課程描述INTRODUCTION
銷售人員心理素質(zhì)培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：郭天祥
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員心理素質(zhì)培訓(xùn)
【課程背景】
在一個銷售團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)80%的銷售業(yè)績往往來自于20%的優(yōu)秀銷售人員，而這些優(yōu)秀銷售人員當(dāng)中，只有不到20%的人能被稱為*的銷售高手，他們的收入能達(dá)到一般銷售人員的數(shù)十倍！
什么秘訣使得這些銷售人員屢戰(zhàn)屢勝，如何才能達(dá)到銷售的巔峰狀態(tài)，怎樣才能以銷售為榮，以銷售為使命并且樂在銷售？
顛峰銷售心理學(xué)就是訓(xùn)練你具備這些重要技巧的課程。
課程正是緊扣這樣的進(jìn)行探討、學(xué)習(xí)的過程，使學(xué)員經(jīng)過反復(fù)的檢審，建立積極向上的心理狀態(tài)，掌握設(shè)立客戶心錨的手段，有效提高銷售能力和溝通水平。
【課程收益】
了解“心經(jīng)濟(jì)”時代下，銷售的自我定位
掌握優(yōu)秀銷售人員必備的心理素質(zhì)和工作新模式
完善銷售工作的自我管理及團(tuán)隊(duì)管理
把握客戶的心理動向、思維趨勢，細(xì)分客戶
有效地利用心理學(xué)工具判斷客戶真正需求
創(chuàng)造客戶需求，解決客戶難題，達(dá)成銷售業(yè)績
建立正向思考、自信、樂觀和積極的心態(tài)，設(shè)置心錨，輕松銷售
【課程特色】
深入淺出、幽默風(fēng)趣，絕不枯燥；
不用死記硬背，保證融會貫通；
理論學(xué)習(xí)和實(shí)操技巧相結(jié)合，教學(xué)相長，師學(xué)互動。
【課程對象】
企業(yè)中從事銷售工作的相關(guān)人員；客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等
【課程大綱】
一、怎樣才能建立正面的思考、積極心態(tài)的銷售工作狀態(tài)？
1、數(shù)據(jù)表明，成功的銷售80%取決于心理因素，什么才是良好的心理狀態(tài)
明確清楚的銷售概念
非常清楚地知道誰是你的顧客？誰以前用過你的產(chǎn)品？誰現(xiàn)在正在用你的產(chǎn)品？誰將來會用你的產(chǎn)品？
誰是你的競爭對手？誰正在向你的客戶推銷產(chǎn)品？誰在跟你潛在客戶接觸？
接著的問題是為什么你的客戶要向你購買產(chǎn)品？為什么他們要向你的競爭者購買？
采取模仿和學(xué)習(xí)競爭者的方法
十分清楚客戶到底要什么？不要單單看見外在的銷售活動而忽略了客戶真正的需求。
回到"2080"定律的基礎(chǔ)
你最重要的客戶在哪里？這些客戶的需求是些什么？
現(xiàn)場分析活動
站在咨商顧問的立場開展銷售工作
了解你的客戶，發(fā)掘他們的困難，找出他們的需求。
用你的產(chǎn)品替他解決問題，給予他忠告跟幫助
成為一位有禮貌，有耐心，受人歡迎的銷售領(lǐng)袖
使客戶喜歡你，對你感覺很好，想跟你交往，因?yàn)樽詈髪Z得業(yè)績的通常都是最受人歡迎的銷售人員。
現(xiàn)場演練、現(xiàn)場互動、現(xiàn)場模擬解決問題
展示出最能干、最專精的能力
運(yùn)用社會認(rèn)同感讓客戶知道業(yè)界其它公司都在跟你做生意，而且都相處的十分愉快。
展示出你的信心
多接觸多找尋潛在客戶，多拜訪，多作銷售說明
你跟越多的客戶建立關(guān)系，你成交的機(jī)會就越高。
你就越有信心，越有效率，越有訂單，如此地循環(huán)不息。
展示勇氣，我稱之為"膽量"
勇氣是最重要的特質(zhì)。
到人群中間去銷售
有計(jì)劃地進(jìn)行銷售說明
不達(dá)目的決不罷休的銷售勇氣
2、建立信念，標(biāo)定正向思考的意識
明確地“知道”我們在銷售什么
以顧客的眼光來看產(chǎn)品和服務(wù)
了解顧客在使用產(chǎn)品以后獲得了哪些實(shí)質(zhì)的利益和效果
3、成為杰出的銷售顧問應(yīng)該具備：學(xué)者的頭腦（HEAD）；藝術(shù)家的心（HEART）；技術(shù)員的手（HAND）；運(yùn)動員的腳（FOOT）
分析“學(xué)者的頭腦”、“藝術(shù)家的心”、“技術(shù)員的手”、“運(yùn)動員的腳”
二、銷售心理學(xué)、神經(jīng)語言(N.L.P)的建立給銷售結(jié)果帶來什么好處？
1、了解、掌握神經(jīng)語言在銷售活動中的應(yīng)用及意義
演練
2、建立有效的神經(jīng)語言，讓銷售變得更簡單
設(shè)置心錨，輕松銷售
三、心理狀態(tài)是如何影響銷售的？
1、知己知彼，百戰(zhàn)百勝
自我的了解與認(rèn)識
2、強(qiáng)烈的斗志與責(zé)任感
每次客戶拜訪、銷售都是一次杰作
3、定位自己在客戶心目中的地位——5A4力銷售術(shù)
4、說話的技巧和親和力
5、說話的態(tài)度與團(tuán)隊(duì)精神
6、銷售中的5W2H元素
四、你可以擁有卓越的心理素質(zhì)嗎？
1、永遠(yuǎn)保持健康與活力
演練：身心健康操
2、寧靜心靈的修煉
鏡子與我
3、壓力調(diào)試與陽光心態(tài)的塑造
4、自我的激勵
5、愿景式自我管理
6、體會自我實(shí)現(xiàn)
銷售人員心理素質(zhì)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/262530.html
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- 郭天祥