 高凈值客戶市場的分析及掌握
1、高凈值客戶的定義及市場分析
2、你了解高凈值客戶嗎？
1) 九種類型富人的心理研究
2) 富人人格象限分析(DISC)
3、不同類型富人的開發(fā)及營銷技巧
(案例演練) :高凈值客戶營銷經(jīng)驗分享?
第三部分 如何有效開拓銀行高凈值新客戶(Acquisition)?
1、高凈值客戶的區(qū)隔細(xì)分(Market Segmentation)
(1) 國內(nèi)高凈值客戶的細(xì)分
(2) 本行高凈值客戶的細(xì)分
(3) 未來銀行新客戶增長主要來源及趨勢調(diào)研
2、選定目標(biāo)客戶群(Identify Target Market)
(1) 本行最有競爭優(yōu)勢的客戶區(qū)隔
(2) 本行策略性欲獲取的深具潛力市場區(qū)隔
(討論):營銷策略-你如何開發(fā)新客戶?
3、接近潛在的目標(biāo)客戶(Approach Prospective Clients)
(1) 本行客戶的介紹及轉(zhuǎn)介
(2) 專業(yè)顧問(會計師、律師、不動產(chǎn)中介..)的轉(zhuǎn)介
(3) 舉辦研討會及活動(本行或其他行業(yè)舉辦)
(4) 公關(guān)及廣告
(5) 自薦信函
(6) 陌生電話
4、建立客戶關(guān)系及信賴感(Build Rapport and Credibility )
(1)以親和力及服務(wù)熱誠建立初步客戶關(guān)系
(2)環(huán)繞以傾聽客戶需求為中心的交互方式
(3)搜集客戶詳細(xì)信息并建文件以進(jìn)一步分析客戶需求
(4)接觸過程中鼓勵客戶主動參與并于其中提升關(guān)系
(5)關(guān)系經(jīng)理透過初次一對一會面展現(xiàn)個人獨特的價值
5、開發(fā)創(chuàng)意制定客戶賬戶計劃(Prepare the Solution)
1) 客戶風(fēng)險態(tài)度
2) 客戶財務(wù)目標(biāo)
3) 客戶服務(wù)要求
6、向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)開戶及銷售產(chǎn)品(Close the Deal)
(案例演練):如何制定新客戶開發(fā)方案?
第四部分 銀行財富管理核心金融商品解析
1、理財產(chǎn)品
2、證券投資基金
3、資產(chǎn)管理計劃
4、信托產(chǎn)品
5、PE及有限合伙等私募產(chǎn)品
6、金融商品的報酬及風(fēng)險剖析
(案例演練): 銀行產(chǎn)品庫風(fēng)險分級盤點
第五部分 銀行財富管理的核心--資產(chǎn)配置
1、何謂資產(chǎn)配置?
2、投資中的幾個重要概念
3、不同資產(chǎn)類別的歷史投資風(fēng)險及收益
(案例演練):投資組合建構(gòu)及收益、風(fēng)險、及相關(guān)性的探索及應(yīng)用
4、資產(chǎn)配置的重要性
5、資產(chǎn)配置的原則及方法
6、資產(chǎn)配置的各種實務(wù)運用模式
7、金融商品內(nèi)嵌的資產(chǎn)配置營銷新模式
8、以資產(chǎn)配置模式對高凈值客戶營銷的四大步驟
1) 客戶需求分析與投資目標(biāo)設(shè)定
A、客戶資料收集
B、風(fēng)險屬性評估
C、財富管理風(fēng)險缺口分析
2) 執(zhí)行資產(chǎn)配置
A、界定大類資產(chǎn)的分布比例
B、客觀評估大類資產(chǎn)的配置趨勢
3) 投資建議書的制作及提交
A、投資建議書的主要內(nèi)容
B、投資建議書的寫作流程及方法
C、依據(jù)資產(chǎn)配置比例與銀行金融產(chǎn)品匹配
(案例演練): 如何幫高凈值客戶制作投資建議書
4) 定期檢視理財進(jìn)度
第六部分 如何耕耘銀行高凈值老客戶(Development)?
1、熟悉本行理財業(yè)務(wù)所提供的產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)劣勢
2、執(zhí)行以客戶為中心的財富管理服務(wù)四步驟
(案例演練): 如何以財富管理四步驟維護(hù)老客戶?
3、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)監(jiān)測
4、財富管理的增值服務(wù)
第七部分 如何挽留銀行高凈值老客戶(Retention)?
1、老客戶的終生價值(Lifetime Value)
2、老客戶流失的預(yù)警征兆
(討論):你還發(fā)現(xiàn)哪些老客戶流失的預(yù)警征兆?
3、挽留老客戶的具體對策
4、客戶關(guān)系與挽留效果
(案例演練): 如何挽留老客戶?
第八部分 銀行高凈值客戶營銷產(chǎn)生的客訴及處理
1、高凈值客戶營銷風(fēng)險的種類
2、高凈值客戶營銷風(fēng)險的控管及實務(wù)
3、高凈值客戶營銷客訴問題的預(yù)防
4、高凈值客戶營銷客訴糾紛的處理及實務(wù)
1) 客訴處理三部曲
2) 客戶服務(wù)處理要領(lǐng)
(案例演練):如何妥善處理高凈值客戶客訴問題?
高凈值客戶開發(fā)及維護(hù)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/259940.html
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