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解決方案銷售內容

課程大綱
開篇
變革與挑戰(zhàn)
-一個故事開始
-客戶期望的變化
-行業(yè)的挑戰(zhàn)
-3G帶來的變化
-全業(yè)務競爭——三國鼎立時代的到來
-揚長避短

第一篇 什么是金牌客戶經(jīng)理？
1、 銷售的挑戰(zhàn)
2、 銷售人員的成長階段
3、 客戶心中的金牌客戶經(jīng)理
4、 金牌客戶經(jīng)理究竟賣給了客戶什么？
5、 客戶的感知
6、 關注帶給客戶的價值
7、 金牌客戶經(jīng)理的成功之道
8、 什么是金牌客戶經(jīng)理

第二篇 轉變的開始——如何與客戶社交
1、與客戶建立關系
-我們與客戶的四種關系？
-客戶想要什么關系？
-建立關系的三法則
-社交技能訓練
-滿足情感需求的三項基本原則
2、信任建立四步曲

第三篇 行業(yè)解決方案銷售
一、 基礎認知
-什么是信息化
-移動信息化的功能與價值
-企業(yè)信息化需求的三大層面與四大維度
-全業(yè)務時代集客工作的三大轉變
-集團客戶購買行為分析
-不同行業(yè)信息化需求分析
-了解客戶內部組織結構，尋找支持者
-確定企業(yè)內關鍵影響者
二、 建立聯(lián)系
-與我們的重點客戶建立聯(lián)系
-如何化解陌生與抗拒
-如何體現(xiàn)專業(yè)形象
-如何編寫短信
-案例
三、 電話邀約
-學員演練：給客戶打電話
-問題在哪里？
-如何撥打首訪電話
-案例：電話拜訪
-電話邀約的非語言要素
四、 訪前準備
-您會如何做拜訪前的準備
-風險在哪里
-克服內心恐懼，建立自信心
-確定拜訪目標
-如何讓客戶期待你的到來
-如何做拜訪準備
-案例—一個客戶經(jīng)理拜訪前的準備
-賣點與買點的準備
五、 精彩開場
1、高風險的開場
-產(chǎn)品導向還是客戶導向
2、低風險首訪開場
-案例：低風險首訪開場示范
3、精彩的開場白
-開場白5要素
-開場白的秘密
-贏得信賴的問題
4、實戰(zhàn)演練
六、 互動交流
1、高風險的互動
2、如何挖掘集團客戶需求
-如何克服客戶的障礙
-激發(fā)客戶隱性的需求
-什么是需求？
-如何由我向你賣轉成你向我買
-需求挖掘的銷售工具——需求三問
3、案例練習
-信息化業(yè)務的需求發(fā)掘
-話術的設計
-案例
-實戰(zhàn)演練
4、介紹呈現(xiàn)
-低價值的呈現(xiàn)
-產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點
-FAB的運用
-非語言呈現(xiàn)技巧
-強化對接人信心的證據(jù)
-練習：集團產(chǎn)品的介紹呈現(xiàn)
七、 進展獲取
1如何衡量一次會談是否成功
2聯(lián)絡員的個人利益和組織利益
3進展獲取的理由設計
4如何實現(xiàn)結果性目標
5低風險的進展獲取
-本次拜訪主要議題總結
-本次議題滿意度測試
-發(fā)出關聯(lián)性進展請求
-如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知

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