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信用卡七大場(chǎng)景營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
銀行信用卡市場(chǎng)經(jīng)歷了2017年、2018年、2019年的狂飆放量后，在2020年迎來(lái)卡量新增明顯縮減。人均持卡保有量已高度飽和，新增量市場(chǎng)已難尋;另一方面，在嚴(yán)監(jiān)管持續(xù)下，2019-2020年信用卡行業(yè)經(jīng)歷了包括嚴(yán)查涉房地產(chǎn)、證券市場(chǎng)交易、部分銀行嚴(yán)審共債客戶降額封卡等事件后，更傾向和重視向精耕存量市場(chǎng)要效益，有些信用卡經(jīng)營(yíng)好的支行，利潤(rùn)一度占到零售銀行利潤(rùn)50%及以上！
如何在紅海中挖掘信用卡營(yíng)銷商機(jī)？
如何讓客戶有效使用本行信用卡？
管你國(guó)有、股份、地方、農(nóng)商行統(tǒng)統(tǒng)都要邁開腿進(jìn)行營(yíng)銷動(dòng)作，要不然，結(jié)果是很可怕滴。于是，更具快速、針對(duì)性、長(zhǎng)期有效的營(yíng)銷模式、策略、方法，是所有行期待的！
《卡霸是怎么煉成的--信用卡七大場(chǎng)景營(yíng)銷》課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)原理，基于結(jié)果導(dǎo)向的教學(xué)設(shè)計(jì)，全程圍繞信用卡營(yíng)銷典型任務(wù)情境，進(jìn)行學(xué)、練、用教學(xué)設(shè)計(jì)，確保學(xué)員從知道到會(huì)做，從會(huì)做到會(huì)用；例如商圈營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)盟、走進(jìn)事業(yè)單位、企業(yè)主要講有流程工具、方法、實(shí)戰(zhàn)課程。

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程收益：掌握基于信用卡營(yíng)銷的六大典型營(yíng)銷情境，營(yíng)銷方案制定、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷話術(shù)、工具；

信用卡營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
■信用卡營(yíng)銷現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
■各大銀行12種信用卡營(yíng)銷方式
■信用卡營(yíng)銷場(chǎng)景分析

場(chǎng)景一：信用卡廳堂營(yíng)銷 
導(dǎo)入：
案例：某網(wǎng)點(diǎn)員工每天要求完成10張信用卡的任務(wù)，并且要求員工進(jìn)行全員推薦，員工見到客戶就說(shuō)您可以辦一張我們的信用卡，很多客戶直接說(shuō)，不需要，我已經(jīng)有了，員工營(yíng)銷一段時(shí)間以后，積極性受挫……….
案例研討：信用卡營(yíng)銷過(guò)程現(xiàn)狀及痛點(diǎn)？
■不會(huì)處理異議
■營(yíng)銷缺乏工具
■一句話營(yíng)銷流于形式
成功案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡的案例，廳堂一天實(shí)現(xiàn)119張開卡；
案例研討：這個(gè)案例成功之處？
信用卡--產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
■營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
■異議處理
不需要/已經(jīng)有了/額度太低…..
■營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例：讓客戶一見鐘倩的營(yíng)銷工具
情景演練通 關(guān)：基于本行信用卡話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)
■靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造
案例：基于信用卡營(yíng)銷的廳堂營(yíng)銷氛圍打造
1、靜態(tài)營(yíng)銷氛圍打造
2、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造
信用卡--四種廳營(yíng)銷微沙龍（情景講授+演練）
1、信用卡--人民幣識(shí)別微沙龍
2、信用卡--詐騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
3、信用卡--有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍
4、信用卡--直入主題型微沙龍
信用卡--基于客戶動(dòng)線廳堂營(yíng)銷策略
■客戶進(jìn)門前/走近柜臺(tái)時(shí)
■客戶取號(hào)類型/取號(hào)時(shí)
■客戶年齡/性別
■等候區(qū)客戶識(shí)別
■系統(tǒng)推薦
■基于客戶職業(yè)產(chǎn)品推薦策略
■客戶辦理業(yè)務(wù)類型

