課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售技巧方法
培訓(xùn)講師：崔偉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售技巧方法
大客戶銷售技巧初級詳細內(nèi)容
課程價值：
“銷售員最浪費的時間是花在所丟單子上的時間！”激烈競爭下，由于銷售人員經(jīng)驗和能力問題，會莫名其妙的丟單，不僅影響業(yè)績，浪費企業(yè)資源，而且嚴重減低士氣。主要原因之一是不了解奪取訂單的規(guī)律。本課程將跨國公司實戰(zhàn)經(jīng)驗精華匯集提煉，形成簡明步驟和實用妙招，幫您在有限的學(xué)習(xí)時間里，通過豐富案例，了解贏單全過程和方法，使您提高贏單率。
課程目標：
一、了解銷售成功的本質(zhì)因素和可遵循規(guī)律
二、明白銷售的重要環(huán)節(jié)和內(nèi)在聯(lián)系
三、學(xué)習(xí)客戶心理，闡明階梯化銷售六步中分別所需的多種專業(yè)技能
四、明白拒絕的實質(zhì)和克服方法。
課程內(nèi)容：
一、成功銷售員的標準
-當今客戶要求的轉(zhuǎn)變
-業(yè)務(wù)員的應(yīng)變方向
-優(yōu)秀銷售員的與眾不同之處
-銷售成功要素的新指標
-三大專業(yè)銷售基本技能
二、客戶購買心理與過程
-顧客的購買心理
-購買心理與銷售步驟
-采購決策流程
三、銷售六步循環(huán)
-第一步：準備
-第二步：接觸
-第三步：探尋需求
-第四步：方案介紹
-第五步：實證
-第六步：成交
四、克服客戶異議
-處理拒絕：實用三段論
大客戶銷售技巧中級詳細內(nèi)容
課程價值：
本課程協(xié)助您完成從推銷員到顧問的角色轉(zhuǎn)變，以顧問的角色協(xié)助顧客分析解決問題并提供恰當方案，從而贏得信任，在顧客的復(fù)雜采購中獲得更大業(yè)務(wù)成功。
課程目標：
一、學(xué)習(xí)成為銷售顧問的技能要求
二、了解客戶內(nèi)部決策特點、過程和規(guī)律
三、闡明以達成不同關(guān)鍵決策者滿意為目的的針對性銷售策略。
課程內(nèi)容：
一、大宗銷售和小額銷售的區(qū)別
-銷售員和銷售顧問的不同策略
-銷售顧問的三項職能
-大宗銷售的特點
-方案式銷售的適用條件
二、采購決策的程序
-采購決策的四階段
-采購決策各階段客戶的特點
三、顧問式接洽技能
-引導(dǎo)需求的三個對策
-方案式銷售的問題類型
四、關(guān)鍵決策者的作用
-銷售顧問的兩項要務(wù)
-方案對客戶的四項重要價值
-四種關(guān)鍵決策者
五、實現(xiàn)客戶的整體組織成效
-介紹產(chǎn)品所產(chǎn)生的“成效”
-方案對客戶組織的整體好處
六、滿足客戶的個人利益
-個人利益的組成
-個人利益與組織成效的不同
大客戶銷售技巧高級詳細內(nèi)容
課程價值：
能夠正確選擇時間、人和方法，開拓和管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)，達成客戶、公司、銷售員三者共贏的滿意業(yè)績結(jié)果。維護良好客戶關(guān)系和競爭地位，以創(chuàng)造客戶忠誠和長期持續(xù)穩(wěn)定提升的業(yè)績。
課程目標：
一、了解重點客戶銷售戰(zhàn)略，學(xué)習(xí)深入認識客戶的方法
二、掌握利用信息識別評估顧客機會，了解重點客戶的開發(fā)策略和步驟
三、介紹與推銷技能不同的高級銷售和客戶管理技能和工具。
課程內(nèi)容：
一、交易型和關(guān)系型策略
-重點客戶管理的三要素
-交易式和關(guān)系式銷售
-客戶經(jīng)理的角色
二、剖析顧客本質(zhì)的五種方法
-剖析顧客本質(zhì)的五種方法
-四種個性類型
-關(guān)注和期待變化
三、銷售顧問的兩項要務(wù)
-顧問式銷售的職能
-參與問題解決的要素
-建立信任的方法
四、重點客戶開發(fā)四階段
-開發(fā)重點客戶的四個階段
-客戶維護
-客戶經(jīng)理需要搜集的信息
-客戶關(guān)系評估提問
五、信息的利用
-客戶機會評估
六、三大重點客戶銷售戰(zhàn)略
-實施方案銷售
-建立長期顧客關(guān)系
-高層次拜訪
-銷售技巧與客戶管理的技能對比
大客戶銷售技巧方法
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