課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：資深講師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
· 銷售渠道建設(shè)綱要/Outline
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第一章 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準(zhǔn)備的重要性 小組討論1：我們?yōu)楹螘?huì)不如某些我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 打鐵先需自身硬 渠道銷售模式的成功基礎(chǔ)是運(yùn)作者需要是有足夠能力 渠道銷售增長(zhǎng)的三原則 思路的轉(zhuǎn)變才是銷售轉(zhuǎn)變的開始 案例1：盲目要求全國(guó)每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了 案例2：為何兩年前勸說(shuō)他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說(shuō)他做經(jīng)銷商
第二章 發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維 小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？ 全局化思維工具一--APNC原則 全局化思維工具二--帕累托法則 全局化思維工具三--5W2H 全局化思維工具四--SWOT 全局化思維工具五--思維導(dǎo)圖 上述工具在尋找新渠道實(shí)際工作的逐一對(duì)應(yīng)落地 案例3：謀定而后動(dòng)，開拓新行業(yè)獲得巨大回報(bào)的路線圖回顧 案例4：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個(gè)典型方式
第三章 接觸潛在渠道的*手段——顧問(wèn)式銷售 小組討論3：如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠(chéng)交流，知無(wú)不言言無(wú)不盡？ 何為顧問(wèn)式銷售？ 銷售渠道采購(gòu)的因素及我們的角色 接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作 我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對(duì)面 顧問(wèn)式銷售的三個(gè)角色 顧問(wèn)式銷售的六大轉(zhuǎn)變 案例5：如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?/span> 案例6：川中王誕生記
第四章 迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘 小組討論4：銷售渠道如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？ 銷售渠道是否知道自己的需要 如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求 如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性 客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)分析 搞定所有的干系人的方法 讓其自己做決定，迅速的做決定 案例7：銷售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求 案例8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來(lái)的火爆銷售
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第五章*銷售溝通技巧——*及FAB法 先問(wèn)后聽再推介 *銷售的溝通能力在于問(wèn)及聽 聆聽的十大技巧 *銷售方法的精髓 FAB產(chǎn)品推薦的套路 最終使將你這個(gè)人銷售出去，*銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售 案例9：勸說(shuō)經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒(méi)有增加人員的情況下銷售業(yè)績(jī)翻倍 案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例
第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場(chǎng)的重要手段 布局首先是對(duì)市場(chǎng)的充分了解 良性的競(jìng)爭(zhēng)使布局的基礎(chǔ) 有目的性的引導(dǎo)是手段 有黑暗前景的暗示是威懾 評(píng)估銷售渠道建立的時(shí)機(jī) 銷售渠道布局的根本原則 案例11：沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)導(dǎo)致客大欺店的結(jié)果 案例12：看到特定的市場(chǎng)趨勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果
第七章 渠道的忠誠(chéng)度管理——如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的切入點(diǎn)分析 競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài)，心態(tài)要平和 消除競(jìng)爭(zhēng)的有效手段 必要時(shí)允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的共存 解決競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的*方法 案例13：欲擒故縱，先放競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)來(lái)導(dǎo)致不良體驗(yàn) 案例14：對(duì)市場(chǎng)及應(yīng)用的充分了解，迅速說(shuō)服代理商放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第八章 經(jīng)銷渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合 小組討論5：銷售渠道系統(tǒng)會(huì)有哪些潛在的問(wèn)題而影響業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)？ 