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店鋪銷售的培訓(xùn)

課程分享：
一、 店鋪銷售如何診斷？
1. 單店診斷的流程
1） 望-通過店鋪觀察，了解賣場(chǎng)問題
2） 聞-通過聽導(dǎo)購(gòu)銷售，了解技巧能力問題
3） 問-通過訪談了解店鋪背后問題
4） 切-通過數(shù)據(jù)剖析店鋪銷售力問題
2. 單店診斷的策略
1） 人-員工狀態(tài)診斷
2） 貨-貨品與陣列診斷
3） 場(chǎng)-日常管理流程診斷
4） 技-員工銷售技能診斷
5） 客-顧客忠誠(chéng)度診斷
6） 圈-商圈診斷
7） 競(jìng)-競(jìng)爭(zhēng)品牌比較診斷
3. 診斷報(bào)告編寫
根據(jù)店鋪分析模板進(jìn)行診斷報(bào)告編寫
二、 SSP業(yè)績(jī)提升規(guī)劃設(shè)計(jì)步驟
第一步：選擇店鋪業(yè)績(jī)提升規(guī)劃目標(biāo)
第二步：明確店鋪提升指標(biāo)值
第三步：業(yè)績(jī)提升具體目標(biāo)策略
第四步：業(yè)績(jī)提升策略的障礙因素分析與匹配執(zhí)行方
第五步：匹配激勵(lì)機(jī)制
三、規(guī)劃流程動(dòng)作分解
第一步：選擇店鋪業(yè)績(jī)提升規(guī)劃目標(biāo)
1) 確定單店提升目標(biāo)
A）透過現(xiàn)象看本質(zhì)——單店銷售數(shù)據(jù)篩選
B）區(qū)域指標(biāo)值對(duì)比
C) 員工銷售力分析  
2） 員工銷售力分析案例分析訓(xùn)練
第二步：明確店鋪提升指標(biāo)值
1） 具體指標(biāo)值的計(jì)算公式
2） 自己店鋪具體指標(biāo)值的計(jì)算訓(xùn)練
課堂訓(xùn)練：自己店鋪指標(biāo)值訓(xùn)練
第三步：業(yè)績(jī)提升具體目標(biāo)策略
1) 如何提升進(jìn)店量？
-進(jìn)店量低的根源分析
a.店鋪選址錯(cuò)；b.宣傳失效；c.營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)吸引力；d.店鋪氛圍冷清
-案例講解
-提升進(jìn)店量的三大策略
a.截流法;b.引流法;c.跨界營(yíng)銷
2) 如何提升成交率？
-目前員工成交率低的根源分析
a.推薦的產(chǎn)品不適合；b.異議處理不恰當(dāng)；
c.贊美技巧不圓潤(rùn)；d.成交促成不成熟
-案例講解
-提升成交率的兩大方法
a.解除抗拒；b.促使成交法
3) 如何提升連帶率？
-目前員工連帶率低的根源分析
a.親和力不足；b.服務(wù)動(dòng)作未跟上；c.服務(wù)話術(shù)不到位；
d.貨品不齊全；e.人員無(wú)配合
-案例講解
-提升成交率的三大方法
a.忽視法；b.道具法；c.深挖信息法
4) 如何提升平均單價(jià)？
-目前員工平均單價(jià)低的根源分析
a.產(chǎn)品價(jià)位區(qū)域劃分混亂；b.對(duì)銷售高價(jià)位產(chǎn)品存在心理障礙；
c.產(chǎn)品介紹無(wú)亮點(diǎn)
-案例講解
-提升平均單價(jià)的策略
第四步：業(yè)績(jī)提升策略的障礙因素分析與匹配執(zhí)行方法
1） 兩大障礙因素
a. 心理因素  b.  能力因素 c. 行為因素   d. 環(huán)境因素
2） 案例講解
a. 進(jìn)店量——截留策略的障礙分析與執(zhí)行方法
b. 成交率——解除顧客借口的障礙分析與執(zhí)行方法
c. 連帶率——連帶道具策略的障礙分析與執(zhí)行方法
d. 平均單價(jià)——消除高價(jià)位恐懼策略的分析與執(zhí)行方法
第五步：匹配激勵(lì)機(jī)制
1）目前激勵(lì)形式現(xiàn)狀
-金錢激勵(lì)
-金錢激勵(lì)的負(fù)面影響
2）員工心理需求分析
-金錢不是員工*追求的目標(biāo)
-70/80/90后對(duì)金錢的價(jià)值觀分析
3）員工喜歡這份工作還是硬道理
-員工的內(nèi)在需求分析
-店長(zhǎng)讓員工喜歡這份工作的三大策略
4）七大非金錢激勵(lì)方法
-非金錢激勵(lì)定義
-非金錢激勵(lì)的原則
-七大非金錢激勵(lì)的實(shí)用案例分享
a.榜樣激勵(lì)；b.目標(biāo)激勵(lì)；c.授權(quán)激勵(lì)；d.溝通激勵(lì)；
e.贊美激勵(lì)；f.情感激勵(lì)；g.競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì);
課堂訓(xùn)練：制作非金錢激勵(lì)工具箱
四、店鋪診斷報(bào)告與落地執(zhí)行計(jì)劃制定
1. 落地效果不好的原因
1）人員因素2）流程設(shè)計(jì)因素3）舊有管理因素   4）場(chǎng)域因素   ……
2. 落地成功關(guān)鍵因素
1）分享模式   2）轉(zhuǎn)訓(xùn)模式3）互動(dòng)模式4）落地跟進(jìn)方法
3.店鋪診斷報(bào)告模板與業(yè)績(jī)提升規(guī)劃模板應(yīng)用講解
4.督導(dǎo)與自己區(qū)域店長(zhǎng)根據(jù)實(shí)際數(shù)據(jù)進(jìn)行店鋪診斷和業(yè)績(jī)提升規(guī)劃設(shè)計(jì)
5.各組進(jìn)行落地計(jì)劃匯報(bào)及評(píng)比
課堂訓(xùn)練：業(yè)績(jī)達(dá)成方案設(shè)計(jì)
落地實(shí)施計(jì)劃方案設(shè)計(jì)

店鋪銷售的培訓(xùn)