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客戶經(jīng)理的銷售提升

課程大綱
開篇
新時期市場特征與轉(zhuǎn)變
-行業(yè)的新變化——三國鼎立時代，全業(yè)務(wù)運營
-2G與3G營銷的差別
-運營商語音時代的結(jié)束
-流量經(jīng)營的由來、基礎(chǔ)、關(guān)鍵和核心
-流量經(jīng)營的關(guān)鍵——終端引領(lǐng)
-移動的優(yōu)勢
第一篇 什么是金牌客戶經(jīng)理？
1、 銷售的挑戰(zhàn)
2、 銷售人員的成長階段
3、 客戶心中的金牌客戶經(jīng)理
4、 金牌客戶經(jīng)理究竟賣給了客戶什么？
5、 客戶的感知
6、 關(guān)注帶給客戶的價值
7、 金牌客戶經(jīng)理的成功之道
8、 什么是金牌客戶經(jīng)理
第二篇 轉(zhuǎn)變的開始——如何與客戶社交
1、與客戶建立關(guān)系
-我們與客戶的四種關(guān)系？
-客戶想要什么關(guān)系？
-建立關(guān)系的三法則
-社交技能訓(xùn)練
-滿足情感需求的三項基本原則
2、信任建立四步曲
第三篇 行業(yè)解決方案銷售
一、目前主流智能終端的認(rèn)知
1、工欲善其事必先利其器
-智能手機細(xì)分
-三大手機操作系統(tǒng)的認(rèn)知
-主流TD機型的介紹
-TD標(biāo)桿機型I9108認(rèn)知
- 安卓系統(tǒng)的優(yōu)勢  
-I9108硬件優(yōu)勢
-其他主流TD機型認(rèn)知
-如何將產(chǎn)品語言在銷售中利用
-目前中國移動的主流應(yīng)用
二、 基礎(chǔ)認(rèn)知
-什么是信息化
-移動信息化的功能與價值
-企業(yè)信息化需求的三大層面與四大維度
-全業(yè)務(wù)時代集客工作的三大轉(zhuǎn)變
-集團客戶購買行為分析
-不同行業(yè)信息化需求分析
-了解客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，尋找支持者
-確定企業(yè)內(nèi)關(guān)鍵影響者
三、 電話邀約
-學(xué)員演練：給客戶打電話
-問題在哪里？
-如何撥打首訪電話
-案例：電話拜訪
-電話邀約的非語言要素
四、 訪前準(zhǔn)備
-您會如何做拜訪前的準(zhǔn)備
-風(fēng)險在哪里
-克服內(nèi)心恐懼，建立自信心
-確定拜訪目標(biāo)
-如何讓客戶期待你的到來
-如何做拜訪準(zhǔn)備
-案例—一個客戶經(jīng)理拜訪前的準(zhǔn)備
-賣點與買點的準(zhǔn)備
五、 精彩開場
1、高風(fēng)險的開場
-產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向
2、低風(fēng)險首訪開場
-案例：低風(fēng)險首訪開場示范
3、精彩的開場白
-開場白5要素
-開場白的秘密
-贏得信賴的問題
4、實戰(zhàn)演練
六、 互動交流
1、高風(fēng)險的互動
2、如何挖掘集團客戶需求
-什么是興趣？
-如何引發(fā)客戶對TD終端的興趣？
-興趣的觸發(fā)點
-由我向你賣轉(zhuǎn)變成你找我買
-體驗的工具——需求三問
-確定目標(biāo)
-激發(fā)需求
-展示利益
-TD終端確定目標(biāo)示范
-TD終端激發(fā)需求示范
-TD終端展示利益示范
3、案例練習(xí)
-信息化業(yè)務(wù)的需求發(fā)掘
-話術(shù)的設(shè)計
-案例
-實戰(zhàn)演練
4、介紹呈現(xiàn)
-低價值的呈現(xiàn)
-目前主流的應(yīng)用介紹
-介紹宣傳的五種體驗式銷售方法
-TD產(chǎn)品FAB的運用
-TD終端和應(yīng)用的輔導(dǎo)演示
-演示的FASTR原則
-非語言呈現(xiàn)技巧
-強化對接人信心的證據(jù)
-練習(xí)
七、 進展獲取
1如何衡量一次會談是否成功
2聯(lián)絡(luò)員的個人利益和組織利益
3進展獲取的理由設(shè)計
4如何實現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)
5低風(fēng)險的進展獲取
-本次拜訪主要議題總結(jié)
-本次議題滿意度測試
-發(fā)出關(guān)聯(lián)性進展請求
-如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知

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