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非油品營銷實戰(zhàn)技能提升

【課程背景】
   對于加油站的一線員工及加油工人來說，他們可以為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但是如果在服務(wù)現(xiàn)場為顧客再進(jìn)行其他非油品的推薦銷售的話就感覺非常吃力，原因很簡單，因為他們本身就不是銷售人員。當(dāng)然有的員工有這方面的天賦，但是這不足以實現(xiàn)公司對業(yè)績增加的整體追求。如何把一線的服務(wù)執(zhí)行者培養(yǎng)成具備銷售意識以及銷售能力的復(fù)合型人才呢？本課程的價值意義就在于此！

【課程價值】
1、提升一線人員的銷售意識，敢愿開口營銷。
2、提升一線員工的銷售實戰(zhàn)技巧，實現(xiàn)業(yè)績新突破。
3、提升加油站站長的銷售輔導(dǎo)與管理能力。

【適合對象】加油站站長、加油工人、收銀員、內(nèi)部培訓(xùn)師

【課程大綱】
一、為什么不開口
1、不敢開口--原因分析
2、不愿開口--原因分析
3、不會開口--原因分析
4、不能開口--原因分析

二、積極主動是前提
1、重新探索自我：理想的工作與員工
2、思維定式的力量：思維定式?jīng)Q定結(jié)果
3、積極主動是銷售的開始：3種方法變積極
互動與案例：1、60秒鼓掌  2、魔力水晶球  3、懈怠的小王

三、如何搞定客戶
1、展現(xiàn)良好的職業(yè)形象
1）形象重要性  2）內(nèi)外在形象要求
2、銷售從微笑開始
1）微笑的價值  2）沃爾瑪?shù)娜⑿Ψ?nbsp; 3）微笑人生的三不要
3、崗位服務(wù)用語規(guī)范
1）三聲與十字  2）迎客、引客與送客  3）服務(wù)用語的三不講
4、服務(wù)基本禮儀規(guī)范
1）手勢禮儀  2）鞠躬禮儀  3）目視禮儀  4）過關(guān)演練
5、顧客服務(wù)基本六步流程
1）打聲招呼：五種話術(shù)、身體語言、禁止行為、注意事項
2）留意需求：六種需求對接話術(shù)、身體語言、禁止行為、注意事項
3）推薦商品：時機(jī)、話術(shù)、身體語言、禁止行為、注意事項
4）附加銷售：三種情況、身體語言、禁止行為、注意事項
5）邀請付款：參考話術(shù)、身體語言、禁止行為、注意事項
6）禮貌送客：參考話術(shù)、身體語言、禁止行為、注意事項
6、待客表達(dá)技巧
1）溝通便利性：車主油箱的位置
2）拉近與車主的距離：寒暄與贊美的技巧、話術(shù)
3）表達(dá)藝術(shù)的提升：接待3種用語技巧
4）回饋技巧：鼓勵與拒*方
7、客戶需求挖掘技巧
1）望—顧客服飾、愛車等
2）聞—學(xué)會有效聆聽
3）問—銷售早晚期提問技巧與類型、需求挖掘技巧之4P
4）切—九種不同性格的車主的應(yīng)對策略
8、產(chǎn)品價值塑造技巧
1）技巧一：具體化解說法  
2）技巧二：*性例舉法  
3）技巧三：稀缺性誘導(dǎo)法  
4）技巧四：借環(huán)境襯托法
5）技巧五：結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法/FABE
6）技巧六：雙向性對比法/GW
9、客戶異議處理技巧
1）異議處理3個原則
2）異議處理5個步驟
3）價格異議處理4個方法
4）同理心溝通公式處理異議
10、客戶促進(jìn)成交技巧
1）捕捉客戶成交7種信號
2）客戶成交的6種方法
3）二次成交7大時機(jī)
4）二次成交6個話術(shù)參考
11、客戶抱怨處理技巧
1）抱怨產(chǎn)生5大緣由
2）抱怨處理4個步驟
案例：
1、空客先生的建議  
2、戴爾.卡耐基的建議  
3、斷臂楊佩的微笑  
4、日本銷售之神的秘訣
5、買車送 “炮”  
6、吊椅銷售  
7、燃油寶銷售話術(shù)  
8、卓瑪泉/武夷山水推銷話術(shù)
9、德克士的雞排  
10、買“燒紙”  
11、地毯風(fēng)波  
12、其他眾多案例
演練：
1、手勢禮儀  
2、鞠躬禮儀  
3、目視禮儀  
4、提問技巧及4P  
5、寒暄與贊美  
6、FABE法則  
7、GW法則  
8、同理心溝通公式

非油品營銷實戰(zhàn)技能提升