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網(wǎng)點產(chǎn)能提升執(zhí)行策略

課程大綱
一、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析
1、商業(yè)銀行對公存量客戶數(shù)據(jù)分析
2、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的一些好的做法分享
反思：我們對區(qū)域市場客群及客戶在生命周期各階段的需求了解嗎？
二、銀行對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點調(diào)研診斷分析實施
1、網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析——內(nèi)外數(shù)據(jù)收集、如何通過數(shù)據(jù)剖析網(wǎng)點業(yè)務(wù)存在問題
2、網(wǎng)點周邊金融生態(tài)圈分析——區(qū)域規(guī)劃、行業(yè)客群、市場占比、業(yè)務(wù)重點區(qū)域與市場開發(fā)計劃制定等
3、從體驗視角——診斷優(yōu)化網(wǎng)點物理布局與網(wǎng)點對公元素打造
4、網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化診斷策略
5、角色扮演——訪談實施技巧（發(fā)問、聆聽、反饋、區(qū)分運用）
6、基于SWOT模型的網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略分析與制定
7、網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)經(jīng)營調(diào)研診斷分析報告撰寫技巧與匯報策略
三、網(wǎng)點對公存量客戶梳理與分析執(zhí)行技巧
1、網(wǎng)點存量客戶梳理維度——行業(yè)、痛點、產(chǎn)業(yè)鏈、需求及優(yōu)勢、、、、、
2、網(wǎng)點存量客戶梳理的工具講解
3、網(wǎng)點“分戶管戶”重要性、崗位人員分戶匹配原則及數(shù)量、工具運用講解
4、網(wǎng)點崗位人員管戶實施細則及要求
5、對公產(chǎn)品營銷路徑解析與目標客戶鎖定
四、對公客戶需求分析及商機研判
1、企業(yè)客戶對銀行的認知
2、需要VS需求
案例：某銀行公積金賬戶營銷綜合方案（政策背景分析→管理架構(gòu)解析→切入點分析→綜合方案制定→營銷策劃→最終合作）
3、現(xiàn)階段客戶主要需求分析（融資、結(jié)算、管理、成本控制、效益提升、品牌塑造、、、、）
小組研討及分享：“一位40歲男性企業(yè)家且資產(chǎn)過千萬”的需求分析
4、企業(yè)經(jīng)營信息與產(chǎn)品營銷商機一覽表解析
5、企業(yè)客戶需求與優(yōu)勢一覽表及用途
五、銀行對公有效“拓戶”執(zhí)行策略
思考：銀行網(wǎng)點獲客的現(xiàn)狀與優(yōu)劣勢分析
案例：某銀行構(gòu)建“分—支行—網(wǎng)點”三級聯(lián)動獲客機制，實現(xiàn)“拓客”新增指標的倍增
1、銀行高效拓客的五個路徑及實施策略
2、獲客渠道的維護及管理
3、“拓戶”執(zhí)行過程中的風險防范策略
六、銀行網(wǎng)點客戶“提質(zhì)”營銷實施技巧
1、銀行對公客戶“提質(zhì)”的難點與模型解析
2、銀行對公產(chǎn)品解析（產(chǎn)品特點、賣點、適應(yīng)客群、一句話營銷話術(shù)、案例）
3、銀行新客戶轉(zhuǎn)化——0余額轉(zhuǎn)基礎(chǔ)戶、基礎(chǔ)戶轉(zhuǎn)有效戶（日均資產(chǎn)20萬或PA≥5000元）
4、銀行存量客戶中的長尾客戶“提質(zhì)”執(zhí)行策略
1)客戶信息收集的五個有效渠道
2)客戶拜訪成功率提升——電話/短信策略、模版（參考）
3)上門第一次拜訪客戶執(zhí)行技巧（面談切入點、信息收集與求證、產(chǎn)品嵌入等）
拜訪案例解析：
－生產(chǎn)制造型企業(yè)
－服務(wù)行業(yè)客戶
－教育行業(yè)客戶
－醫(yī)療行業(yè)客戶
－建筑行業(yè)客戶
－上市公司客戶
4)拜訪后企業(yè)客戶建檔及要求
5、公私聯(lián)動營銷執(zhí)行技巧
6、銀行對公存量客戶維護與管理技巧
1)日常維護凸顯“用心”
2)合作共贏策略
七、資源整合營銷及金融生態(tài)圈打造
觀點：存量客戶在某種程度上，互為供求關(guān)系，銀行/客戶經(jīng)理應(yīng)發(fā)揮“橋梁”作用
案例分享1：某銀行對公客戶經(jīng)理的客戶營銷“苦惱”，你如何化解？
客戶需求——資源分析——資源運用——營銷成果評估
案例分享2：某銀行資源平臺構(gòu)建，實現(xiàn)客戶忠誠度及貢獻值的提升
八、銀行對公業(yè)務(wù)日常管理與營銷人員自我修煉策略
1、目標分析與分解
2、“過程管理”實施技巧（管理者與崗位人員如何做？）
3、營銷心態(tài)建設(shè)
4、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)技能
5、八個關(guān)鍵核心技能的培養(yǎng)及提升
九、課程回顧及測試（演練通關(guān)）

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