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銷售流程技巧培訓(xùn)

關(guān)于本課程 
培訓(xùn)對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、客戶代表、一線銷售人員 

培訓(xùn)形式：知識(shí)講授、案例研討、互動(dòng)體驗(yàn) 

課程背景 
在企業(yè)中，*的銷售成本不是廣告、推廣費(fèi)用，而是一群沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工。他們中的一些人，每天在“折磨”客戶，“殺死”客戶，逼迫客戶進(jìn)行負(fù)面?zhèn)鞑ァ?nbsp;
同時(shí)，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)中都有銷售*，他們和末流銷售人員之間的業(yè)績(jī)差，正是企業(yè)零成本倍增業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)所在。如果所有人都能向銷售*學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)*所具備的職業(yè)心態(tài)、銷售習(xí)慣，所掌握的專業(yè)銷售流程、實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，那么企業(yè)的業(yè)績(jī)將飛速增長(zhǎng)。 
《強(qiáng)力銷售特訓(xùn)》課程設(shè)計(jì)的初衷，即在于幫助企業(yè)提升銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)與能力。本課程內(nèi)容，系圣塔咨詢多年來(lái)服務(wù)數(shù)百家企業(yè)，從眾多行業(yè)的銷售*身上提取出的共性法則與經(jīng)驗(yàn)，具有堅(jiān)實(shí)的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)。 

課程大綱 
上篇 邁向銷售*的第一步：自我激勵(lì) 
有人說(shuō)“銷售不是人干的，銷售是人才干的”，因?yàn)殇N售員每天都遇到拒絕，強(qiáng)烈的挫折感，使得銷售崗位的人“陣亡率”極高。邁向銷售*的第一步就是學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，以自我經(jīng)營(yíng)的心態(tài)，樂(lè)觀應(yīng)對(duì)拒絕與各種挑戰(zhàn)。 
一、為什么做永遠(yuǎn)比怎么做重要 
1、每個(gè)人都是推銷員，每時(shí)每刻都在銷售 
2、銷售工作的好處 
■ 銷售是最公平的工作，你的付出與收獲成正比 
■ 銷售是讓個(gè)人成長(zhǎng)速度最快的工作 
■ 銷售是越老越值錢的工作 
■ 銷售是最好的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)方式，你可以*限度的借力 
二、以老板的心態(tài)經(jīng)營(yíng)自己 
1、潛能開(kāi)關(guān)：不管你認(rèn)為你自己行，還是不行，你都是對(duì)的 
2、拒絕不是沖著你來(lái)的，拒絕是銷售的雙胞胎兄弟 
3、以老板的心態(tài)經(jīng)營(yíng)自己 
4、衡量你在銷售中是否具備老板心態(tài)的標(biāo)準(zhǔn) 
■ 只為成功找方法，不為失敗找借口 
■ 持續(xù)為自己的腦袋投資 
■ 自我激勵(lì)（情緒、企圖心） 
■ 把自己作為銷售專家看待 
■ 牢記是誰(shuí)給自己開(kāi)薪水 
三、在銷售中保持激情與拼搏動(dòng)力的秘訣 
1、銷售是挫折感最強(qiáng)且挫折頻率最高的工作 
2、在銷售中保持激情與拼搏動(dòng)力的秘訣 
■ 職業(yè)生涯規(guī)劃，讓你知道“奔跑”的方向與未來(lái) 
■ 責(zé)任與愛(ài)，讓你知道為什么要“奔跑”和拼搏 

