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金牌理財經(jīng)理綜合技能提升

課程背景：
   作為理財經(jīng)理，你是否時常感嘆：我太難了？到底難在哪里呢？
   面對N項KPI指標(biāo)，該如何下手？月度任務(wù)該如何分解到每周、每天？來到網(wǎng)點，守株待兔等天上掉下來客戶和業(yè)績嗎？拿起電話，還在硬著頭皮和客戶尬聊嗎？市場不好，一開口客戶就埋怨基金虧損，然后客戶就這樣流失了嗎？高凈值客戶跟你聊外面的信托、券商和三方財富，你只會一臉天真地回復(fù)：銀行是最安全的？存量客戶在CRM系統(tǒng)里躺著，還有提升的可能性嗎？老客戶都維護(hù)不好，又要去哪里發(fā)展新客戶呢？能面談的客戶越來越少，怎么利用微信和抖音“撩”客戶呢？
   面對銀行內(nèi)卷、金融科技影響下的“去網(wǎng)點化”以及非銀金融機(jī)構(gòu)的快速發(fā)展，銀行理財經(jīng)理在業(yè)務(wù)拓展和業(yè)績提升方面亟待突破瓶頸，全面發(fā)展。本課程的設(shè)計抓住理財經(jīng)理實際工作中的痛點，結(jié)合講師多年的一線營銷經(jīng)驗，全方位提升理財經(jīng)理的服務(wù)和營銷技能。

課程收益：
● 學(xué)習(xí)對任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行科學(xué)分解，進(jìn)行過程管理；
● 梳理存量客戶，盤活存量資源，掌握多渠道拓客技巧；
● 了解每日工作流程并有計劃地完成，提升工作效率；
● 掌握對客戶進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營銷的方法；
● 學(xué)習(xí)電訪全流程，提升電話營銷技巧讓工作事半功倍；
● 掌握微信、抖音運營方法，提升新媒體營銷技巧。

課程對象：理財經(jīng)理

課程大綱
導(dǎo)引：每天的工作都是計劃內(nèi)的還是計劃外的？
第一講：有條不紊——理財經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化工作流程
一、每日工作計劃
導(dǎo)入：什么時候進(jìn)行全天計劃？需要在哪些流程進(jìn)行計劃？如何量化？
1、過程計劃
1）電訪計劃：每日25-30通
2）面訪計劃：每日5-8人
2、業(yè)績計劃
1）AUM：資產(chǎn)提升，行外吸金
2）中收：復(fù)雜業(yè)務(wù)，專業(yè)致勝
3）客群：客群分層，精準(zhǔn)經(jīng)營
頭腦風(fēng)暴：業(yè)績指標(biāo)從哪些過程中獲得？
二、每日工作流程
1、晨會工作計劃
1）財經(jīng)新聞：*鮮
2）主打產(chǎn)品：最重要
3）業(yè)績目標(biāo)：最清晰
2、電話邀約
3、面訪客戶
1）聯(lián)動營銷：廳堂服務(wù)營銷一體化
2）邀約到訪：抓住機(jī)會，直奔主題
三、每日工作復(fù)盤
1、今日業(yè)績總結(jié)
1）兩個量化：過程量化，結(jié)果量化
2）兩個總結(jié)：總結(jié)亮點，總結(jié)不足
2、明日工作計劃
1）兩個計劃：電訪計劃，面訪計劃
2）兩份名單：電訪名單，面訪名單
頭腦風(fēng)暴：不同客群電訪、面訪頻率
作業(yè)：每人做一份詳細(xì)的周計劃并說明理由

第二講：人以群分——客群差異化營銷攻略
一、按性格分層：DISC性格分層及營銷攻略
1、DISC理論及客戶分類
1）關(guān)注人VS關(guān)注事
2）直接（快）VS間接（慢）
3）DISC四類客戶
互動：對號入座自己是哪類性格，打開CRM系統(tǒng)給自己的客戶歸類。
2、與D（支配/老板型）相處的五原則
1）滿足其控制欲
2）溝通抓住要點
3）注重提高效率
4）說話要有依據(jù)
5）委婉提醒錯誤
3、與I（影響/互動型）相處的四原則
1）熱情回應(yīng)
2）適當(dāng)贊美
3）強(qiáng)調(diào)感受
4）重在堅持
4、與S（穩(wěn)健/支持型）相處的三原則
1）獲得信任
2）關(guān)懷包容
3）時間緩沖
5、與C（謹(jǐn)慎/修正型）相處的五原則
1）要保持距離
2）用數(shù)字說話
3）讓C多說話
4）善用比較法
5）自身要專業(yè)
小組演練：基金虧損，理財經(jīng)理如何和以上幾類客戶分別溝通？
二、按客戶熟悉程度和貢獻(xiàn)程度分層及營銷攻略
1、不熟悉小客戶
特點：生客，資金量小，貢獻(xiàn)度低
攻略：日常維護(hù)
2、不熟悉大客戶
特點：生客，資金量大，忠誠度低
攻略：生變熟客，重點挖掘，專業(yè)至上，防止流失
案例：
1）不熟悉大客戶轉(zhuǎn)化成熟悉大客戶的經(jīng)驗分享
2）不熟悉大客戶流失的失敗案例分析
3、熟悉小客戶
特點：熟客，貢獻(xiàn)度低
攻略：加強(qiáng)轉(zhuǎn)介，減少精力
案例：資產(chǎn)5萬以下的“阿姨粉”天天來網(wǎng)點找我，該怎么破？
3、熟悉大客戶
特點：熟客，忠實度高，貢獻(xiàn)80%業(yè)績
攻略：重點維護(hù)，高頻互動，加強(qiáng)轉(zhuǎn)介，專業(yè)感情牌齊發(fā)
案例：老師的大客戶經(jīng)營分享
頭腦風(fēng)暴：你有幾個熟悉大客戶？是怎樣一步步成功經(jīng)營的？
三、按社群分層及營銷攻略
1、企業(yè)主
1）客戶需求：資金支持、人脈擴(kuò)張、資產(chǎn)隔離
2）對接產(chǎn)品：貸款、代發(fā)、保險、信用卡、短期理財、家族信托
3）服務(wù)方式：高端沙龍、異業(yè)聯(lián)盟、線上經(jīng)營
案例：老師的大客戶的家族信托業(yè)務(wù)
2、企業(yè)高管/職場精英
頭腦風(fēng)暴：哪些行業(yè)及領(lǐng)域的該類客戶居多？
1）客戶需求：資產(chǎn)增值、高端服務(wù)
2）對接產(chǎn)品：保險、基金、理財、信用卡
3）服務(wù)方式：高端沙龍、線上經(jīng)營
3、家庭主婦
1）客戶需求：資產(chǎn)增值、情感訴求
2）對接產(chǎn)品：存款、理財、基金、信用卡、保險
3）服務(wù)方式：親子/女性沙龍、微信客群
頭腦風(fēng)暴：親子/女性沙龍如何“白嫖”？
4、退休人群
1）客戶需求：資產(chǎn)保值、情感訴求
2）對接產(chǎn)品：存款、理財、保險、基金定投
3）服務(wù)方式：養(yǎng)生講座、微信客群
頭腦風(fēng)暴：如何抓住心理形成裂變？

