課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊管理培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊管理培訓(xùn)
【課程背景】
銷售團(tuán)隊管理與銷售管理不同,后者關(guān)注事而前者著眼于人。銷售團(tuán)隊管理中的問題林林總總,歸根結(jié)底無非是銷售人員的能力培養(yǎng)和意愿激發(fā)兩個關(guān)鍵點。要打造卓越的銷售團(tuán)隊,銷售管理者的自我管理過程也是贏得銷售人員的信賴,抓住銷售人員的心,讓他們心甘情愿地創(chuàng)造更多業(yè)績的過程。為了打造卓越銷售團(tuán)隊,我們需要在銷售管理中找到合適的切入點:
(1)對內(nèi),樹立領(lǐng)袖的個人領(lǐng)導(dǎo)力,確立標(biāo)桿引領(lǐng)團(tuán)隊成員;
(2)對銷售人員從人性進(jìn)行管理,激發(fā)銷售人員的潛力;
(3)對外進(jìn)行有效營銷,為銷售團(tuán)隊創(chuàng)造良好的競爭環(huán)境。
*哈佛大學(xué)教授威廉詹姆斯研究發(fā)現(xiàn):在缺乏激勵的環(huán)境中,人員的潛力只發(fā)揮少部分,約20%-30%,僅僅保住飯碗而已,而在良好的激勵環(huán)境中,同樣的人員卻可以發(fā)揮80%-90%的潛力。因此銷售團(tuán)隊管理者的角色不僅要給予部屬明確的方向,還要幫助他們發(fā)掘自己的潛能并且鼓勵他們不斷有更好的表現(xiàn)!本課程通過大量的案例分析,闡述了銷售團(tuán)隊管理的關(guān)鍵原則,并通過經(jīng)典理論的對比分析,全面展示了在銷售人員在行為激發(fā)、引導(dǎo)和保持3個關(guān)鍵過程的激勵技巧,打造卓越的銷售團(tuán)隊管理人員。
【培訓(xùn)收益】
1、了解銷售團(tuán)隊管理人員應(yīng)有的正確觀念和心態(tài)、角色定位。
2、掌握銷售團(tuán)隊目標(biāo)、計劃、執(zhí)行、控制等管理技能,塑造個人領(lǐng)導(dǎo)力。
3、學(xué)習(xí)有效授權(quán)、員工激勵等銷售團(tuán)隊建設(shè)的技巧與方法。
【培訓(xùn)對象】銷售團(tuán)隊中高層管理干部;
【培訓(xùn)特色】
本課程是老師過去10年作為各級管理者的經(jīng)驗總結(jié),加之近年對各行業(yè)改革和發(fā)展的研究,因此更加具備專業(yè)性、行業(yè)性、實戰(zhàn)性和操作性;
大量案例和現(xiàn)場討論多為老師近期的研究成果、自身的管理經(jīng)歷、咨詢的客戶實際或各行業(yè)企業(yè)的具體情況,因此更易于掌握、方便落實、解決實際問題。
【教學(xué)計劃】
第一模塊:銷售管理角色與有效溝通
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
第一講:基本團(tuán)隊溝通技術(shù)
1. 溝通的目的與方式
2. 溝通的三大基本要求:同頻溝通、雙向溝通、主動溝通
3. 溝通的基本技巧-說、聽、問
4. 溝通的三大技術(shù):語言、肢體、道具
5. 四種基本溝通技能:迎合、鋪墊、主導(dǎo)、制約
6. 尋找認(rèn)同-五步同步法
體驗:《盲人摸象》溝通沙盤
第二講:銷售管理角色與溝通
一、管理角色一:作為下屬
1、對上司和公司負(fù)責(zé)
2、區(qū)別職務(wù)行為與個人行為
3、對指令服從與執(zhí)行
4、溝通和而不同
二、管理角色二:作為同事
1、將同事當(dāng)作內(nèi)部客戶:影響和說服
2、以付出換取內(nèi)部支持:面子與實惠
三、管理角色三:作為上司
1、做為管理者的角色定位
2、中級經(jīng)理的權(quán)力和影響力
3、溝通、輔導(dǎo)、培育和激勵
四、管理角色定位總結(jié)
1、 銳氣藏于胸
2、 和氣浮于臉
3、 才氣現(xiàn)于事
