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保險(xiǎn)銷(xiāo)售課程學(xué)習(xí)

【課程背景】
1、 壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員普遍感覺(jué)業(yè)務(wù)難做，除了國(guó)人保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)之外，自身的原因有：不專(zhuān)業(yè)，還停留在20年前的銷(xiāo)售模式。僅僅把自己當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，而不是真正的家庭財(cái)務(wù)顧問(wèn)。
2、“保險(xiǎn)姓保”——壽險(xiǎn)正處在轉(zhuǎn)型中，保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式在發(fā)生革命。人海戰(zhàn)術(shù)、“開(kāi)門(mén)紅”、人情單這些過(guò)去的招術(shù)已經(jīng)不能適應(yīng)高凈值人群的需求，客戶需要提供有含金量的服務(wù)。
3、 利用法商知識(shí)幫客戶做好資產(chǎn)保全、婚姻財(cái)富籌劃、稅收籌劃和資產(chǎn)傳承。一改過(guò)去“王婆賣(mài)瓜”式銷(xiāo)售，讓保險(xiǎn)“順便”的被賣(mài)出去。

【課程收益】
1、 從“保險(xiǎn)推銷(xiāo)員”變成“法律、財(cái)務(wù)顧問(wèn)”，提高簽單成功率。
2、 提升專(zhuān)業(yè)形象，給客戶增加信任度。
3、 跳出保險(xiǎn)話題的狹窄空間，從更深的層面來(lái)分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)，讓保險(xiǎn)“順便”賣(mài)出去。

【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)公司、代理公司銷(xiāo)售人員、銀行理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】
第一講：新思維、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維——追求快樂(lè)
討論：目前常用的銷(xiāo)售模式
二、富人的麻煩
1、 離婚造成財(cái)產(chǎn)分割
案例：離婚而產(chǎn)生的新女富豪
2、 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例：賈躍亭負(fù)債導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)被凍結(jié)
3、 子女?dāng)〖?br /> 案例：富豪艱辛創(chuàng)業(yè)30年，兒子敗家僅2年 
4、 高稅收
5、 疾病與意外
三、法商思維——逃離痛苦
1、 案例：離婚不離財(cái)，巧安排而保住千萬(wàn)身家
2、 案例：全世界都在學(xué)他——李嘉誠(chéng)的財(cái)富傳承安排

第二講：婚姻家庭財(cái)富規(guī)劃
一、婚前財(cái)產(chǎn)如何規(guī)劃
案例：香港林*的婚前協(xié)議—如何自愿簽署卻又不傷感情？
1、法商技巧：如何簽訂婚前協(xié)議
2、法商智慧：關(guān)于婚前個(gè)人財(cái)產(chǎn)的5個(gè)法律問(wèn)題
二、婚姻財(cái)富如何管理
案例：馮太太的婚內(nèi)協(xié)議是否有效
1、法商知識(shí)：關(guān)于夫妻財(cái)產(chǎn)約定、夫妻之間的借款協(xié)議
2、法商知識(shí)：一方個(gè)人財(cái)產(chǎn)與夫妻共同財(cái)產(chǎn)
3、法商知識(shí)：關(guān)于夫妻共同債務(wù)
4、婚姻財(cái)富管理的法商技巧
三、離婚財(cái)產(chǎn)如何保全
案例：真功夫的“空心計(jì)”
案例：龍湖地產(chǎn)吳亞軍的財(cái)產(chǎn)規(guī)劃
四、父母財(cái)富如何支持
案例：巨額嫁妝為何不翼而飛
1、法商啟示
1）個(gè)人財(cái)產(chǎn)的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)
2）創(chuàng)二代接班的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)
案例：85后夫妻的房產(chǎn)分割大戰(zhàn)
2、法商解讀：婚后父母贈(zèng)房、婚前購(gòu)房婚后還貸、婚后收益
3、普遍的社會(huì)問(wèn)題：
案例：離異父母為何再起風(fēng)波
案例：如果王*是您女兒，千萬(wàn)嫁妝您準(zhǔn)備如何科學(xué)安排？
4、婚姻中個(gè)人財(cái)產(chǎn)的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)
5、父母如何財(cái)產(chǎn)贈(zèng)與—法商七計(jì)

