課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：可口可樂(lè)大學(xué)姚俊杰老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售計(jì)劃拜訪六步驟
課程介紹：
快消品行業(yè)對(duì)銷售人員的銷售工作一般都要求按計(jì)劃拜訪客戶，通過(guò)完成售點(diǎn)內(nèi)的銷售和相關(guān)工作來(lái)獲取訂單、促進(jìn)產(chǎn)品銷售。究竟如何才能做好銷售計(jì)劃拜訪工作，有一個(gè)行業(yè)標(biāo)桿可以學(xué)習(xí)和參照——可口可樂(lè)。
本培訓(xùn)是由原可口可樂(lè)大學(xué)首席銷售培訓(xùn)專家、可口可樂(lè)中國(guó)實(shí)業(yè)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展部經(jīng)理姚俊杰老師集15年可口可樂(lè)的工作實(shí)踐，參照可口可樂(lè)“計(jì)劃拜訪八步驟”，依照快消品行業(yè)的特點(diǎn)，特別開(kāi)發(fā)的一門銷售培訓(xùn)課程。課程內(nèi)容和工具適用于絕大多數(shù)快消品行業(yè)的銷售和銷售管理工作，是快消品行業(yè)銷售人員、銷售管理人員提高客戶拜訪能力、銷售技巧、與客戶的溝通技巧、渠道和門店管理技巧、提升銷售業(yè)績(jī)的必備指導(dǎo)課程，值得精細(xì)化學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
- 學(xué)習(xí)如何制定銷售拜訪計(jì)劃；
-學(xué)習(xí)按照計(jì)劃步驟進(jìn)行有效客戶拜訪與管理客戶；
-學(xué)習(xí)通過(guò)了解客戶人際風(fēng)格進(jìn)行高效溝通挖掘客戶需求；
-學(xué)習(xí)通過(guò)有效銷售建議促成銷售訂單；
-學(xué)習(xí)處理客戶異議的方法與技巧；
-學(xué)習(xí)使用銷售拜訪及客戶管理工具。
培訓(xùn)對(duì)象：銷售代表、銷售主任、銷售經(jīng)理
培訓(xùn)時(shí)間與方式：
o 時(shí)間：2天
o 方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容：
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時(shí)間 |
培訓(xùn)內(nèi)容 |
培訓(xùn)方法及演練 |
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第一天 |
上午 |
第一部分：制定銷售拜訪計(jì)劃 1, 什么是銷售計(jì)劃拜訪？ 2, 銷售計(jì)劃拜訪的意義 3, 如何制定銷售拜訪計(jì)劃 第二部分：銷售計(jì)劃拜訪六步驟 第一步：拜訪準(zhǔn)備 1, 銷售目標(biāo)每日計(jì)劃； 2,熟悉客戶資料與客戶資料卡（工具一）； 3,查看銷售記錄并預(yù)做建議訂單（工具二：銷售拜訪記錄卡）； 4,促銷活動(dòng)信息與資料； 5,客戶遺留問(wèn)題回復(fù)準(zhǔn)備 6,銷售工具:產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)（工具三） 第二步：門店巡查 1,檢查產(chǎn)品陳列/生動(dòng)化工作； 2,查閱銷售記錄； 3,查閱庫(kù)存； 4,檢查促銷活動(dòng)執(zhí)行情況； 5,了解購(gòu)物者動(dòng)態(tài)； 6,與銷售人員/促銷員溝通； 7, 處理售點(diǎn)問(wèn)題 |
1,開(kāi)場(chǎng)破冰：把你的手機(jī)賣給老師； 2,學(xué)員客戶拜訪演示； 3,小組討論：銷售人員客戶拜訪中存在的問(wèn)題； 4,介紹計(jì)劃銷售拜訪的意義及如何制定銷售拜訪計(jì)劃； 5,案例介紹：某公司計(jì)劃拜訪八步驟； 6,介紹銷售計(jì)劃拜訪六步驟； 7,介紹銷售計(jì)劃拜訪的第一步：拜訪的準(zhǔn)備工作； 8,介紹銷售目標(biāo)設(shè)定與分解方法； 9,介紹客戶資料卡工具及應(yīng)用要點(diǎn)； 10,介紹準(zhǔn)確理解促銷活動(dòng)信息的意義及需要進(jìn)行的準(zhǔn)備工作； 11,介紹銷售工具準(zhǔn)備工作； 12,擴(kuò)展閱讀：其它品牌陳列標(biāo)準(zhǔn)； 13,介紹門店巡查工作要點(diǎn)、生動(dòng)化工作等； 14,介紹如何使用門店巡查工具客戶資料卡 15,介紹如何與售點(diǎn)銷售人員溝通； 16,介紹如何理解購(gòu)物者動(dòng)態(tài)； 17,介紹售點(diǎn)問(wèn)題處理方法 |
