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CRM運用的跨賽技能提升

課程背景
   “決戰(zhàn)開門紅”已經(jīng)是年底各個銀行的必爭之戰(zhàn)了。郵儲銀行卻能在同行競爭中找出屬于自己的一套新打法，就是每年的跨賽。
   跨賽的關(guān)鍵，打的是時間差。
   本次課程將聚焦郵儲銀行跨賽期間最重要的兩大指標，即存款和銀保來展開。
   工欲善其事，必先利其器。郵儲銀行擁有強大的CRM客戶管理系統(tǒng)，本次課程也將講解如何將CRM系統(tǒng)熟練運用到日常工作中去，提高工作效率，加強客戶管理和服務(wù)。
   基于CRM運用的跨賽技能提升培訓課程，是針對郵儲銀行定制的課程。希望通過本課程幫助大家提升存款和銀保銷售技能，明確跨賽目標，清晰跨賽節(jié)奏，配合同行時間差，打出漂亮的開門紅！

【培訓對象】
分行條線負責人、網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理等零售條線

課程大綱
第一模塊   CRM系統(tǒng)運用的背景
一、未來銀行營銷發(fā)展的五大趨勢
二、網(wǎng)點業(yè)績提升思路
三、CRM系統(tǒng)使用案例分享
四、郵儲客群的特點分析

第二模塊   存量客戶的四分法則
分戶營銷篇：
一、基于CRM系統(tǒng)分戶的營銷啟示
二、管戶的技巧
三、長尾客戶的銷售突破
分層營銷篇：
一、基于CRM系統(tǒng)分層的營銷啟示
二、存量客戶分層分配法
三、客戶資產(chǎn)總值分層法及營銷技巧
四、招行同類優(yōu)秀案例分享
分群營銷篇：
一、基于CRM系統(tǒng)的分群管理
二、系統(tǒng)標簽的實戰(zhàn)使用技巧
三、分群客戶的案例分析
四、優(yōu)秀同行案例分享
分級營銷篇：
一、基于CRM系統(tǒng)分層的營銷啟示
二、存量客戶分層分配法
三、客戶資產(chǎn)總值分層法及營銷技巧
四、分層分群的意義
系統(tǒng)工具篇：
系統(tǒng)輔助的重點工作：有效客戶替代率

第三模塊   資產(chǎn)配置營銷篇
一、客戶維護流程
二、在配置過程中不懂聲色的完成跨賽各項指標
三、客戶為什么不愿意做資產(chǎn)配置？
四、資產(chǎn)配置的標準流程
五、讓客戶接受資產(chǎn)配置的設(shè)計思路和原則
六、面談技巧：提問技巧與發(fā)掘客戶需求
七、資產(chǎn)配置理念的灌輸
（可選：理解資產(chǎn)配置的小游戲）

第四模塊   銀保之實戰(zhàn)話術(shù)篇
一、銀保銷售為什么覺得難？
一、實戰(zhàn)話術(shù)之講背景：最先要讀懂的重點問題
二、實戰(zhàn)話術(shù)之怎么講產(chǎn)品：期繳工具和躉繳話術(shù)
三、實戰(zhàn)話術(shù)之怎么講故事：促成前的臨門一腳
四、實戰(zhàn)話術(shù)之怎么講合同：穩(wěn)固猶豫期和預防退保
五、客戶異議處理的原則和話術(shù)
六、銀保主題活動全流程：含電話邀約技巧
七、優(yōu)秀案例分享

第五模塊   廳堂客戶營銷與崗位聯(lián)動篇
一、廳堂營銷策略
二、讀懂客戶的消費心理
三、客戶識別三部曲
四、廳堂快速營銷三部曲
五、四次觸點和路徑營銷
六、廳堂微沙實戰(zhàn)技巧
七、崗位效能分配原則
八、聯(lián)動營銷鏈條構(gòu)建
九、優(yōu)秀案例分享
十、聯(lián)動營銷七明確

CRM運用的跨賽技能提升