中篇 專業(yè)化銷售流程與7種能力 
當(dāng)我們到達(dá)一個(gè)陌生的城市，首先會(huì)找到一張地圖，因?yàn)榈貓D顯示了這個(gè)地方的全貌，地圖可以幫助你到達(dá)想到的地方。專業(yè)化銷售流程就是你進(jìn)入銷售領(lǐng)域的地圖，對(duì)應(yīng)的7種能力可以幫助你輕松化解各種挑戰(zhàn)，直到贏取訂單。 
一、開(kāi)發(fā)客戶的能力 
1、開(kāi)發(fā)客戶前必須問(wèn)自己的問(wèn)題 
■ 誰(shuí)是我的黃金客戶？（黃金客戶標(biāo)準(zhǔn)：購(gòu)買需求強(qiáng)、購(gòu)買力大） 
■ 我的黃金客戶在哪里？（行業(yè)分布、地域分布、人群分布） 
■ 我如何接近黃金客戶？（出擊尋找、廣告吸引） 
■ 黃金客戶為什么要向我購(gòu)買？（產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)、與其他產(chǎn)品的對(duì)比） 
■ 黃金客戶為什么要立刻購(gòu)買？（你對(duì)克服客戶拖延與猶豫所采取的措施） 
2、開(kāi)發(fā)客戶的渠道 
■ 自己開(kāi)發(fā)的途徑（陌生拜訪、電話銷售、展會(huì)開(kāi)拓、緣故開(kāi)拓、廣告等） 
■ 讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶 
■ 最快速最有效的方法：借力其他公司、行業(yè)、渠道資源快速開(kāi)發(fā)新客戶 
二、建立信賴的能力 
1、信賴是客戶錢包的拉鎖 
2、建立信賴感的方法 
■ 做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人 
■ 善用贊美 
■ 不斷認(rèn)同對(duì)方 
■ 模仿顧客 
■ 專業(yè)知識(shí) 
■ 穿著建立信賴感 
■ 使用顧客見(jiàn)證 
三、問(wèn)出需求的能力 
1、影響購(gòu)買的兩種力量（追去快樂(lè)、逃離痛苦） 
2、銷售*揭示的銷售法則 
■ 問(wèn)題是需求的前身! 
■ 顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才做決定！ 
■ 問(wèn)題越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高！ 
■ 人們不解決小問(wèn)題，人們只解決大問(wèn)題！ 
■ 顧客買的不是產(chǎn)品，買的是解決問(wèn)題的方案！ 
3、封閉性問(wèn)題和開(kāi)放型問(wèn)題 
4、用4類問(wèn)題開(kāi)發(fā)顧客的問(wèn)題與需求 
■ 背景問(wèn)題 
■ 難點(diǎn)問(wèn)題 
■ 暗示問(wèn)題 
■ 需求——效益問(wèn)題 
四、產(chǎn)品介紹的能力 
1、“餓了吃糠甜如蜜”，在介紹產(chǎn)品前，必須先問(wèn)出客戶需求 
2、互動(dòng)游戲：雙關(guān)圖 
3、展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最重要的方法 
■ F 特性 
■ A 優(yōu)勢(shì) 
■ B 利益 
4、FAB法現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與訓(xùn)練 
五、解決抗拒的能力 
1、當(dāng)顧客產(chǎn)生異議的時(shí)候，你需要做什么 
2、判斷顧客抗拒產(chǎn)生的原因與真假 
3、解除顧客抗拒點(diǎn)，消除異議 
■ 框式與重新框式 
■ 用客戶的問(wèn)題，說(shuō)服客戶 
六、輕松成交的能力 
1、如果嚴(yán)格按照專業(yè)化銷售流程進(jìn)行銷售，成交是自然發(fā)生的 
2、成交時(shí)的信念（你的錢是我的，我的產(chǎn)品是你的，不完成交換，我絕不離開(kāi)） 
3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 
4、常用的成交方法 
■ 假設(shè)成交法 
■ 二選一成交法 
■ 反問(wèn)成交法 
■ 小狗成交法 
5、消除顧客在成交后反悔的方法 
七、持續(xù)銷售的能力 
1、計(jì)算客戶的終生價(jià)值 
2、擴(kuò)大顧客單次購(gòu)買金額的方法 
■ 升級(jí)銷售（讓顧客買的你高檔產(chǎn)品） 
■ 打包銷售（讓顧客買打包產(chǎn)品） 
■ 交叉銷售（讓顧客買完西服，再買些襯衫和領(lǐng)帶） 
3、擴(kuò)大顧客購(gòu)買頻率的方法 
■ 推出新產(chǎn)品 
■ 跟蹤顧客的實(shí)用情況，及時(shí)補(bǔ)充消耗品 
■ 及時(shí)告知你的*活動(dòng)與優(yōu)惠 
4、為顧客提供超值的售后服務(wù)（服務(wù)到客戶“崩潰”為止，感動(dòng)客戶） 

下篇 銷售人員的自我修煉 
不管你銷售的產(chǎn)品是什么，銷售的對(duì)象全都是人。當(dāng)面對(duì)不同類型的人時(shí)，你必須學(xué)會(huì)調(diào)整自己的溝通風(fēng)格適應(yīng)對(duì)方。彈性做事方式，是銷售人員必做的自我修煉。出色的銷售*，都有著鮮明的品牌特征，他們不僅銷售產(chǎn)品，也在吸引客戶，令客戶陶醉。 
一、修煉自己的性格與銷售風(fēng)格 
1、認(rèn)識(shí)自己的性格，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 
■ 春天型的人性格特征、優(yōu)劣勢(shì)、溝通習(xí)慣 
■ 夏天型的人性格特征、優(yōu)劣勢(shì)、溝通習(xí)慣 
■ 秋天型的人性格特征、優(yōu)劣勢(shì)、溝通習(xí)慣 
■ 冬天型的人性格特征、優(yōu)劣勢(shì)、溝通習(xí)慣 
2、認(rèn)識(shí)自己的銷售風(fēng)格，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 
3、學(xué)會(huì)修煉自己的性格與銷售風(fēng)格，以適應(yīng)不同類型的客戶 
■ 如何與春天型的人做銷售 
■ 如何與夏天型的人做銷售 
■ 如何與秋天型的人做銷售 
■ 如何與冬天型的人做銷售 
二、獨(dú)顯優(yōu)勢(shì)，打造強(qiáng)有力的個(gè)人品牌 
1、個(gè)人品牌在銷售中的重要性 
2、如何打造強(qiáng)有力的個(gè)人品牌 
■ 鎖定自己的優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特點(diǎn) 
■ 確定你想傳達(dá)給別人的信息 
■ 打造自己的品牌故事 
■ 給自己進(jìn)行包裝（服飾、外形、語(yǔ)言風(fēng)格、處事準(zhǔn)則）

銷售流程技巧培訓(xùn)