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營(yíng)銷條線管理干部、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、拓展團(tuán)隊(duì)、客戶經(jīng)理等營(yíng)銷條線人員

 

   通過(guò)學(xué)習(xí)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的策略方法及微營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧，從而讓學(xué)員突破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，找到銀行業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)通過(guò)微營(yíng)銷工具開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)銀行客戶，使微營(yíng)銷工具變成不收費(fèi)的超級(jí)CRM客戶管理系統(tǒng)，此外，課程還結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，講授微營(yíng)銷線上線下活動(dòng)創(chuàng)意、軟文廣告創(chuàng)意傳播的具體策劃寫作手法，讓學(xué)員真正成為銀行業(yè)的微營(yíng)銷落地實(shí)戰(zhàn)高手。

 

1、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略入技巧

2、公眾號(hào)變超級(jí)CRM，粘住客戶！

3、互聯(lián)網(wǎng)思維下的銀行業(yè)全渠道營(yíng)銷模式

4、銀行業(yè)網(wǎng)銷、微營(yíng)銷線上線下活動(dòng)創(chuàng)意

5、與粉絲線上線下溝通傳播技巧

6、銀行主打產(chǎn)品軟文廣告創(chuàng)意

 

第一節(jié)：基于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的全量客戶分析法

1、周邊社區(qū)商圈分析

2、周邊客戶群分析

3、基于資產(chǎn)配置的存量客戶分析

4、網(wǎng)點(diǎn)到店客戶群分析

第二節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升技能——外拓營(yíng)銷

一、銀行外拓營(yíng)銷概述

1、外拓營(yíng)銷的起源與發(fā)展

2、外拓營(yíng)銷的主要特征

3、外拓營(yíng)銷的重要作用

4、外拓營(yíng)銷的主要形式

1) 戶外營(yíng)銷

2) 室內(nèi)營(yíng)銷

3) 財(cái)經(jīng)營(yíng)銷

4) 網(wǎng)上營(yíng)銷

二、銀行外拓營(yíng)銷策劃

1、確定外拓營(yíng)銷的目標(biāo)

1) 總目標(biāo)與分目標(biāo)

2) 目標(biāo)與主題

2、外拓營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作

1) 外拓營(yíng)銷人員及組織

2) 外拓營(yíng)銷策劃書寫作

3) 外拓營(yíng)銷活動(dòng)的全面準(zhǔn)備工作

4) 贈(zèng)品、獎(jiǎng)品的準(zhǔn)備和選擇

5) 外拓營(yíng)銷活動(dòng)的報(bào)(審)批

6) 外拓營(yíng)銷本身的宣傳

3、制定可行的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)方案

1) 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間

2) 選擇*營(yíng)銷地址

3) 安排好現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容

4) 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的步驟

4、計(jì)劃執(zhí)行前的預(yù)測(cè)

1) 把握好來(lái)自政策方面的影響

2) 注意氣候方面因素的影響

3) 外拓營(yíng)銷前如何彩排

三、如何運(yùn)作銀行外拓營(yíng)銷

1、以公司為主體運(yùn)作外拓營(yíng)銷

1) 適用于大公司

2) 以代理公司為輔

2、外拓營(yíng)銷運(yùn)作技巧

1) 成功營(yíng)銷的4大要素

2) 怎樣使外拓營(yíng)銷發(fā)揮*效應(yīng)

3) 外拓營(yíng)銷運(yùn)作的策略

3、網(wǎng)上營(yíng)銷代理服務(wù)

1) 網(wǎng)上營(yíng)銷代理公司的類型及其服務(wù)范圍

2) 網(wǎng)上營(yíng)銷的內(nèi)容板塊

3) 網(wǎng)上營(yíng)銷基本服務(wù)與特別服務(wù)

4) 網(wǎng)上拍品營(yíng)銷

5）網(wǎng)上營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

四、銀行外拓營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估

1、外拓營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估方法

1) 什么是營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估

2) 績(jī)效評(píng)估的方法與原則

3) 績(jī)效評(píng)估誤區(qū)防范措施

2、營(yíng)銷成本分析

1) 成本構(gòu)成

2) 成本管理與控制

3) 掌握分析方法

五、區(qū)域外拓營(yíng)銷前期分工與準(zhǔn)備

1、區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定

2、客戶類型的劃分

1) 居民小區(qū)

2) 商場(chǎng)超市

3) 企業(yè)工廠

4) 批發(fā)市場(chǎng)/小商戶

5) 政府部門/事業(yè)單位

6) 農(nóng)戶

3、區(qū)域外拓開(kāi)發(fā)事前管理

六、區(qū)域外拓營(yíng)銷流程與要點(diǎn)

