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商務(wù)禮儀與談判

【課程背景】
對于很多商務(wù)人士、業(yè)務(wù)人員、項目洽談?wù)邅碚f，由于不了解相關(guān)洽談、接待禮儀而導致項目進展受阻、甚至合作失敗的情形不在少數(shù)，更悲哀的是對方不解釋為什么，因為他們要給你“留面子”。那對于商務(wù)談判來講，一樣的談判不同的人去談，結(jié)果平均有30%的差異，這就是談判界*的“點三零現(xiàn)象”。換句話說，同樣的產(chǎn)品或服務(wù)由不同談判能力的人去談，利潤結(jié)果相差甚遠，更可能是成與敗的天壤之別！所以、商務(wù)洽談禮儀、接待禮儀、商務(wù)談判相關(guān)能力就尤為重要，本課程立足于此，相信一定給大家不一樣的收獲與感悟！

【課程收益】
1、深刻理解禮儀在銷售中的價值。
2、學會在銷售過程中各環(huán)節(jié)的禮儀細節(jié)。
3、提升個人職業(yè)形象與公司品牌形象，贏得尊重。
4、學會在談判中抓取或創(chuàng)造致勝籌碼。
5、掌握談判前的重要條件從而創(chuàng)造有利局面。
6、提高談判說服技巧保障我方利益*化。
7、學會討價還價的關(guān)鍵技巧和核心邏輯。
8、學會25種談判策略，突破僵局拿下訂單。

【適合對象】銷售精英、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、采購人員等商務(wù)人士

【課程大綱】
一、禮儀在業(yè)務(wù)中的價值
二、形象禮儀技巧
1、儀容：發(fā)型、面部、口部、手部、化妝部位的標準
2、儀表：男女著裝重點及原則、配飾原則
3、儀態(tài)：精氣神、走/站/坐/握手/鞠躬/手勢禮節(jié)
說明：每個動作做過關(guān)演練
三、客戶拜訪禮儀
1、敲門禮儀：頻率、節(jié)奏、力度
2、介紹禮儀：5個原則、順序
3、名片禮儀：遞、收、要
4、握手禮儀：5個原則
5、開場白禮儀：類型以及要求
6、收場白禮儀：基本話術(shù)以及5大禁忌
說明：每個動作做過關(guān)演練
四、客戶接待禮儀
1、迎客前的準備：客戶情況
2、接待規(guī)格：陪同、用車、食宿等
3、用車禮儀：轎車、商務(wù)車、因人而異
4、電梯禮儀：升降梯、扶梯
5、位次禮儀：出行、宴請、合影、會議、談判
6、送客禮儀：本地客戶、外地客戶
五、到底什么是談判
1、談判的定義與研究的5度空間
2、談判是權(quán)力之爭還是心理博弈
3、談判的理想與現(xiàn)實結(jié)果
說明：掌握談判定義方可從容出入談判實質(zhì)與表象
六、談判的八個權(quán)力
1、懲罰：1）打擊  2）剝奪  3）使得不到  4）掛鉤之勒索
2、賞賜：1）籌碼的定義、類型、使用、時機、8個具體表現(xiàn)  2）掛鉤之諂媚
3、退路：1）價值  2）雙方  3）不是找借口
4、時間：1）價值等式  2）讓對方知道你有時間
5、法律：1）因合法合理而不讓步  2）對方知道得不到
6、專業(yè)：1）專業(yè)的4個維度  2）顯示主談氣場
7、唬人：1）心理博弈  2）囚徒困境
8、耍賴：1）破罐破摔  2）要錢沒有、要命一條
9、權(quán)力流體：1）需求強度決定立場態(tài)度  2）確定大、中、小  3）應對策略
案例：10-15個
演練：尋找你的籌碼 
說明：掌握談判的八個權(quán)力令談判方寸有道、步步為營
七、談判前六大要件
1、目標利益：鎖定MUST提升25%談判表現(xiàn)力
2、雙邊關(guān)系：合理規(guī)劃談判前后的關(guān)系
3、對話形式：唯有面對面談判才更有力道
4、合理要求：用你的合理理由撐住你的要求
5、備選方案：服務(wù)于你要鎖定的利益
6、預留退路：退一步海闊天空
案例：5-10個
說明：掌握談判前的六大要件為談判致勝更好發(fā)力
八、談判的三項準備
1、人員：1）組合*搭檔  2）紅白臉策略
2、場地：1）創(chuàng)造有利環(huán)境  2）座次的禮節(jié)
3、時間：1）選擇*時機  2）松果體作用
案例：3-5個
說明：營造天時、地利、人和的有利條件
九、談判說服技巧
1、推擋功夫：1）你推之投石問路  2）我擋之守住底線 
2、出牌時間：1）心中有數(shù)  2）心中沒數(shù)
3、出牌方式：1）硬出牌  2）軟出牌  3）干出牌
4、誘敵深入：1）由易入難  2）形敵術(shù)
5、鎖住底線：1）讓對方相信的3個策略  2）價格談判鐵三角  
案例：5-8個
說明：掌握談判的捭闔之道與說服之術(shù)
十、談判的25種戰(zhàn)術(shù)
1、8種談判策略下的25種戰(zhàn)術(shù)
2、運動策略：貨比三家、紅白臉、化整為零
3、攻心策略：取悅術(shù)、挑刺術(shù)、惻隱術(shù)、拖延術(shù)
4、影子策略：稻草人、欲擒故縱、聲東擊西
5、蠶食策略：擠牙膏、連環(huán)馬、步步為營
6、外圍策略：打虛頭、反間計、第三方
7、蘑菇策略：疲勞戰(zhàn)、耗時戰(zhàn)、車輪戰(zhàn)
8、擒將策略：激將法、寵將法、告將法
9、強攻策略：針鋒相對、說絕話、最后通牒
案例分析：6個
說明：掌握談判策略與戰(zhàn)術(shù)是達成談判目標的關(guān)鍵所在

商務(wù)禮儀與談判