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商務(wù)談判策略的課程

第一單元：全面認(rèn)識(shí)談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判
談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）
-請(qǐng)描繪你心中的談判情景
-談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
-談判時(shí)間的選擇技巧
-談判地點(diǎn)的選擇技巧
-談判座位的擺放策略
-隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序
認(rèn)識(shí)你的談判風(fēng)格
-規(guī)避式談判
-競(jìng)爭(zhēng)式談判
-讓步式談判
-妥協(xié)式談判
-雙贏談判
從“XO游戲”看成功談判的5個(gè)關(guān)鍵要素
認(rèn)識(shí)你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
-時(shí)間的力量
-專業(yè)的力量
-權(quán)力的力量
-人格的力量……
正確認(rèn)識(shí)和理解雙贏談判
-從小游戲看雙贏談判
-雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習(xí)慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！

第二單元：有效的談判策略―――讓您見招拆招，兵來將擋，水來土掩
準(zhǔn)備與造勢(shì)
-談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
-談判中的5個(gè)what
-客戶想要什么
-我能給什么
-我想要什么
-我要堅(jiān)持什么
-我可退讓什么
-對(duì)客戶需求的了解
-造勢(shì)案例：一部電影征服一個(gè)國(guó)家
談判的開局策略
-開高走低
-面對(duì)陌生客戶如何開價(jià)
-到底誰先開價(jià)
-什么時(shí)間開價(jià)
-開價(jià)之后，談判人員怎么辦？
-永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開價(jià)
-如何一步步的亮出自己的條件
-如何一步步的套出對(duì)方的條件
-故作驚詫
-切割策略
-不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割
-要誘導(dǎo)對(duì)方切割
-什么時(shí)候切割好
-老虎鉗策略
談判的中場(chǎng)策略
-請(qǐng)示上級(jí)
-如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù)
-什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌
-禮尚往來
-虛晃一*
談判的收?qǐng)霾呗?br /> -黑臉白臉
-面對(duì)黑臉我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)
-小恩小惠
-讓步策略
-讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
-如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳?，這是我們的底價(jià)
-蠶食策略
-草擬合同
控制談判
-控制談判的價(jià)格     
-控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
-如何防止談判中的沖突
-如何打破談判僵局
-如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售

第三單元：演練&討論
-完整流程的案例分析
-客戶工作的案例分析

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