第三講：千里傳音——理財經(jīng)理電訪技能提升
導(dǎo)入：拿起電話之前還在拼命做心理斗爭嗎?接通后就是尬聊的開始嗎？
一、通話前六準(zhǔn)備
1、通話的目的
1）產(chǎn)品銷售
2）售后管理
3）情感維護(hù)
4）客戶邀約
互動：學(xué)員將以上所有目的分類整理，作為實戰(zhàn)的資料庫。
2、通話的目標(biāo)
1）最終目標(biāo)
2）基礎(chǔ)目標(biāo)
3）后續(xù)目標(biāo)
3、短信/微信預(yù)熱
1）銀行版
2）理財經(jīng)理版
4、通話時間選擇
1）以一星期為標(biāo)準(zhǔn)
2）以一天為標(biāo)準(zhǔn)
5、目標(biāo)客戶選擇及客戶資料分析
實戰(zhàn)：手機(jī)打開CRM系統(tǒng)，選擇20個客戶并說明理由
6、話術(shù)準(zhǔn)備：客戶想要問的問題想在客戶之前并且提前解決
1）我是誰？
2）我要和客戶說什么？
3）我說的事情對客戶有什么好處？
4）客戶為什么要現(xiàn)在買單？
二、通話中三部曲
破冰：“找由頭”
頭腦風(fēng)暴：都有哪些給可客戶打電話的由頭？
1、致電內(nèi)容
2、敲定時間：“堅持三次二擇一”
3、注意事項
1）不要尬聊金融術(shù)語
2）舉客戶關(guān)心的例子
3）用社會熱點促成交
三、通話后兩工作
1、及時記錄工作日志
2、標(biāo)記下次接觸時間
課堂演練：
1）學(xué)員結(jié)合既定案例討論，并制定電話營銷思路與方案進(jìn)行現(xiàn)場演練
2）學(xué)員分組討論并制定電話營銷方案
3）小組成員協(xié)助結(jié)合評估表進(jìn)行現(xiàn)場打分、總結(jié)，及老師現(xiàn)場點評

第四講：與時俱進(jìn)——理財經(jīng)理線上經(jīng)營技能提升
一、無“微”不至—用朋友圈“撩”客戶
1、微信營銷的必要性
1）對客戶而言：學(xué)習(xí)金融知識，了解金融產(chǎn)品，享受金融服務(wù)
2）對銀行而言：利用碎片時間，拓寬營銷渠道，提升營銷業(yè)績
2、微信營銷的現(xiàn)狀及痛點
互動：你是微商還是理財經(jīng)理？被客戶或朋友屏蔽過嗎？
1）內(nèi)容不專業(yè)
2）廣告滿天飛
3）推行無方案
4）缺乏長據(jù)守
3、微信營銷的流程
1）打造個人IP：頭像、昵稱、朋友圈
互動：打開自己的朋友圈，分析優(yōu)勢和不足，找到改進(jìn)方向
2）巧做空中沙龍：突破限制，性價比高，增加互動，拓寬渠道
4、微信群營銷的注意事項
1）競爭對手進(jìn)群挖人
2）競爭對手惡意破壞
3）負(fù)面信息連鎖傳播
4）群內(nèi)客戶報團(tuán)要挾
5）差異營銷完全透明
6）精力有限氛圍變冷
二、精神“抖”擻—玩轉(zhuǎn)抖音短視頻
1、顏值取勝型
特點：娛樂性強(qiáng)，顏值較高
案例：ID-中信銀行信用卡客服，HT瞳（銀行*姐）
2、劇情勁爆型
特點：劇情勁爆，人設(shè)鮮明，演員給力
案例：ID-招商銀行，建設(shè)銀行鄭州文博支行
3、巧妙軟文型
特點：創(chuàng)作成熟，更新穩(wěn)定，時有爆款
案例：ID-光大銀行信用卡
小組實戰(zhàn)：
1）編寫不同主題的短視頻腳本
2）教授簡單的視頻制作技巧
3）每組發(fā)布一個短視頻成品

金牌理財經(jīng)理綜合技能提升