1、客戶信息的收集與篩選

2、外拓營(yíng)銷方法與技巧

1) 社區(qū)營(yíng)銷

2) 企業(yè)營(yíng)銷

3) 小商戶營(yíng)銷

4) 商場(chǎng)超市營(yíng)銷

3、客戶信息庫(kù)的建立方法與技巧

4、常用營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)與使用

七、區(qū)域外拓營(yíng)銷技巧

1、陌生拜訪技巧

1) 投石問(wèn)路

2) 心理障礙克服方法

3) 陌生拜訪開(kāi)場(chǎng)白

4) 溝通的語(yǔ)言技巧

5) 電話溝通技巧

6) 拒絕的處理方法

2、客戶跟進(jìn)與營(yíng)銷技巧

1) 營(yíng)銷的誤區(qū)

2) 客戶信息梳理與維護(hù)

3) 營(yíng)銷常用方法與話術(shù)

三、增量客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)技能提升——理財(cái)沙龍及廳堂微沙龍

1、銀行沙龍、廳堂微沙龍活動(dòng)項(xiàng)目組分工與協(xié)作

1) 各崗位職責(zé)與關(guān)鍵任務(wù)

2) 各崗位關(guān)鍵點(diǎn)控制

3) 如何與第三方公司協(xié)作運(yùn)營(yíng)沙龍、廳堂微沙龍

2、銀行沙龍、廳堂微沙龍的主題與冠名

1) 沙龍、廳堂微沙龍冠名的系統(tǒng)化思維

2) 常規(guī)沙龍、廳堂微沙龍主推產(chǎn)品及手法

3) 常規(guī)沙龍、廳堂微沙龍主題與命名

3、高端客戶邀約技巧

1) 產(chǎn)品與客戶的搭配

2) 客戶邀約方式與技巧

3) 如何防止客戶缺席

4) 如何防止客戶品質(zhì)不高

4、場(chǎng)地的選擇、布置與工具

1) 沙龍、廳堂微沙龍場(chǎng)地的選擇

2) 沙龍、廳堂微沙龍場(chǎng)地的布置

3) 沙龍、廳堂微沙龍場(chǎng)地的物料

5、銀行沙龍、廳堂微沙龍實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)管理

1) 接待、簽到及引領(lǐng)管理

2) 物料、設(shè)備及文檔管理

3) 抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)

4) 互動(dòng)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)

5) 孩子與家長(zhǎng)的分離管理

6) 授課過(guò)程管理

7) 客戶挽留管理

8) 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷管理

9) 成交氛圍塑造

10) 已成交客戶簽單管理

6、講師授課的流程與要點(diǎn)

1) 講師的篩選與培訓(xùn)

2) 授課中的軟營(yíng)銷

3) 如何挖掘客戶痛點(diǎn)

7、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的五個(gè)關(guān)鍵溝通技巧

1) 建立信任

2) 挖掘需求

3) 產(chǎn)品介紹

4) 異議處理

5) 交易促成

8、后期跟蹤與客戶維護(hù)

1) 沙龍、廳堂微沙龍結(jié)束后的項(xiàng)目會(huì)議

2) 未成交客戶的跟進(jìn)管理

 

1、工具篇：銀行如何策劃精準(zhǔn)傳播及活動(dòng)定位

1) 精準(zhǔn)利網(wǎng)銷、微營(yíng)銷及平臺(tái)工具 ，進(jìn)行動(dòng)銷的線上線下活動(dòng)宣傳

2) 如何定位賣貨宣傳俱佳的自媒體

3) 如何讓線上線下活動(dòng)完美結(jié)合

4) 小組研討：現(xiàn)場(chǎng)制定銀行自媒體傳播定位

2、戰(zhàn)術(shù)篇：客戶經(jīng)理如何摸透目標(biāo)人群閱讀、消費(fèi)心理

1) 如何精準(zhǔn)找到銀行細(xì)分目標(biāo)人群？

2) 哪種人格客戶最容易持續(xù)消費(fèi)？

3) 如何培養(yǎng)中庸型客戶持續(xù)消費(fèi)？

4) 小組研討：現(xiàn)場(chǎng)制定銀行產(chǎn)品核心賣點(diǎn)、人群定位

3、營(yíng)銷篇：如何用完美的話術(shù)、軟文讓粉絲變客戶

1) 如何處理線上粉絲的抗拒及異議

2) 如何在線上用FAB營(yíng)銷模式打動(dòng)粉絲 和網(wǎng)友

3) 如何在線上用*A營(yíng)銷方式讓粉絲與網(wǎng)友產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)

4) 小組研討：現(xiàn)場(chǎng)策劃銀行主打產(chǎn)品軟宣傳方案

4、內(nèi)容篇：如何策劃動(dòng)銷的線上軟文和微視頻

1) 裂變中的網(wǎng)絡(luò)與微營(yíng)銷軟文廣告

2) 如何利用水軍與盟友互動(dòng)傳播？

3) 如何精準(zhǔn)利用第三方平臺(tái)，研發(fā)軟宣傳線上活動(dòng)與游戲？

4) 小組研討：現(xiàn)場(chǎng)策劃銀行主打產(chǎn)品軟宣傳方案