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第一天 |
下午 |
第三步：與客戶溝通 1,四種社交風(fēng)格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型； 2, 學(xué)員社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)與解析； 3, 客戶的社交風(fēng)格判斷； 4,通過(guò)提問(wèn)了解客戶需求； 5,學(xué)會(huì)有效傾聽(tīng) 6,確認(rèn)客戶需求
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1,介紹四種人際社交風(fēng)格的特點(diǎn)及判斷方法； 2,學(xué)員進(jìn)行社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)并選擇解析； 3,學(xué)員活動(dòng)：所屬客戶的社交風(fēng)格判斷； 4,介紹如何進(jìn)行高效提問(wèn)/提問(wèn)漏斗； 5,介紹有效傾聽(tīng)方法； 6,學(xué)員活動(dòng)：提問(wèn)與傾聽(tīng)； 7,介紹總結(jié)并確認(rèn)客戶需求的方法； 8,第一天學(xué)習(xí)總結(jié)，學(xué)員學(xué)習(xí)日志； 9,家庭作業(yè)：家人社交風(fēng)格判斷 |
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第二天 |
上午 |
第四步：提出銷售建議 1,銷售利益而非特征 2, 挖掘產(chǎn)品能夠產(chǎn)生的利益； 3, 客戶需求匹配； 4,建議訂單； 5,促銷活動(dòng)介紹； 6,模擬銷售會(huì)談 |
1,第一天學(xué)習(xí)內(nèi)容回顧 2,介紹什么是產(chǎn)品的特征和利益； 3,學(xué)員活動(dòng)：挖掘公司產(chǎn)品能夠給購(gòu)物者/客戶帶來(lái)的利益； 4,介紹如何將產(chǎn)品利益匹配客戶需求； 5,銷售演示：售賣利益； 6,介紹如何向客戶介紹促銷活動(dòng)； 7,學(xué)員活動(dòng)：模擬銷售會(huì)談 |
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第二天 |
下午 |
第五步：與客戶達(dá)成一致 1,銷售促成與確認(rèn) -客戶購(gòu)買信號(hào) -銷售促成技巧 -利潤(rùn)的故事 -確認(rèn)訂單 2,處理客戶異議 -異議產(chǎn)生的原因 -四種類型的異議 -處理異議的技巧和步驟 第六步：結(jié)束拜訪 1,拜訪總結(jié)； -肯定客戶的工作； -簡(jiǎn)要重述與客戶達(dá)成的一致； -確認(rèn)客戶需要進(jìn)行的工作； 2,感謝客戶； 3,約定下次拜訪時(shí)間及工作重點(diǎn)。 第三部分：銷售演示（角色扮演） 1,角色扮演銷售拜訪六步驟； 2,學(xué)員及講師反饋 |
1,介紹如何識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)；介紹如何用利潤(rùn)的故事說(shuō)服客戶； 2,介紹銷售促成技巧； 3,介紹如何適時(shí)完成銷售確認(rèn)訂單； 4,介紹客戶異議的種類，產(chǎn)生的原因及處理方法和步驟； 5,學(xué)員活動(dòng)：常見(jiàn)客戶異議及處理方法； 6,介紹客戶拜訪結(jié)束流程及重點(diǎn)工作； 7,學(xué)員活動(dòng)：銷售拜訪六步驟角色扮演及反饋； 8,兩天學(xué)習(xí)回顧與總結(jié)； 9,學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃。 |
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/267127.html