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平臺(tái)招商培訓(xùn)

課程大綱：
第一講：宣講師(引導(dǎo)需求、挖掘需求、營(yíng)造良好氛圍)
一、有技巧：宣講方式新穎、吸引聽(tīng)眾注意，營(yíng)造良好氛圍
1、招商邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：以終為始
1) 引出主題：塑造產(chǎn)品價(jià)值(互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)和價(jià)值)
2) 用幾個(gè)價(jià)值點(diǎn)：N套理論論據(jù) 事實(shí)論據(jù)(模式解讀)
3) 聽(tīng)眾為什么相信：建立信賴感(素材、故事、真假)
4) 用什么推導(dǎo)市場(chǎng)需求：產(chǎn)品使用理由(商家預(yù)期與成效)
5) 怎么產(chǎn)生價(jià)值：讓聽(tīng)眾非常清楚下一步怎么做(合作層級(jí)、及收款方式)
6) 要宣講什么價(jià)值：產(chǎn)品明確、不能雜多(服務(wù)內(nèi)容)
2、會(huì)務(wù)人員準(zhǔn)備和工作落地
1) 場(chǎng)內(nèi)：盯場(chǎng)人員、助理、入組顧問(wèn)、簽約手、產(chǎn)品展示區(qū)
2) 場(chǎng)外：簽到、引場(chǎng)、守門、物資、激動(dòng)人員、安保
3) 舞臺(tái)：DJ、主持人、宣講師、講師助理
4) 會(huì)務(wù)管理：總指揮、場(chǎng)內(nèi)總監(jiān)、場(chǎng)外總監(jiān)、后勤總監(jiān)
3、氛圍營(yíng)造
1) 身：聚精會(huì)神
2) 手：大開大合
3) 步：規(guī)行矩步
4) 看：出神*
5) 聽(tīng)：道聽(tīng)途說(shuō)
6) 說(shuō)：斷斷續(xù)續(xù)
7) 心法：裝腔作勢(shì)
二、有促動(dòng)：及時(shí)、頻次適當(dāng)
1、淺嘗輒止
1) 真的不全說(shuō)
2) 假的全部說(shuō)
2、價(jià)值鋪墊恰當(dāng)
1) 頻次：適時(shí)做鋪墊、3-4次/場(chǎng)
2) 方法：不斷更新、循序漸進(jìn)、小前大打包、大前小收底

第二講：客戶(聽(tīng)眾、受眾)(用工具分析、合理分組、會(huì)前鋪墊)
一、有需求：對(duì)產(chǎn)品有需要、產(chǎn)品能解決客戶的某一個(gè)需求
1、客戶邀約(受眾的到場(chǎng)確定)
1) 客戶(聽(tīng)眾)資料獲取
2) 客戶(聽(tīng)眾)邀約
3) 客戶(聽(tīng)眾)預(yù)判
4) 客戶(聽(tīng)眾)分類
2、客戶定向
1) 會(huì)前鋪墊：客戶(聽(tīng)眾)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)之前鋪墊就開始了
2) 帶著問(wèn)題來(lái)：客戶(聽(tīng)眾)的痛苦已經(jīng)挖掘出來(lái)
二、有能力：能接受(聽(tīng)得懂)
1、客戶(聽(tīng)眾)的素質(zhì)
1) 經(jīng)驗(yàn)
2) 級(jí)別
3) 學(xué)歷層次
2、客戶(聽(tīng)眾)資料收集(完整的客戶資料是招商會(huì)成功的基礎(chǔ))
三、有實(shí)力：能夠現(xiàn)場(chǎng)做決策
1、職務(wù)限定
2、侵略性推廣動(dòng)作

第三講：團(tuán)隊(duì)(及時(shí))
一、有意愿：愿意參與招商會(huì)的實(shí)施，熟悉招商會(huì)的組織形式
1、團(tuán)隊(duì)心態(tài)
1) 正：是幫助客戶
2) 道：客戶的不接受是天理：
3) 知：不是每一個(gè)客戶(聽(tīng)眾)都有資格成為我們的合作方
4) 法：無(wú)限次的接觸將沒(méi)有“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”
2、熟悉產(chǎn)品
1) 相信：任何人都不會(huì)和對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心的人合作
2) 專業(yè)：你對(duì)你的產(chǎn)品了解多少?
二、有方法：成交的方法得當(dāng)、話術(shù)精準(zhǔn)、狼性十足
1、邀約話術(shù)：1分鐘、3分鐘、30分鐘
2、洽談話術(shù)：3句話、抗拒解除、適時(shí)亮刀
3、現(xiàn)場(chǎng)溝通：開場(chǎng)-中場(chǎng)-終場(chǎng)
三、有考核：公司對(duì)招商會(huì)結(jié)果有及時(shí)反饋
1、制定目標(biāo)：基于公司戰(zhàn)略制定此次會(huì)議的目標(biāo)
2、分解目標(biāo)：年目標(biāo)分解到季度、直到分解到此次會(huì)議
3、考核目標(biāo)：薪酬結(jié)構(gòu)、績(jī)效考核
4、及時(shí)反饋：及時(shí)激勵(lì) 薪酬
活動(dòng)流程（附）：流程內(nèi)容價(jià)值備注開場(chǎng)趨勢(shì)講解客戶認(rèn)知的提升吸引注意價(jià)值呈現(xiàn)模式分析可行性、成功對(duì)標(biāo)、價(jià)值邏輯清晰案例解讀客戶見(jiàn)證時(shí)效性、收益性、方便性鋪墊、促動(dòng)成交促動(dòng)成交配合成交團(tuán)隊(duì)及時(shí)有效快、熱、促

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