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房地產(chǎn)狼性銷售培訓(xùn)

【課程背景】
       市場法則告訴我們：競爭愈是激烈的行業(yè)，其行業(yè)銷售及管企業(yè)提升利潤只有兩種途徑：一是降低成本，二是提升業(yè)績。對于企業(yè)而言，開源的意義永遠(yuǎn)超過節(jié)流。提升業(yè)績最直接的途徑無疑是強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，提高銷售管理人員的教練水平和一線銷售人員專業(yè)的銷售能力。
如下困惑，是大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)屢見不鮮的：
1、為什么房地產(chǎn)銷售員沒激情，沒狼性，沒目標(biāo)，做天和尚撞天鐘？
2、為什么房地產(chǎn)銷售員膽怯恐懼不自信，特別面對大客戶更是如此？
3、為什么房地產(chǎn)銷售員不懂反思不懂感恩，經(jīng)常抱怨公司抱怨領(lǐng)導(dǎo)？
4、為什么房地產(chǎn)銷售員意志薄弱，一旦遭拒絕便一蹶不振離職跳槽？
5、為什么房地產(chǎn)銷售員見到客戶，還沒有建立起信賴感就開始銷售？
6、為什么房地產(chǎn)銷售員只會一味介紹產(chǎn)品，不懂傾聽提問的重要性？
7、為什么房地產(chǎn)銷售員還沒挖掘客戶需求，就直接成交，結(jié)局慘淡？
8、為什么房地產(chǎn)銷售員心情浮躁，急于求成，恨不得一口吃成胖子？
9、為什么房地產(chǎn)銷售員不懂服務(wù)重要性，不斷開發(fā)新客戶浪費(fèi)資源？

【課程收益】
1.掌握如何修煉及管理心態(tài)與情緒壓力
2.掌握如何設(shè)定及達(dá)成自己明確的目標(biāo)
3.大幅提升有效溝通及超級說服力技巧
4.大幅提升分析開發(fā)以及管理客戶技巧
5.大幅提升高效接打電話話術(shù)策略技巧
6.掌握如何與客戶建立親人般的信賴感
7.大幅提升挖掘擴(kuò)大客戶需求痛苦技巧
8.掌握如何解除客戶真假異議與抗拒點(diǎn)
9.掌握如何毫無恐懼成交逼定客戶技巧
10.大幅提升如何服務(wù)客戶及轉(zhuǎn)介紹技巧
11.真正學(xué)會孝道、感恩、忠誠，發(fā)自內(nèi)心理解、支持領(lǐng)導(dǎo)！?。?/p>

【培訓(xùn)方式】
學(xué)員100%參與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；理論講授45％、實(shí)操訓(xùn)練30％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10％。

【培訓(xùn)對象】
房地產(chǎn)銷售員、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、客服等。

