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解決方案銷售技巧

學(xué)員：一線銷售人員、銷售管理人員

課程收益：
1、掌握解決方案銷售的基本步驟
2、掌握找到正確目標(biāo)客戶的步驟
3、掌握銷售溝通的關(guān)鍵技巧

課程大綱
一、解決方案銷售的基本步驟
1、解決方案銷售的特點(diǎn)
2、解決方案銷售的步驟
- 尋找銷售線索
- 客戶需求了解
- 弄清客戶組織結(jié)構(gòu)及采購(gòu)流程
- 發(fā)展客戶關(guān)系并提交方案
- 談判與成交
- 執(zhí)行與拓展
3、案例討論

二、解決方案銷售的“三部曲”
1、解決方案銷售的“三部曲”
- 找對(duì)人
- 說對(duì)話
- 做對(duì)事
2、解決方案銷售的MAN法則
- M:money
- A:authority
- N:needs
3、找對(duì)人的五個(gè)步驟
- 分析客戶需求(分析工具)
- 弄清客戶采購(gòu)流程
- 分析客戶內(nèi)部的角色與分工
- 接近客戶
- 贏得客戶信任
4、案例分析&角色扮演

三、專業(yè)銷售溝通技巧
1、溝通前的充分準(zhǔn)備
- 心理和情緒準(zhǔn)備
- 儀表和體力準(zhǔn)備
- 內(nèi)容準(zhǔn)備
- 對(duì)異議的準(zhǔn)備
2、傾聽的技巧
- 回應(yīng)前稍作停頓
- 及時(shí)澄清
- 重復(fù)要點(diǎn)
- 觀察肢體語(yǔ)言
3、強(qiáng)有力提問
- 做銷售一定要善于提問
- 保持控制權(quán)
- 用提問挖據(jù)客戶需求和利益
- 用提問找到客戶關(guān)注點(diǎn)
- 用提問收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
4、處理異議的技巧
- 最常見的客戶異議
- 如何應(yīng)對(duì)
- 預(yù)防異議的*方法
5、溝通后的跟蹤與反饋
6、課堂練習(xí)：角色扮演

四、因人而異的溝通策略
1、辨識(shí)不同客戶的性格特質(zhì)
- D: Direct
- I: Interact
- S: Supporter
- C: Corrector
2、不同性格特質(zhì)的溝通策略
3、課堂練習(xí)

講師介紹
   張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國(guó)（GE）、飛利浦中國(guó)和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作?，F(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會(huì)（STA）理事會(huì)主席。
   她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專 職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
   張老師在銷售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。
   因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
   近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評(píng)。

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