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終端銷售課程

第一單元：心態(tài)篇：工欲善其事，必先利其器
一、打造營(yíng)銷高手內(nèi)功心法
1、概念導(dǎo)入
“新婚式”銷售
“二婚式”銷售
2、成為主動(dòng)、強(qiáng)勢(shì)金牌營(yíng)銷員的絕招
案例1：交換原理
案例2：說(shuō)話的目的之“七字真言”
3、化解銷售恐懼
恐懼源于未知
恐懼對(duì)銷售人員的影響
讓客戶“愛(ài)上你的員工”
客戶“直接拒絕”一句話化解法
客戶“不感興趣”一句話化解法
客戶“婉然拒絕”一句話化解法
4、小名片大智慧
名片使用的時(shí)機(jī)與策略
“同居式”人脈建立法
名片*成交法
5、專業(yè)銷售禮儀訓(xùn)練
讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)
語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速訓(xùn)練

第二單元：客戶篇：知彼知己，百戰(zhàn)不殆
二、判斷及接近顧客
1、如何判斷顧客的購(gòu)買模式及應(yīng)對(duì)策略
2、如何區(qū)分顧客消費(fèi)能力及應(yīng)對(duì)策略
3、如何判斷顧客的消費(fèi)價(jià)值觀的應(yīng)對(duì)策略
案例：顧客與產(chǎn)品哪個(gè)重要？
4、根據(jù)顧客的九型人格的營(yíng)銷策略
5、接近顧客的黃金時(shí)機(jī)
6、撒網(wǎng)式顧客接近法
案例：四步驟撒網(wǎng)營(yíng)銷法
7、釣魚式顧客接近法
案例：七步驟精準(zhǔn)營(yíng)銷法 

第三單元：實(shí)戰(zhàn)篇：勝兵先勝而后求戰(zhàn)
三、挖掘顧客需求——“問(wèn)”
案例演示：探詢需求的必勝法則
1、四步驟精準(zhǔn)挖掘需求
2、如何用開放式問(wèn)題切入主題
3、如何用封閉式問(wèn)題鎖定銷售目標(biāo)
4、如何用選擇式問(wèn)題幫助顧客做決定
四、精準(zhǔn)確定顧客需求——“聽”
1、聆聽的重要性
案例：“聽”出顧客潛在需求
2、聆聽的智慧——“讓顧客愛(ài)上你”
案例：聆聽式營(yíng)銷法則
五、有效產(chǎn)品介紹——“說(shuō)”
1、客戶洽談四原則
案例演示——如何顧客無(wú)法拒絕你
2、介紹的核心關(guān)鍵點(diǎn)——給顧客明確指令
案例1：錯(cuò)誤引導(dǎo)“氣走”顧客
案例2：正確引導(dǎo)“成交”顧客
3、“三句半”產(chǎn)品介紹法
一句話化解顧客購(gòu)買五大困惑
給顧客講驚喜故事
六、化解異議
1、突破異議“三重門”場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練
2、十大銷售場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練
案例：“沒(méi)有好壞，只是不同”
3、化解價(jià)格異議的16種策略及話術(shù)演練
4、價(jià)格讓步的策略及話術(shù)演練
案例：讓價(jià)“四原則”，顧客“感謝”你
5、建立異議數(shù)據(jù)庫(kù)
案例：“零” 異議銷售——“內(nèi)外黃金法則”
七、有效促成
1、促成的三大關(guān)鍵
2、如何捕捉顧客的購(gòu)買信號(hào)
3、促進(jìn)成交的11種方法及話術(shù)演練
案例：成交一個(gè)核心、二個(gè)前提
八、附加銷售——業(yè)績(jī)倍增
1、1 N附加銷售法
2、1 1附加銷售法
九、安排付款
1、安排付款的接待原則
2、陪同顧客去付款時(shí)的談話技巧及話術(shù)演練
3、陪同已經(jīng)付完款顧客的談話技巧及話術(shù)演練
十、售后服務(wù)
1、建立顧客服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)
2、不同時(shí)期的顧客服務(wù)技巧
3、顧客投訴的“3變法”
案例：運(yùn)用“3變法”應(yīng)對(duì)顧客投訴
十一、結(jié)束送客
1、送客的服務(wù)原則
2、送客的話術(shù)訓(xùn)練
第四單元：工具篇：流程梳理與目標(biāo)設(shè)定
十二、目標(biāo)與計(jì)劃
什么是目標(biāo)
目標(biāo)的重要性
目標(biāo)管理SMART法則
怎么樣做目標(biāo)評(píng)估
計(jì)劃的種類
制訂計(jì)劃的步驟
案例：有效目標(biāo)與計(jì)劃
十三、銷售流程梳理，銷售工具制作
客戶銷售六步法流程梳理
明確每*程銷售人員應(yīng)該準(zhǔn)備的工具
明確每*程客戶會(huì)出現(xiàn)的異議
根據(jù)出現(xiàn)異議制作的應(yīng)對(duì)話術(shù)

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