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銷售管理技能全面提升

【課程背景】
   當(dāng)今大多企業(yè)的銷售管理人員都是半路出家，原先是銷售骨干，后來時(shí)勢(shì)造化被推到“銷售管理”這個(gè)崗位，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)整體業(yè)績(jī)提升，區(qū)域市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等核心職責(zé)，與此同時(shí)大部分銷售管理者出現(xiàn)各方面的管理困惑和管理障礙。
   本課程幫助銷售管理者梳理日常管理困惑，幫助銷售管理者掌握必備的銷售管理技能，并著重強(qiáng)調(diào)銷售管理者如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅(jiān)”主管，真正承擔(dān)起銷售管理者的使命，促進(jìn)管理效率的提升、促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的高效發(fā)展，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的快速提升。

【課程收益】
1、認(rèn)清銷售管理者的角色定位，檢視自身工作的不足。
2、掌握銷售目標(biāo)管理、過程管理，保障銷售業(yè)績(jī)達(dá)成。
3、掌握區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力，快速提升下屬單兵作戰(zhàn)能力。
4、掌握銷售團(tuán)隊(duì)考核、激勵(lì)、氛圍管理等關(guān)鍵策略與方法。
5、掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的策略和方法論，保障大客戶業(yè)績(jī)的快速提升。

【授課對(duì)象】
銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、分公司（辦事處）負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干、營(yíng)銷儲(chǔ)備干部等。

【課程大綱】
第一講、重新定義自己
一、銷售管理者的四種類型測(cè)評(píng)
討論：我想成為什么樣的銷售管理者
二、營(yíng)銷管理者的職業(yè)生涯規(guī)劃
工具：職場(chǎng)定位坐標(biāo)
三、承擔(dān)起你的責(zé)任
1、營(yíng)銷管理者的八維行為準(zhǔn)則
2、營(yíng)銷管理者最重要的三件事
3、履行管理職能與創(chuàng)造銷售結(jié)果
四、銷售管理者自我雷達(dá)測(cè)試

第二講、銷售管理與執(zhí)行力提升
一、責(zé)任到位才能萬馬奔騰
1、目標(biāo)制定的“三看四比原則”
2、目標(biāo)-支持-成果
3、信任-承諾-溝通
4、目標(biāo)承諾：公開、多米諾與反向式
二、保障有力才能決勝千里
1、策略與計(jì)劃分解
2、堅(jiān)定實(shí)施日計(jì)劃
3、圍繞執(zhí)行找方法
4、定期考核與總結(jié)
三、銷售例會(huì)的六項(xiàng)要領(lǐng)
四、述職及工作溝通
案例：華為營(yíng)銷的目標(biāo)管理方法
五、高效執(zhí)行的“三嚴(yán)三實(shí)”
工具：百日成就計(jì)劃表

第三講、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與凝聚力提升
一、找到銷售的好苗子
1、尋找到“企業(yè)味”的自己人
2、銷售人員招聘的核心關(guān)鍵
3、新銷售三個(gè)關(guān)鍵階段與應(yīng)對(duì)之策
二、只有“吃”的多，才能跑的快
1、培養(yǎng)下屬的六環(huán)輔導(dǎo)法
2、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的八種武器
3、如何利用早、周會(huì)、進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享
4、銷售管理中的學(xué)習(xí)、分享制度
三、用不完美的個(gè)人重構(gòu)新團(tuán)隊(duì)
1、卓越團(tuán)隊(duì)的黃*
2、學(xué)習(xí)型組織PK制度型組織
3、營(yíng)銷管理者如何與團(tuán)隊(duì)成員建立緊密的個(gè)人關(guān)系
四、銷售精英復(fù)制333體系建設(shè)
五、銷售精英復(fù)制的保障體系
1、《大客戶銷售手冊(cè)》---路人甲精心指引
2、《策略規(guī)劃集》---按部就班，手到擒來
3、《經(jīng)典案例庫(kù)》---按圖索驥，個(gè)個(gè)經(jīng)典
案例解析：外資企業(yè)緣何處處精英

第四講、銷售激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)激發(fā)
一、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾大誤區(qū)
二、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的三個(gè)層次
 1、內(nèi)力與外力激勵(lì)的關(guān)系
2、精神與物質(zhì)激勵(lì)的關(guān)系
3、結(jié)果與過程激勵(lì)的關(guān)系
三、銷售人員需求其實(shí)還有更多
四、巧按熱鍵才能激發(fā)動(dòng)力
1、銷售人員激勵(lì)的四大熱鍵
2、銷售激勵(lì)中的五個(gè)核心要素
3、營(yíng)銷人員三個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)及對(duì)應(yīng)激勵(lì)策略
五、團(tuán)隊(duì)精神激勵(lì)與氛圍管理
1、用自己行動(dòng)帶動(dòng)你的團(tuán)隊(duì)
2、讓部分人先積極起來
3、銷售團(tuán)隊(duì)文化氛圍打造與管理
4、統(tǒng)一思維模式與行為模式的團(tuán)隊(duì)建立

第五講、銷售管理者之自我管理 - 領(lǐng)導(dǎo)力提升
一、銷售管理者之領(lǐng)導(dǎo)力鍛造
1、銷售管理者的自我時(shí)間管理
工具：每日計(jì)劃導(dǎo)圖
2、銷售管理者的自我心態(tài)和情緒管理
3、銷售管理者自我行為的管理
4、銷售管理者的學(xué)習(xí)管理
二、重新歸零 - 像狼一樣的去打拼
1、為成功者與失敗者畫像
2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動(dòng)力
3、銷售管理者要像狼一樣去打拼
三、練習(xí)：制定你2017年的管理改進(jìn)計(jì)劃
課程總結(jié)

講師簡(jiǎn)介
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家--包賢宗
大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
曾任國(guó)內(nèi)*合資制藥企業(yè)--西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)--艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)--青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理
被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
實(shí)效營(yíng)銷代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問

銷售管理技能全面提升