【課程大綱】
上篇房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備篇
第一講  強(qiáng)大房地產(chǎn)銷售心理及恐懼突破落地系統(tǒng)
一、狼性特質(zhì)與鍛造
1、狼性5種優(yōu)良特質(zhì)
2、狼性不足5種因素
3、狼性鍛造6大利器
二、成功銷售人員的N種特質(zhì)
1、銷售精英須具備的4種態(tài)度
2、銷售精英突破恐懼4大秘籍
3、銷售員提升自信10大絕招
4、銷售精英必備的5大素質(zhì)
5、銷售員倍增業(yè)績6大原則
6、史上最強(qiáng)25大銷售信念
三、心理強(qiáng)大源于專業(yè)修煉
1、積極心理3大作用
2、心理修煉4大法門
3、讓你失敗的10大糟糕問句
－－【案例分析】：世界上最偉大的銷售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論接觸客戶中注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員接觸客戶技巧模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第二講  銷售目標(biāo)設(shè)定及達(dá)成系統(tǒng)
一、為什么要擴(kuò)大銷售目標(biāo)的3大理由
1.擴(kuò)大銷售目標(biāo)可擯棄小富即安思想
2.令他人嘲笑的銷售目標(biāo)才有實(shí)現(xiàn)價值
3.銷售目標(biāo)對準(zhǔn)太陽，至少也射中老鷹
二、列出設(shè)定銷售目標(biāo)的N個理由
1、成功等于目標(biāo)，其他都是注解
2、目標(biāo)可以讓人更好的潛能激發(fā)
3、目標(biāo)可以使人更好的掌控情緒
4、目標(biāo)能使銷售人員更加的專注
5、設(shè)定目標(biāo)，會吸引到貴人相助
三、列出達(dá)成明確具體目標(biāo)的N個條件
四、拿掉阻礙目標(biāo)達(dá)成障礙的6大步驟
1.列出事情2.列出借口3.事實(shí)真相
4.拖延多久5.造成損失6.*決定
五、給目標(biāo)分類并設(shè)定明確具體的目標(biāo)
六、寫出十全十美妙不可言的美好一天
七、錄制成能量音樂CD不斷催眠自己
八、銷售人員必須公眾承諾自我施壓
－－【案例分析】：史上最偉大催眠大師馬修史維目標(biāo)案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論自我設(shè)定目標(biāo)過程中注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第三講  房地產(chǎn)客戶分析及開發(fā)落地系統(tǒng)
一、客戶分析
1、四型人格分類
（1）力量型（2）活潑型
（3）完美型（4）活潑型
2、8種類型分類
（1）從容不迫型（2）優(yōu)柔寡斷型
（3）自我吹噓型 (4)直爽豪放型
（5）沉默寡言型（6）吹毛求疵型
（7）情感沖動型（8）圓滑難纏型
二、開發(fā)客戶10法
1、親友開拓法2、連環(huán)開拓法
3、權(quán)威推薦法4、商圈派單法
5、資源整合法6、展會爆破法
7、兼職網(wǎng)絡(luò)法8、網(wǎng)絡(luò)微信法
9、電話銷售法10、圈層活動法
三、客戶關(guān)系管理
1、客戶個人資料管理
2、客戶家人資料管理
－－【案例分析】：美聯(lián)地產(chǎn)集團(tuán)分析客戶及開發(fā)客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在開發(fā)客戶時注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員開發(fā)客戶動作話術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第四講  高效溝通交流落地系統(tǒng)
一、高效順暢溝通1H5W法則
二、高效順暢溝通的6個步驟
三、高效順暢溝通的5項(xiàng)原則
四、客戶普遍存在的6大疑問
1、你是誰？2、講什么？3、有什么好處？
4、怎么證明？5、為什么跟你買？6、為什么現(xiàn)在買？
六、溝通的5大形態(tài)與技巧
1、傾聽2、發(fā)問3、贊美
傾聽的5個層次發(fā)問的2大技巧贊美的6大技巧
傾聽的5大步驟銷售中6個問句
傾聽7大技巧
4、認(rèn)同5、模仿6、批評
肯定認(rèn)同8個技巧模仿6大技巧批評的5大技巧
五、高效順暢溝通3大類禁忌
六、高效超級說服力5大步驟
1、從容易下手的人開始2、問很簡單的問題3、問二選一的問題
4、盡量問封閉式的問題5、問回答是的問題
－－【案例分析】：教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu)跟客戶溝通案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論客戶溝通過程中注意事項(xiàng)及誤區(qū)修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員溝通技巧和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