場(chǎng)景二：信用卡--走進(jìn)企業(yè)/事業(yè)單位四大場(chǎng)景 
研討：走進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)及困惑？ 
一、基于信用卡推薦--走進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷策略
1. 企業(yè)沙龍
2. 走進(jìn)辦公室
3. 擺攤設(shè)點(diǎn)
4. 項(xiàng)目定制
案例一：華潤(rùn)集團(tuán)管理層--安全用卡沙龍
演練：模擬沙龍現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品推薦及有獎(jiǎng)問(wèn)答；
案例二：走進(jìn)辦公室--走進(jìn)宿遷某藥企辦公室及車間  （35張信用卡）
案例三：某大型制造業(yè)--信用卡之飯?zhí)脭[攤設(shè)點(diǎn)，6個(gè)小時(shí)被城管趕了4次，最后營(yíng)銷105張信用卡；
案例四：深圳某事業(yè)單位項(xiàng)目定制--信用卡/手機(jī)銀行（信用卡53張+手機(jī)銀行30戶）
二、企業(yè)營(yíng)銷主要挑戰(zhàn)及營(yíng)銷策略
1-關(guān)鍵人物對(duì)接策略
2-辦公室客戶不愿意辦
3-如何建立微信群營(yíng)銷
4-切入話題設(shè)計(jì)
小組討論：制定本行信用卡進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷策略

場(chǎng)景三：信用卡--商圈營(yíng)銷
案例一：深圳會(huì)展中心主辦一年一次大型人才招聘會(huì)，某行聯(lián)盟舉辦，3天開卡1500張；
■商圈分類
1.專業(yè)市場(chǎng)
2.生活商圈
3.社區(qū)商圈
……
■不同商圈營(yíng)銷策略
■不同商戶營(yíng)銷場(chǎng)景
☆ 直接營(yíng)銷法
☆ 異業(yè)聯(lián)盟法
☆ 擺攤設(shè)點(diǎn)法
☆ 交叉銷售法
☆ 服務(wù)調(diào)研法
案例：飯店?duì)I銷策略
案例：商場(chǎng)營(yíng)銷策略
外拓信用卡營(yíng)銷流程：外拓前+外拓中+外拓后

場(chǎng)景四：信用卡--存量掘卡
案例：某行網(wǎng)點(diǎn)有21,000戶有效客戶，存量營(yíng)銷一直不能深耕，為了更好開場(chǎng)存量營(yíng)銷，決定從信用卡開展存量營(yíng)銷，該如何開展存量信用卡營(yíng)銷?
存量信用卡客戶分類
1.代發(fā)客戶
2.貸款客戶
3.ETC儲(chǔ)蓄卡客戶
4.房貸客戶
5.零散白名單
6.貴賓白金卡客戶
不同存量信用卡客戶營(yíng)銷場(chǎng)景
☆ 如何讓客戶愿意來(lái)辦理
☆ 短信營(yíng)銷策略
☆ 信用卡電話營(yíng)銷技巧
☆ 存量信用卡開卡客戶交叉銷售及轉(zhuǎn)介技巧
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)：信用卡白名單電話邀約

場(chǎng)景五：信用卡--微信營(yíng)銷技巧
導(dǎo)入：微信服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀及困惑
一、微信 服務(wù)營(yíng)銷四大價(jià)值
二、微信 個(gè)人形象管理
三、信用卡微信營(yíng)銷場(chǎng)景
1.買點(diǎn)營(yíng)銷法
2.短視頻營(yíng)銷法
3.活動(dòng)營(yíng)銷法
4.案例營(yíng)銷法
5.廣告推送法
6.轉(zhuǎn)介營(yíng)銷法
小組研討：制定本行信用卡線上營(yíng)銷策略！

場(chǎng)景六：信用卡--社區(qū)營(yíng)銷情境
案例一：孫行長(zhǎng)聯(lián)合社區(qū)舉辦每月一期便民服務(wù)活動(dòng)，成功登記客戶信息300多人，信用卡卡成交80多張； 
社區(qū)信用卡營(yíng)銷五大場(chǎng)景：
1.擺攤設(shè)點(diǎn)法
2.社區(qū)活動(dòng)營(yíng)銷
3.聯(lián)動(dòng) 轉(zhuǎn)介
4.社區(qū)宣傳
5.社區(qū)聯(lián)盟
案例：疫情期間某銀行聯(lián)合買菜平臺(tái)活動(dòng)
物業(yè)/居委聯(lián)盟案例
案例：物業(yè)繳費(fèi)平臺(tái)成功獲客320戶新客戶
案例：浦發(fā)銀行聯(lián)合社區(qū)物業(yè)便民服務(wù)

場(chǎng)景七:信用卡--激活場(chǎng)景
1－上門激活
2－電話激活
3－網(wǎng)點(diǎn)激活
4－微信激活
存量信用卡客戶激活分類
1－熟悉客戶
2－企業(yè)客戶
3－網(wǎng)點(diǎn)客戶
4－貸款客戶
5－睡眠客戶
信用卡用卡環(huán)境打造
1－商圈信用卡聯(lián)盟
2－有車一族信用卡使用打造
3－社區(qū)客戶信用卡用卡打造
4－企業(yè)客戶用卡環(huán)境打造
討論，不同客戶信用卡用卡環(huán)境打造？

信用卡七大場(chǎng)景營(yíng)銷培訓(xùn)