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大客戶銷售技能提升

課程背景：
   “帕雷托法則”：20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)。在市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天誰(shuí)擁有“鉆石大客戶”、誰(shuí)擁有不斷開發(fā)“鉆石大客戶”的能力、誰(shuí)就擁有市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！在華為、在中興大客戶銷售人員每月都要經(jīng)過(guò)專業(yè)系統(tǒng)的銷售技能培訓(xùn)，從而驅(qū)動(dòng)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)倍增，形成了市場(chǎng)難以撼動(dòng)的龍頭地位！ 您是否意識(shí)到您的大客戶銷售人員激 情不夠？動(dòng)能不強(qiáng)？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護(hù)不到位？產(chǎn)品價(jià)值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻始終無(wú)法簽單？對(duì)，沒錯(cuò)，這些現(xiàn)象主要是因?yàn)榇罂蛻翡N售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。
   本課程采用*實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上自我突破、業(yè)績(jī)倍增的“大客戶銷售精英”！

課程大綱：
前言
－大客戶銷售的常見問(wèn)題
－讓銷售流程成為你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
－與客戶保持一致
－為什么要預(yù)測(cè)采購(gòu)行為？

第一部分 認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)+下的大客戶銷售
第一講  認(rèn)識(shí)采購(gòu)與銷售之間的關(guān)系
－大客戶眼中的銷售人員
－誰(shuí)能掌握控制權(quán)
－大客戶究竟是如何購(gòu)買的
－賣家難辭其咎
第二講 互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的采購(gòu)革命
－搜索，一切盡在掌握
－社交網(wǎng)絡(luò)，讓采購(gòu)掌握了主動(dòng)權(quán)
－確定自己的需求
－客戶如何回應(yīng)陌生拜訪
－緊跟客戶的采購(gòu)周期

第二部分B2B采購(gòu)周期的五大階段
第三講 第一階段：覺察銷售機(jī)會(huì)
－如何走進(jìn)大客戶
－透視客戶的大腦
－關(guān)注就是一切
－強(qiáng)行推銷，還是耐心培養(yǎng)
－激發(fā)覺察需求
－想客戶之所想
第四講 第二階段：用細(xì)節(jié)贏得調(diào)研之戰(zhàn)
－前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的調(diào)研方式
－互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的調(diào)研方式
－見招拆招，銷售新方法
－定位自己，獲勝調(diào)研階段
第五講 第三階段：確立采購(gòu)偏好
－采購(gòu)活動(dòng)以人為本
－影響客戶的采購(gòu)偏好
－銷售機(jī)會(huì)怎么變成了沒機(jī)會(huì)
－找到自己的定位
第六講 第四階段：讓客戶放心
－時(shí)限與重要性
－再次確認(rèn)相關(guān)調(diào)研
－再次確認(rèn)推動(dòng)因素
－項(xiàng)目資金搶奪戰(zhàn)
－銷售計(jì)劃，讓客戶放心
第七講 第五階段：打消顧慮，拿到最好的價(jià)格
一、認(rèn)識(shí)B2B采購(gòu)決策
二、如何與大客戶面議洽談
－吸引大客戶注意力
－了解不同客戶的購(gòu)買欲望
－傾聽的技巧
－提問(wèn)的技巧
－展示的技巧
三、如何與大客戶談判
－談判的基本原則
－成功談判者的特質(zhì)
－談判前的準(zhǔn)備工作
－把握談判的過(guò)程
－談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
－談判技巧的開發(fā)
四、如何處理大客戶異議

第三部分 成就卓越大客戶銷售之路
第八講 大客戶競(jìng)爭(zhēng)七種戰(zhàn)術(shù) 
－以強(qiáng)示弱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 
－瓦解競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 
－借力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
－迂回競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
－分割競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
－拖延競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 
－價(jià)值組織競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
第九講 大客戶銷售行為管理
－管理銷售人員的行為
－從銷售預(yù)備思路出發(fā)
－配合專家級(jí)客戶的步調(diào)
－銷售漏斗的管理流程

大客戶銷售技能提升