課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理外拓能力提升
培訓(xùn)講師：李紹輝
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理外拓能力提升
第一篇：客戶經(jīng)理全新定位
1、客戶經(jīng)理的職業(yè)定位與效能分析
2、客戶經(jīng)理的職業(yè)軌跡與視角
3、從傳統(tǒng)銀行到新型銀行
4、從產(chǎn)品營銷到方案營銷
5、從陣地營銷到戰(zhàn)地營銷
6、從響應(yīng)營銷到創(chuàng)造營銷
第二篇：外拓營銷流程解析
(一)外拓準備
1、市場情況調(diào)查
-盤點網(wǎng)點周邊資源
-盤點方法
-盤點網(wǎng)點周邊競爭態(tài)勢
-SWOT分析
-社區(qū)/商圈經(jīng)營地圖
2、客戶信息搜集與分析
-外拓營銷應(yīng)該重點關(guān)注的客戶群體
-進社區(qū)
-小區(qū)客源獲取方法
-小區(qū)客戶檔案登記表
-小區(qū)調(diào)研及戶外營銷選點
-小區(qū)物業(yè)合作洽談
-演練：
-走商圈
-目標商圈行業(yè)分析
-商圈客戶檔案登記表
3、產(chǎn)品知識專業(yè)化分析
-卡類：信用卡，網(wǎng)銀……
-理財類：理財產(chǎn)品，黃金，保險……
-商戶類：POS機，商戶貸款……
-小組研討：產(chǎn)品講學(xué)
4、活動方案策劃
-分組作業(yè)：外拓實戰(zhàn)方案
5、物料及分工準備
-個人必備物品
-社區(qū)活動準備物料一覽表
-商圈走訪準備物料一覽表
-團隊組建及人員分工一覽表
(二)外拓實施
1、外拓基本原則
2、外拓核心要素
3、外拓營銷步驟及相應(yīng)溝通技巧
-尋找客戶
-約見客戶
-約見方式與技巧
-電話約見
-接近客戶
-開場白設(shè)計
-情景演練：社區(qū)攔截/商圈陌拜
-接觸細節(jié)
-客戶經(jīng)理常犯的誤區(qū)
-溝通洽談
-需求探尋
-現(xiàn)身說法
-巧妙報盤
-關(guān)系深入
-客戶性格知識
-不同性格客戶的溝通技巧
-場景細分客戶以應(yīng)對話術(shù)
-交易促成
-成交策略
-異議處理
-臨門一腳
(三)后續(xù)跟進
1、實現(xiàn)目標定量/定性分析
2、效果評估及經(jīng)驗總結(jié)
3、資料整理建檔
4、梳理價值客戶
5、價格客戶回訪
6、360度客戶信息整合工具
7、蘋果理論
第三篇：課程回顧總結(jié)
1、對客戶經(jīng)理的12條忠告
2、如何講課程收獲運用到現(xiàn)實操作
3、實踐中可能會出現(xiàn)問題
4、建立行動計劃書
客戶經(jīng)理外拓能力提升
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