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營銷計劃制定實施

    課程價值：
    所有策略都是基于不肯定和不充足的智慧。開展年度營銷計劃面臨有效性的挑戰(zhàn)，是一項復雜的任務。有人甚至懷疑：“是否真的需要計劃?”調查顯示：大部分中小企業(yè)沒有完整的營銷計劃。計劃是任何事情成敗的關鍵因素之一，失敗的原因無論是資本不足、定位偏差、管理技巧缺乏等都是事先缺乏計劃。
    營銷計劃的作用決定企業(yè)本質特點（決定成功和失敗的因素），指導企業(yè)怎樣滿足顧客需求，這不是學術概念，而是一種冷酷的現實經歷。計劃將公司愿景目標變成行動，準確確定個人職責，具方向感和實現性，而且是公司的決策流程，員工就主要事項達成一致，才能有效適應變化的環(huán)境。
    很多實踐都證實有效的計劃可以節(jié)省時間，金錢和資源，因此不是要不要的問題，而是怎樣計劃和怎樣執(zhí)行計劃?

    課程目標：
    一、了解如何從戰(zhàn)略出發(fā)考慮營銷計劃
    二、學習年度營銷計劃的制定過程
    三、了解確保計劃執(zhí)行的工具和流程
    四、學習銷售管理和計劃管理方法

    課程內容：
    一、從戰(zhàn)略到營銷計劃
    1、 Porter的價值鏈 (Values Chain) 、增值的基礎
    2、 從4P 到 4C的思維轉變
    3、 案例分析：如何關注電腦顧客—Dell的起家和成功
    4、 戰(zhàn)略的組成和戰(zhàn)略性計劃過程
    5、 制定計劃的的條件要求
    6、 計劃的層次管理系統(tǒng)各計劃人員責任
    7、 大公司和小公司計劃方法的差別
    二、年度營銷計劃制定
    1、 制定營銷計劃10步驟
    案例分析：某公司10步的應用
    2、 達成業(yè)績增長的因素分析
    3、 市場信息資料收集和評定市場價值的因素分析
    4、 目標市場細分的價值和方法
    5、 案例分析：某工業(yè)品代理商的行業(yè)覆蓋
    6、 產品定位和不同區(qū)域戰(zhàn)略
    7、 直銷與渠道銷售接觸的選擇
    8、 渠道類型和6種職能
    8、 市場生命周期與渠道選擇
    9、 電子商務新趨勢：網上銷售
    案例分析1：處理同時直銷與分銷
    案例分析2：某高科技工業(yè)品公司渠道營銷計劃
    三、計劃執(zhí)行工具和流程
    1、 建立高績效銷售團隊10 步：
    -價值定位/細分市場
    -購買流程/銷售流程
    -銷售目標/管道管理
    -客戶計劃/配備經理
    -配備銷售/招聘報酬
    2、 如何檢測銷售力改進銷售組織
    3、 如何保障結果達成—績效管理
    4、 績效管理中營銷和銷售經理的角色
    5、 如何確立KPI（關鍵業(yè)績指標，Key Performance Indication）的要點
    6、  案例分析：某公司的關鍵指標
    7、 如何利用平衡計分卡 (BSC)
    案例分析：美孚石油北美營銷和精煉公司案例
    四、銷售管理與計劃管理
    1、銷售管理過程
    -銷售計劃擬定的程序
    -銷售目標決定方法
    -銷售目標分配的原則和流程
    -產品和區(qū)域分配流程
    -銷售管理流程的主要工作
    -教育激勵銷售團隊的行動內容
    -拜訪計劃的定制流程
    -銷售活動時間和日常管理
    -銷售漏斗中項目進展和管道管理
    2、計劃的管理和控制
    -計劃執(zhí)行中的定期回顧
    -報告系統(tǒng)管理流程
    -診斷差距,問題和原因分析
    -計劃評估和調整方法和流程

營銷計劃制定實施