第三講：家庭財(cái)富傳承
一、獨(dú)子繼承的當(dāng)前困境
1、法商論財(cái)富
案例：杭州小里為什么不能繼承父母房產(chǎn)
案例：北京小劉為什么不能領(lǐng)取父母存款
2、獨(dú)生子女的困境
1）四個(gè)找不道
2）兩個(gè)想不道
3、破解繼承難的困境——法商7計(jì)
1）財(cái)產(chǎn)清單
2）權(quán)益證明
3）親屬證明
4）死亡證明
5）監(jiān)護(hù)撫養(yǎng)
6）訂立遺囑
7）處理遺產(chǎn)
4、如何寫(xiě)遺囑
二、遺產(chǎn)大戰(zhàn)最后的贏家
1、遺產(chǎn)大戰(zhàn)凸顯中國(guó)式繼承危機(jī)
案例：齊白石弟子許麟廬21億遺產(chǎn)的持久大戰(zhàn)
2、遺產(chǎn)繼承的困境：有遺囑未必沒(méi)有爭(zhēng)議
案例：柏聯(lián)集團(tuán)翁媳之間200億遺產(chǎn)大戰(zhàn)
三、財(cái)富傳承的解決之道
1、世界同行的財(cái)富傳承方式
1）生前贈(zèng)與
2）遺囑安排
3）公益捐贈(zèng)
4）藝術(shù)品投資
5）股權(quán)繼承
6）家族基金會(huì)
7）家族信托
8）人壽保險(xiǎn)
9）保險(xiǎn)信托
案例：陳總的一份縝密遺囑PK一根救命稻草
2、人壽保險(xiǎn)保險(xiǎn)配置是財(cái)富傳承的重要路徑
3、人壽保險(xiǎn)的獨(dú)特功能
4、人壽保險(xiǎn)的法律解讀
5、家族財(cái)富傳承體系

第四講：法商開(kāi)啟大額保單的新紀(jì)元
一、法商論保險(xiǎn)
案例：梅艷芳的信托
1、家族信托的優(yōu)勢(shì)
2、什么是信托
3、企業(yè)捐贈(zèng)股權(quán)的稅負(fù)問(wèn)題
4、《中華人民共和國(guó)慈善法》解讀
5、中國(guó)遺產(chǎn)稅暫行條例（草案）—資產(chǎn)配置新思考
6、全球范圍內(nèi)涉稅信息交換的法商解讀
7、《中華人民共和國(guó)個(gè)人所得稅法》
8、人壽保險(xiǎn)除了遺產(chǎn)稅，還有那些功能
9、大陸人壽保險(xiǎn)vs香港人壽保險(xiǎn)
10、人壽保險(xiǎn)對(duì)抗子女婚變的優(yōu)勢(shì)
案例：59歲父母規(guī)劃子女保單架構(gòu)
案例：白手起家夫妻規(guī)劃保單架構(gòu)
二、法商論高凈值人士
1、企業(yè)主家庭的第一代危機(jī)
1）面對(duì)借款相助，保險(xiǎn)可以替代嗎?
案例：不翼而飛的借款
2）面對(duì)擔(dān)保,如果設(shè)置防火墻
案例：住在地下室里的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商
3）面對(duì)股權(quán)激勵(lì)，有沒(méi)有新可能?
案例：廣東王某白手起家成立進(jìn)出口公司“職務(wù)侵占罪“
2、企業(yè)主家庭的第二代危機(jī)
1）面對(duì)借款相助，保險(xiǎn)可以替代嗎?
案例：父子對(duì)薄公堂
3、資產(chǎn)自持to資產(chǎn)代持
4、家產(chǎn)、遺產(chǎn)to可傳承財(cái)產(chǎn)
5、應(yīng)對(duì)策略

第五講：人壽保險(xiǎn)--節(jié)稅工具
1、人的一生有三件事情
2、四類(lèi)人群的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
3、新《個(gè)人所得稅法》對(duì)富人影響
4、房產(chǎn)稅會(huì)全面落地？
5、遺產(chǎn)稅漸行漸近
6、遺產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)VS終身壽
7、終身壽險(xiǎn)，財(cái)富管理工具中的作用
案例：范冰冰8億稅務(wù)案
8、安全現(xiàn)金流-風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金
案例：國(guó)美黃光裕
討論：錢(qián)總的保單架構(gòu)搭建
9、大額保單在家族財(cái)富規(guī)劃中的作用
10、家族財(cái)富管理的核心工具

第六講 演練
1、 給企業(yè)主做財(cái)務(wù)安排
2、 給將要結(jié)婚的青年白領(lǐng)做財(cái)務(wù) 

保險(xiǎn)銷(xiāo)售課程學(xué)習(xí)