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銀行遠程服務營銷

課程前言：
   19年底一場突如其來的瘟疫在神州大地上肆虐，銀行即面臨客戶服務的社會責任壓力，又面臨營銷業(yè)績的任務壓力，接下來銀行的營銷工作如何開展？如何在疫情對營銷諸多制約的環(huán)境下實現業(yè)績的增長？如何在保護客戶與員工人身安全的情況下實現營銷的雙贏？這些答案盡在李厚豪老師的《電話吸金》課程增強版《空中戰(zhàn)疫——銀行員工遠程服務營銷》系列課程中。
   本課程將銀行金融服務、金融產品與客戶的金融需求深度融合，建立了空中營銷的金融營銷新模式，讓銀行員工利用電話與微信實現遠距離、非接觸的快速營銷，實現客戶滿意、銀行發(fā)展與個人營銷任務達成的三贏結果。

課程綱要：
第一堂 空中營銷——疫情下的客戶維護與電話營銷
第一節(jié) 疫情對客戶與銀行的影響
一、對客戶的影響：
1、企業(yè)與家庭現金流的影響
2、行為的影響
3、理財的影響
4、理財觀念的影響
二、對銀行的影響：
1、流量客戶消失，廳堂失靈
2、難以面對面交流：
3、難以線下銷售
4、無法網點辦工：
第二節(jié) 疫情下的金融行業(yè)應急預案：
一、營銷模式改變：
1、線下營銷轉變?yōu)榫€上營銷
2、直接營銷轉變?yōu)榉諣I銷
3、線下服務線上化——建立空中營業(yè)廳
4、經營產品轉變?yōu)榻洜I客戶
二、銀行員工在家辦公的建議：
1、每日職業(yè)裝，進入工作狀態(tài)
2、建立相對封閉的環(huán)境
3、制定明確的工作計劃與目標
4、保持在線
5、建立互相幫助小組
三、疫情下的新客戶營銷新閉環(huán)：
1、溫情服務
2、客戶引流
3、服務營銷
4、線上辦理
四、疫情下的老客戶營銷新閉環(huán)：
1、溫情服務
2、風險/機會告知
3、產品呈現
4、線上營銷
第三節(jié) 疫情下的營銷——電話營銷
一、電話營銷不會干：
1、猶豫時間太長，效率太低
2、銜接性不夠，打完電話沒有跟進
3、應付情況嚴重，關心撥打數量，沒有關注撥打質量
4、客戶經營理念不夠
5、一打電話就容易緊張
6、電話營銷過于直接
7、電話溝通技技巧不足
二、電話營銷的核心能力：
1、充分的準備/完善的營銷機制
A、名單
B、目的
C、臺賬
2、溝通要素：
A、好奇心
B、信任度
C、利益性
D、一致性說服
3、銷售要素：
A、用問候代替推銷
B、用便民代替邀約
C、用排憂代替產品
D、用服務代替銷售
三、電話營銷模型：
1、開場白：
2、利益告知
3、引導需求
4、成交維護
第四節(jié) 電話營銷話術詳解：
一、新客戶電話營銷話術：
1、開場白——信任
2、利益告知
3、引導需求
4、成交維護
二、老客戶電話營銷話術：
1、開場白——問候
2、事件告知——為了所以法/事件影響法
3、利益告知——產品價值
4、成交維護
第五節(jié) 不同金融產品的營銷技巧
一、大額分期電話營銷技巧
二、基金/定投電話營銷技巧
三、黃金投資電話營銷技巧
四、保險電話營銷技巧

第二堂 空中戰(zhàn)疫——保險遠程營銷技巧
第一節(jié) 企業(yè)家客戶保險需求解析與解決方案
一、企業(yè)家客戶的保險需求解析
1、疫情帶來的企業(yè)經營的不確定性增加
2、企業(yè)現金流緊張帶來的連鎖反應
3、家企混同帶來的債務風險
4、企業(yè)家財富保全需求
二、企業(yè)家客戶的保險解決方案：
1、低債務風險的解決方案
2、中債務風險的解決方案
3、高債務風險的解決方案
第二節(jié) 全職太太保險需求解析與解決方案
一、全職太太的保險需求解析：
1、自己掌握的顯性資產
2、收入往往不是自己創(chuàng)造
3、自己失去了職場能力
4、自己的富裕生活與婚姻強關聯
二、全職太太保險解決方案：
1、父母未來生活無憂保險解決方案
2、自己未來生活無憂保險解決方案
3、子女未來生活無憂保險解決方案
第三節(jié) 財富傳承客戶的保險需求解析與保險解決方案：
一、財富傳承客戶的保險需求解析：
1、疫情導致沒有財富再傳承
2、財富傳承失效問題，給了自己的子女一半，給了其配偶一半
3、財富傳承后的失控問題，如子女揮霍
4、財富傳承的持續(xù)性問題
二、財富傳承客戶的保險解決方案
1、將財富定向傳承給自己新生子女的保險解決方案
2、實現財富持續(xù)給子女的保險解決方案
3、財富延遲傳承的保險解決方法
第四節(jié) 養(yǎng)老客戶的保險需求解析與保險解決方案：
一、養(yǎng)老客戶的保險需求解析：
1、財富提前傳承的風險
2、財富將來傳承的風險
3、財富失聯的風險
4、無人給養(yǎng)老的風險
二、養(yǎng)老需求滿足的保險解決方案
1、保證子女團結
2、保證有人養(yǎng)老
3、保證自己養(yǎng)老
第五節(jié) 遠程保險營銷流程：
一、保險需求切入 
二、保險價值強化
三、保險方案呈現
四、遠程保險銷售
第六節(jié) 實戰(zhàn)案例解析
一、企業(yè)家劉老板的大單營銷
二、心虛的趙總大單營銷
三、二婚的劉姨大單營銷

第三堂 空中戰(zhàn)疫——遠程基金/定投營銷技巧
第一節(jié) 客戶經理為什么不愿意營銷基金：
一、缺少基金專業(yè)與營銷知識 
二、擔心銷售出的基金導致客戶虧損 
三、不堪回首的基金營銷經歷 
四、銀行銷售的基金自己都沒有信心 
五、積極的基金營銷心態(tài)訓練
第二節(jié) 2020年基金前景展望：
一、3000點以內就屬于歷史中低點
二、2008年金融危機對我們的思考 
三、2020年下半年國家相關金融政策預判
四、2020年基金前景預判
第三節(jié) 如何選出一支好的基金？
一、基金題材
二、基金經理
三、歷史收益
四、收益與回撤
五、機構持有比例
六、基金規(guī)模
第四節(jié) 基金配置技巧：
一、跨市場
二、跨題材
三、跨公司
四、跨基金經理
五、跨時間
第五節(jié) 基金定投的遠程計算式營銷
一、基金定投為什么穩(wěn)賺？
二、基金定投為什么喜歡大盤下跌？
三、基金定投后的三種情形
四、基金定投的機會
五、基金定投的周期
六、基金定投投多少好？ 

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