4、 義氣示于人
體驗:《管理金字塔》角色沙盤
第二模塊:銷售目標(biāo)管理與時間效能
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
第一講:時間盤點與習(xí)慣反思
一、時間都去哪里了
(1)時間管理能力摸底測試-撕紙游戲
(2)感知時間,盤點財富-TQ時間商數(shù)
(3)時間的八大殺手
(4)工作動機(jī)、價值觀與時間分配
(5)低效的模式來自于低效的習(xí)慣
二、時間怎么管
(1)管理自己,計算產(chǎn)出。
(2)記錄是節(jié)約的開始-日程表練習(xí)
(3)選擇你的明天-價值觀測試與目標(biāo)練習(xí)
(4)不做無意義的事-殺手“電話、訪客、拖延、倦怠”的應(yīng)對
(5)區(qū)分重要與緊急-ABC分類法與第二象限管理
(6)良好的自我激勵
(7)時間管理習(xí)慣的PDCA循環(huán)與提升
第二講:時間創(chuàng)造與效能提升
一、創(chuàng)造更多的時間
(1)第一招:開啟心智,規(guī)劃未來
(2)第二招:堅持學(xué)習(xí),善用工具
(3)第三招:培養(yǎng)耐心,厚積薄發(fā)
(4)第四招:項目管理,多頭并進(jìn)
(5)第五招:經(jīng)營人脈。資源整合
二、組織的時間效能提升
1、不同層級管理人員的時間分配
事務(wù)、管理、業(yè)務(wù)三方均衡
2、流程設(shè)計與項目管理帶來的效率提升
合理目標(biāo)模式與內(nèi)部程序模式
3、統(tǒng)一目標(biāo)與價值觀減少的內(nèi)部成本
價值觀拍賣與共識訓(xùn)練
第三模塊:銷售團(tuán)隊運營與人員激勵
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
第一講:團(tuán)隊建設(shè)技術(shù)
一、團(tuán)隊特征
1、 目標(biāo)聚焦
2、 角色分配
3、 協(xié)作機(jī)制
4、 有效溝通
5、 執(zhí)行文化
二、團(tuán)隊成長階段
項目團(tuán)隊建設(shè)的五大階段
形成-磨合-規(guī)范-執(zhí)行-解體
三、團(tuán)隊執(zhí)行系統(tǒng)
R1 結(jié)果定義—動力來自于聚集
R2 管理邏輯—評論與參與
R3 結(jié)果跟蹤—要結(jié)果也要過程
R4 即時激勵—激勵下屬的技巧
執(zhí)行工具: YCYA執(zhí)行表的使用
四、團(tuán)隊管理激勵
項目經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力分解:明道-取勢-優(yōu)術(shù)-樹人
第二講: 員工有效激勵
一、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力
1. 權(quán)力的本質(zhì):職務(wù)-獎勵-懲罰-專業(yè)-激勵-品德
2. 人性三大特征:趨利避害、追求成就、渴望肯定
3. 管理者領(lǐng)導(dǎo)力的兩大支柱:責(zé)任與守諾
二、經(jīng)濟(jì)性與非經(jīng)濟(jì)性激勵
4. 激勵維度一-激發(fā)和驅(qū)動行為
5. 激勵維度二-引導(dǎo)行為方向
6. 激勵維度三-使行為得到保持
7. 激勵的三大基本原則:公平、針對、及時
8. 激勵的方法:經(jīng)濟(jì)性與非經(jīng)濟(jì)性激勵
9. 非經(jīng)濟(jì)因素的激勵:
宗教:信仰與儀式
軍隊:紀(jì)律與榮譽(yù)
學(xué)校:成長和考核
家庭:責(zé)任與關(guān)愛
10. 激勵的三大策略
11. 自我激勵的要素與練習(xí)
房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊管理培訓(xùn)
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