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客戶經(jīng)理綜合能力提升

參訓(xùn)人員：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理

課程大綱：
一、對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析
1、通過數(shù)據(jù)看問題（存貸款規(guī)模、客戶結(jié)構(gòu)、存貸產(chǎn)品、營(yíng)銷隊(duì)伍配置三個(gè)方面的數(shù)據(jù)）
2、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中存在問題剖析（營(yíng)銷人員短板、企業(yè)客戶需求及對(duì)銀行認(rèn)知）
3、思考—銀行在企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)過程中，能提供什么樣的服務(wù)或幫助企業(yè)解決哪些問題？
二、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理職業(yè)化塑造
1、新形勢(shì)、新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)下銀行對(duì)公客戶經(jīng)理職責(zé)解讀
2、對(duì)公營(yíng)銷流程解讀對(duì)公客戶經(jīng)理核心素質(zhì)能力解析
3、社交禮儀——拜訪禮儀、餐桌禮儀及常見社交禮儀問題點(diǎn)解析
4、提升對(duì)公客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)能力路徑及策略
1)知識(shí)儲(chǔ)備路徑
2)技能儲(chǔ)備路徑
三、銀行分支機(jī)構(gòu)拓戶渠道構(gòu)建與管理
1、銀行拓戶應(yīng)具備“飲水思源”的理念
2、銀行拓戶現(xiàn)狀及問題點(diǎn)分析
3、拓戶實(shí)施有效路徑：
1)存量客戶深挖——四個(gè)邏輯關(guān)系
2)與資源客戶構(gòu)建合作關(guān)系
3)產(chǎn)品線上化----實(shí)現(xiàn)批量拓戶
案例：某分行拓戶新增，構(gòu)建三級(jí)聯(lián)動(dòng)拓戶營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)拓戶新增全轄金融機(jī)構(gòu)排名第一
4、拓戶渠道管理
四、對(duì)公客戶生命周期與需求解析
1、企業(yè)發(fā)展過程經(jīng)歷的四個(gè)生命周期，每個(gè)周期企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)是什么？
2、哪些渠道可以了解你客戶？
3、企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)信息分析（經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)）及商機(jī)研判工具
4、如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)的商業(yè)邏輯——6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
需求剖析分析：“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家”的需求解析
5、對(duì)公營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變、關(guān)系營(yíng)銷向價(jià)值營(yíng)銷轉(zhuǎn)變、客戶粗放經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化（聚焦行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈）經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變
五、對(duì)公客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能
1、銀行對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)
對(duì)公存款、對(duì)公理財(cái)、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等
小組討論及分享：
觀點(diǎn)分享：對(duì)公營(yíng)銷要回歸企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)
小組研討：企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中，需銀行有哪些產(chǎn)品及服務(wù)助力企業(yè)開展“開源節(jié)流”？
2、拜訪前準(zhǔn)備
1)有效收集企業(yè)客戶信息的渠道及關(guān)鍵信息點(diǎn)分析；
2)擬定拜訪提綱或問卷——如何設(shè)計(jì)才能有效？
3)企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析；
4)拜訪時(shí)需準(zhǔn)備的小禮品及資料，如何選擇才能體現(xiàn)用心？
5)如何運(yùn)用短/微信、電話與客戶預(yù)約拜訪的時(shí)間——提升約見成功率的策略？
3、拜訪實(shí)施
1)提前10-15分鐘到達(dá)客戶約定地點(diǎn)；
2)店面、寫字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略
3)拜訪過程中商務(wù)禮儀注意事項(xiàng)
4)“九型人格”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對(duì)策
5)拜訪交談中“教練技術(shù)”的運(yùn)用
6)關(guān)鍵信息求證實(shí)施策略（判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性）
研討與分享：第一次拜訪寫字樓客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容？
7)營(yíng)銷談判中異議的處理策略
4、拜訪實(shí)施后
1)拜訪實(shí)施小結(jié)
2)拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營(yíng)銷的切入點(diǎn)
3)尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案
4)根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計(jì)“一站式”服務(wù)營(yíng)銷方案
案例3：某美容連鎖企業(yè)的金融服務(wù)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)
5、資源整合營(yíng)銷案例分享
六、對(duì)公低效戶及無貸戶營(yíng)銷案例分享
1、提升有效戶的路徑及目標(biāo)客戶鎖定
2、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)——
案例1：某新材料有效公司存款營(yíng)銷案例
案例2：某超市供應(yīng)商融資授信案例
案例3：某口腔醫(yī)院與銀行簽訂戰(zhàn)略發(fā)展合作協(xié)議案例
案例4：某酒店公司存款提升營(yíng)銷案例
案例5：某環(huán)保科技有限公司提質(zhì)營(yíng)銷案例
案例6：某人民醫(yī)院保理+擔(dān)保額度授信營(yíng)銷案例
——案例小結(jié)與觀點(diǎn)呈現(xiàn)
七、對(duì)公客戶維護(hù)與管理策略
1、定期梳理存量客戶，制定維護(hù)計(jì)劃
2、通過拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶檔案
3、資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求，讓客戶不斷欠人情
4、如何有效的開展自我修煉與提升
八、現(xiàn)場(chǎng)答疑及交流互動(dòng)

客戶經(jīng)理綜合能力提升