沒(méi)有規(guī)矩不成方圓 有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展 優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大 圈子的重要性--餓虎也怕群狼 必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰 不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率 優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法 案例分享15：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50% 的深層原因 案例分享16：敢于起訴*經(jīng)銷商的背后因素
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· 卓越客戶服務(wù)管理綱要/Outline
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第一講：理解關(guān)鍵客戶管理的內(nèi)涵 一、什么是關(guān)鍵客戶管理 1 . 為什么要進(jìn)行關(guān)鍵客戶管理？ 2. 關(guān)鍵客戶管理的內(nèi)涵 3.?關(guān)鍵客戶管理的結(jié)果 二、關(guān)鍵客戶經(jīng)理的角色 1. 關(guān)鍵客戶經(jīng)理的任務(wù) 2. 關(guān)鍵客戶經(jīng)理的職責(zé) 3. 關(guān)鍵客戶管理的組織架構(gòu)發(fā)展 互動(dòng)研討：為什么要以關(guān)鍵客戶為導(dǎo)向，從而實(shí)施關(guān)鍵客戶管理
第二講：關(guān)鍵客戶管理的相關(guān)知識(shí) 一、明確在市場(chǎng)、客戶中的定位 1. 在客戶中的定位 1）客戶的吸引力 2）供應(yīng)商的可靠性 2. 市場(chǎng)中的定位 1）市場(chǎng)中的分析 2）波特五力模型 3. 自身的定位 1）自身的SWOT分析 2）客戶的SWOT分析 3）客戶和我的匹配指數(shù) 二、關(guān)鍵的績(jī)效指標(biāo) 1. 評(píng)價(jià)關(guān)鍵客戶的績(jī)效指標(biāo) 2. 關(guān)鍵客戶的管理矩陣 3. 不同客戶的管理策略 工具運(yùn)用：關(guān)鍵客戶管理矩陣
第三講：管理與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù) 一、建立客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃書 1. 客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo) 1）理解客戶的方向 2）界定客戶的目標(biāo) 2. 建立客戶計(jì)劃書的各項(xiàng)步驟 1）客戶計(jì)劃書的建立 2）對(duì)計(jì)劃書的認(rèn)可 3）計(jì)劃書的共同執(zhí)行 二、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和防范 1. 計(jì)劃書的風(fēng)險(xiǎn) 1）風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估 2）風(fēng)險(xiǎn)的防范 工具運(yùn)用：風(fēng)險(xiǎn)防范和評(píng)估表
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第四講：管理關(guān)鍵客戶的決策團(tuán)隊(duì) 一、明確人際關(guān)系定位，客戶決策架構(gòu) 1. 關(guān)鍵客戶發(fā)展人際關(guān)系的過(guò)程 1）人際關(guān)系的層次 2）建立人際關(guān)系的步驟 2. 客戶的決策架構(gòu) 1）客戶的組織架構(gòu) 2）客戶的決策模型 工具：客戶的決策模型圖 二、創(chuàng)建客戶關(guān)系解決方案 1. 客戶關(guān)系效率分析 1）客戶效率分析圖 2）客戶人員的層級(jí) 3）針對(duì)不同人員的關(guān)系解決方案 工具：決策團(tuán)隊(duì)溝通策略 2. 增進(jìn)信任 1）增進(jìn)信任的幾個(gè)層面 2）需要避免的幾個(gè)方面 工具：客戶關(guān)系的三要素
第五講：管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì) 一、明確管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的重要性 1. 推動(dòng)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)管理的重要性 1）如項(xiàng)目管理者一樣去推動(dòng)實(shí)施 2. 掌握推動(dòng)項(xiàng)目的各種技能 二、運(yùn)用管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)技能 1. 了解項(xiàng)目管理需要的各種技能 1） 成長(zhǎng)為優(yōu)秀項(xiàng)目管理者的七大技能 2. 分析測(cè)評(píng)自身的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì) 1）你是位優(yōu)秀的項(xiàng)目管理者嗎？ 3. 各項(xiàng)技能的關(guān)注點(diǎn) 1）各項(xiàng)技能的注意事項(xiàng)及運(yùn)作 2）增強(qiáng)各項(xiàng)技能 互動(dòng)研討：各項(xiàng)技能的運(yùn)用
第六講：回顧與探討，理解關(guān)鍵客戶管理的要素 一、回顧關(guān)鍵客戶管理各種要素 1. 回顧關(guān)鍵客戶管理的四大要素 2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 二、行動(dòng)計(jì)劃交流 1. 行動(dòng)計(jì)劃交流 2. Q&A
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