下篇房地產(chǎn)銷售流程篇
第五講  信賴建立落地系統(tǒng)
一、有效贏得客戶信賴9大策略
1、切記你的個人形象價值萬金
2、堅(jiān)定誠懇的眼神是銷售關(guān)鍵
3、發(fā)自內(nèi)心笑容最易征服客戶
4、閑聊客戶目標(biāo)家庭事業(yè)愛好
5、尋找共同點(diǎn)，拉近彼此距離
6、牢記客戶姓名，令驚喜感動
7、充分發(fā)揮你自身的特長優(yōu)勢
8、談過往經(jīng)歷，適度表露自我
9、幫助客戶解決工作生活難題
－－【案例分析】：美聯(lián)集團(tuán)銷售員與客戶建立信賴案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在與客戶建立信賴感時注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員建立信賴時技巧話術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第六講  挖掘房地產(chǎn)客戶需求落地系統(tǒng)
一、購買者心理的8個階段
1、注意→2、興趣→3、聯(lián)想→4、欲望→5、比較→6、信任→7、行動→8、后悔
二、顧客購買2大心理動機(jī)
1、追求快樂2、逃離痛苦
三、客戶需求分類
1、不知道2、不確定3、很清楚
四、找出客戶問題4大步驟
1、說出客觀存在事實(shí)2、將事實(shí)轉(zhuǎn)化成痛苦
3、將問題與客戶鏈接4、解決方法（假如）
五、找出客戶需求4大步驟
1、問出需求2、細(xì)化需求
3、問出決定權(quán)4、問出承諾
六、問出需求缺口3大步驟
1、現(xiàn)有產(chǎn)品是什么？
2、現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么？為什么？
3、希望哪里可以更好？為什么？
七、找到客戶心動扳機(jī)3大法寶
1、問（家庭、事業(yè)、興趣、目標(biāo)）
2、聽（反應(yīng)、重復(fù)、長時間）
3、看（表情、房間相片、反應(yīng)）
－－【案例分析】：SOHO中國銷售員挖掘客戶需求案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論挖掘客戶需求注意事項(xiàng)以及誤區(qū)如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員挖掘客戶需求動作和話術(shù)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第七講  塑造項(xiàng)目價值落地系統(tǒng)
一、塑造項(xiàng)目前先塑造公司3大策略
1、對公司規(guī)模進(jìn)行塑造
2、對公司速度進(jìn)行塑造
3、對公司權(quán)威進(jìn)行塑造
二、塑造項(xiàng)目前先塑造老板3大策略
1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局
2、塑造老板成就員工的胸懷和境界
3、塑造老板敬畏客戶之心
三、塑造項(xiàng)目4大策略
1、不斷塑造購買項(xiàng)目帶來的好處
2、重點(diǎn)塑造購買項(xiàng)目獨(dú)特的賣點(diǎn)
3、購買后給客戶帶來怎樣的快樂
4、不買給客戶造成什么樣的痛苦
四、塑造證據(jù)2大策略
1、通過人證予以塑造
2、通過物證予以塑造
－－【案例分析】：保利集團(tuán)銷售員塑造產(chǎn)品價值案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論塑造產(chǎn)品價值注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：塑造產(chǎn)品價值動作和話術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第八講  解除房地產(chǎn)客戶抗拒落地系統(tǒng)
一、解除客戶抗拒7個方法
二、了解競爭對手6個方面
1、了解競爭對手產(chǎn)品詳情
2、了解競爭對手產(chǎn)品價格
3、了解競爭對手廣告宣傳
4、了解競爭對手銷售情況
5、學(xué)習(xí)競爭對手銷售技巧
6、設(shè)計(jì)應(yīng)對競爭對手策略
三、分析競爭對手5大步驟
1、了解競爭對手各個方面情況
2、分析與競爭對手的具體差異
3、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)點(diǎn)
4、提醒而非攻擊競爭對手缺點(diǎn)
5、客戶從對手轉(zhuǎn)向我方的見證
四、5大解除抗拒步驟
1、判斷真假2、確認(rèn)*3、再次確認(rèn)
4、取得承諾5、贊美鎖定
五、解除抗拒七大技巧
1、提問法2、講故事法3、轉(zhuǎn)移話題法
4、先認(rèn)同再說服法5、打預(yù)防針法6、就是因?yàn)榉?br /> 7、送附加值法
六、解除7個注意事項(xiàng)
1、不忽略2、不反駁3、不爭辯
4、不藐視5、不強(qiáng)迫6、留面子7、潛臺詞
－－【案例分析】：綠地集團(tuán)銷售員解除異議案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論解除異議注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：解除異議動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第九講  房地產(chǎn)客戶成交落地系統(tǒng)
一、成交核心是什么？
二、為何不能成交？
三、如何轉(zhuǎn)變觀念？
四、成交3大信號？
1、口頭語信號2、表情語信號3、姿態(tài)語信號
五、成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
六、成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”
七、如何掌控成交熱度？
1、提升熱度
2、維持溫度
3、成交后維持并升華溫度
八、改變成交關(guān)鍵用語
1、簽單-確認(rèn)2、花錢-投資3、合同-書面文件
4、購買-擁有5、提成-服務(wù)費(fèi)6、問題-挑戰(zhàn)……
九、成交3大步驟
1、成交前
2、成交中
3、成交后
十、成交11大必殺絕技
1、選擇成交法2、假設(shè)成交法3、富蘭克林法
4、回馬*法5、表露貢獻(xiàn)法6、自慚形穢法
7、打預(yù)防針法8、贊美激發(fā)法9、意向綁定法
10.從眾成交法11.雙簧成交法
－－【案例分析】：融創(chuàng)集團(tuán)銷售員成交案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在成交客戶中注意事項(xiàng)以及誤區(qū)修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員成交客戶動作和話術(shù)訓(xùn)練及老師指點(diǎn)

