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招商策略和談判技巧

【課程收益】
1、引導學員明確寫字樓招商戰(zhàn)略的投資客戶的關注點，租賃、辦公客戶的需求點，寫字樓項目招商運營的聚焦點。
2、引導學員熟練應用寫字樓招商策略，有效開發(fā)投資客戶資源。
3、提升學員寫字樓招商談判技巧。

【授課對象】
寫字樓招商和管理人員

【課程大綱】
課程導入：
學員討論：本項目寫字樓招商現(xiàn)狀及成因，你有什么解決辦法？
講師引導：通過分組交叉點評，激發(fā)學員解決問題的動力；分享寫字樓招商戰(zhàn)略、策略、技巧和招商談判技巧。
第一講   寫字樓招商戰(zhàn)略
一、寫字樓需求分析
1、目標客群設定
2、寫字樓市場定位
3、寫字樓建筑及配套
4、寫字樓周邊配套設施
5、寫字樓租金及租賃情況
案例分享：一線寫字樓市場需求調研數(shù)據(jù)分析
二、把寫字樓打造成“優(yōu)質資產(chǎn)”
1、關注結構性產(chǎn)品需求，提升競爭優(yōu)勢到價值層面
2、以產(chǎn)業(yè)園思維運營寫字樓項目，重視入駐企業(yè)管理
3、以數(shù)字化模式，有效管理資產(chǎn)
案例分享：降低寫字樓空置率的落地解決方案
三、寫字樓運營轉變的三個思維
1、經(jīng)營理念：從“保姆心態(tài)”轉變到“管家心態(tài)”
2、招商思維：從分散招租轉變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)招商思維
3、服務思維：從B端轉變到C端，關注個體
案例分享：關注客戶的客戶已成為寫字樓招商戰(zhàn)略的聚焦點
四、寫字樓辦公空間的價值實踐
1、辦公空間的本質是商業(yè)工具
2、理想辦公空間應同時滿足三個鏈接
3、讓每一份工作都有意義
案例分享：寫字樓提供給使用者一種健康的工作生活方式

第二講   寫字樓招商策略及招商技巧
一、寫字樓高端客戶開發(fā)
1、如何鎖定目標客群——看透目標客戶
2、客戶地圖如何繪制——生成客戶地圖
3、拓客方式有哪些——智能算法選擇拓客模式
案例分享/課堂演練：寫字樓客戶開發(fā)的系統(tǒng)工作
二、寫字樓客戶營銷技巧
1、寫字樓客群營銷的3個明顯特征
2、寫字樓客群營銷營銷實施的4個步驟
3、寫字樓客群營銷營銷的前提
4、利用現(xiàn)有資源，找到首批種子客戶
5、依照項目定位和客戶興趣劃分圈層
6、找準圈層專有渠道，進行“窄道傳播”
7、找準意見領袖
8、招商活動要匹配項目特征
9、品牌嫁接要讓客戶產(chǎn)生感性認同
10、高端客群交叉經(jīng)營
課堂演練：寫字樓客群招商潛在利益點探索
三、快速招商及促成技巧
1、招商目標明確，短而集中發(fā)力
2、在分工統(tǒng)籌上與時間賽跑
3、價格引導，合理定價
4、價值深挖，精準訴求
案例分享：標桿企業(yè)快速招商案例分析
四、寫字樓投資客戶識別及成交技巧
1、客戶特征描述
2、客戶投資心理研判
3、客戶成交技巧
視頻賞析/案例分享：如何快速識別并促成客戶投資。
課堂演練1：寫字樓投資客戶買點開發(fā)
課堂演練2：寫字樓使用客戶需求研判
課堂演練3：寫字樓項目賣點梳理
課堂演練4：寫字樓價值鏈接

第三講   寫字樓招商談判技巧
一、招商談判的關鍵點
1、對人要溫和
2、對事實強硬
案例分享：談判是一門必修課。
二、招商談判的七個要件
1、談判雙方關系的確認
2、談判雙方信息傳播的路徑
3、談判籌碼的MWG交換模型
4、談判雙方訴求的支撐點
5、談判方案和對應戰(zhàn)略的制定
6、做好損害控制，讓對方讓步
7、談判僵局時的退路策略
分組討論：如何做出有效的談判準備？
三、說服他人的談判技巧
1、用語言打動他的大腦
2、引起對方關注的三個話題
3、三個小技巧讓對方對你說真話
4、數(shù)據(jù)是增強可信度的最好工具
案例分享：專家是如何說服人的？
四、招商談判中的情境說服技巧
1、六個步驟改變對方信念或行為
2、三個因素直接決定說服結果
3、六個小套路輕松說服他人
4、三個對策抵制對方說服你的套路
課堂演練：談判中說服他人的情境分析與應對策略。
五、談判中，五個問題挖掘客戶真實需求
1、背景性問題：判斷客戶有無購房誠意和購房實力
2、探究性問題：研判客戶的需求焦點
3、暗示性問題：挖掘客戶的渴望與痛點
4、解決性問題：滿足客戶需求和渴望的產(chǎn)品方案
5、成交性問題：敢于做客戶逼定
課程回顧和總結

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