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    *說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則,我們知道客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得*效果?

 

一、理論知識方面

1、 B2B的顧問式營銷  2、 客戶開發(fā)十大思維

2、 *模式的運(yùn)用   4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則

5、 談判心理學(xué)談判    6、中常用的工具  ①多因素評分法 

②談判的解題模型   ③關(guān)鍵路徑法

7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀

二、能力技巧方面 

1、 深入挖掘客戶的潛在需求  

2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人

3、增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹

4、商務(wù)談判是客戶的心理分析與對策、

5、如何唱白臉紅臉 

6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提  

7、談判中的壓價(jià)方法 

8、簽約成交的4321法 

9、解除客戶抗拒的十種方式

10、客戶成交的22種方法

 

一、談判的要領(lǐng)

什么是雙贏談判

談判的兩大誤區(qū)

談判的本質(zhì)

衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)

談判的基本原則

談判心理學(xué) 

商務(wù)談判中常用的工具

①關(guān)鍵路徑法  ②多因素評分法  ③魚刺骨分析法

談判的解題模型

談判中易犯的錯(cuò)誤 

二、談判的準(zhǔn)備階段

確定談判的目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)角色的分配

如何唱白臉紅臉

談判中的三策

如何擬定談判議程

如何評估談判對手

談判者的核心技能

如何營造良好的談判氛圍

 

一、談判的開始階段

專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢

談判開始注意的問題

如何判別談判氣氛

怎樣提出建議

怎樣回復(fù)對方的提議

如何建立個(gè)人信任感 

如何尋找契合點(diǎn) 

樣板客戶的展示

二、談判的展開階段

談判遇到的障礙及對策

如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)

如何談價(jià)

①定價(jià)與報(bào)價(jià)  ②報(bào)價(jià)可以獅子大開口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提

④詢價(jià)方式與忌諱  ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對措施  ⑥談判中的壓價(jià)方法

⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng) 

如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢

面對的難題及其解決方法

如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢

解除客戶抗拒的十種方式

賣產(chǎn)品不如賣方案 

如何弱化對方的優(yōu)勢掌

握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/264610.html