第十講  房地產(chǎn)客戶管理服務(wù)落地系統(tǒng)
一、如何管理客戶？
二、如何追蹤客戶？
三、服務(wù)9大理念？
四、如何服務(wù)客戶？
1、自己份內(nèi)的服務(wù)
2、可有可無的服務(wù)
3、與銷售毫無關(guān)聯(lián)的額外服務(wù)
五、服務(wù)的3種境界
1、基本服務(wù)（無怨言）
2、附加值（滿意度）
3、超出期望（忠誠度）
六、讓客戶感動的3種攻心服務(wù)
1、主動幫客戶拓展事業(yè)
2、誠懇關(guān)心客戶及其家人
3、做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)
－－【案例分析】：綠城集團(tuán)銷售員服務(wù)案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論服務(wù)客戶注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：服務(wù)客戶動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師指點(diǎn)

第十一講  客戶轉(zhuǎn)介紹落地系統(tǒng)
一、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的4個前提
1.贏得客戶對你本人的好感
2.所提供的產(chǎn)品品質(zhì)非常好
3.在服務(wù)方面有獨(dú)特的地方
4.以利益刺激激勵客戶幫忙
二、讓客戶轉(zhuǎn)介紹2個時機(jī)
1、客戶滿意時可以要求轉(zhuǎn)介紹
2、客戶不買也可以要求轉(zhuǎn)介紹
三、讓客戶轉(zhuǎn)介紹6個步驟
1、確認(rèn)產(chǎn)品好處
2、提轉(zhuǎn)介紹要求
3、了解他人背景
4、當(dāng)場就打電話
5、電話贊美對方
6、約時間及地點(diǎn)
四、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的驚天絕技
－－【案例分析】：龍湖集團(tuán)銷售員轉(zhuǎn)介紹案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：轉(zhuǎn)介紹動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

附：【課程精彩語錄】
愛笑才會贏；
萬事不順，皆因不孝；
所有的磨難都是成長的肥料；
所有的成功都是銷售的成功；
銷售是通向夢想*的途徑；
出丑就能進(jìn)步、成長與自信；
成功者找原因，失敗者找借口.
不可思議銷售目標(biāo)才有不可思議的結(jié)果；
你渴望的程度是你能力*真正的限制；
*業(yè)務(wù)員用心思考，末流業(yè)務(wù)員靠嘴吆喝；
銷售高手花80%時間建立信賴，低手則恰好相反......

房地產(chǎn)狼性銷售培訓(xùn)