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銷售能力訓(xùn)練課程

課程收益：
了解銀行銷售的性質(zhì)與銷售人員的素質(zhì)模型；
建立積極主動(dòng)的營銷意識(shí)；
掌握基礎(chǔ)產(chǎn)品銷售的標(biāo)準(zhǔn)與現(xiàn)場營銷的主要方法，提升銷售能力；
明確各自在網(wǎng)點(diǎn)整個(gè)服務(wù)銷售價(jià)值鏈上的位置，掌握聯(lián)動(dòng)營銷技巧。

課程大綱：
第一部分 擁抱環(huán)境——勝任崗位要求的業(yè)務(wù)素質(zhì)
一、擁抱變化——適應(yīng)銀行新環(huán)境
1. 不確定環(huán)境診斷之關(guān)鍵成就因素分析
2. 銀行員工的能力轉(zhuǎn)型的重要性
3. 銀行銷售人員的勝任力模型
二、如何提升自我效能適應(yīng)變化
1. 能力的三層結(jié)構(gòu)
2. 銷售人員核心能力的培養(yǎng)路徑

第二部分 提升心理資本——新員工銷售心態(tài)的建立
一、銷售人員的工作態(tài)度修煉
1. 愛崗敬業(yè)，積極主動(dòng)
2. 不斷更新，終生學(xué)習(xí)
3. 以終為始，主動(dòng)承擔(dān)
4. 七種非職業(yè)化的工作態(tài)度
二、銷售人員的情緒與壓力管理方法

第三部分 打造崗位核心技能——銷售能力提升
案例導(dǎo)入：銀行產(chǎn)品銷售過程中常見問題
一、銀行銷售基礎(chǔ)知識(shí)
1. 銀行銷售模式的發(fā)展歷程
2. 與客戶感知匹配的銷售流程
1）了解客戶為何會(huì)抗拒推銷？
2）客戶的消費(fèi)心理分析
3）銀行客戶抗拒原因分析
3. 認(rèn)識(shí)客戶需求
1）從心理學(xué)角度看“需求”
2）銀行個(gè)人客戶與企業(yè)客戶的購買需求分析
二、銀行銷售技能訓(xùn)練
關(guān)鍵時(shí)刻：服務(wù)中營銷機(jī)會(huì)分析
1. 客戶主動(dòng)咨詢業(yè)務(wù)時(shí)的營銷機(jī)會(huì)分析
2. 客戶業(yè)務(wù)辦理過程時(shí)的營銷機(jī)會(huì)分析
3. 客戶等候過程中的營銷機(jī)會(huì)分析
4. 客戶投訴抱怨時(shí)的營銷機(jī)會(huì)分析
5. 客戶在網(wǎng)點(diǎn)中其他行為的營銷機(jī)會(huì)分析
6. 網(wǎng)點(diǎn)各崗位服務(wù)營銷角色分析
三、激發(fā)參與——客戶接觸技巧
1. 客戶的信賴感與親和力的建立
2. 關(guān)聯(lián)技巧的應(yīng)用
3. 關(guān)聯(lián)話術(shù)的設(shè)計(jì)
四、旁推側(cè)引——客戶需求挖掘技巧
示例：
網(wǎng)點(diǎn)攔截客戶—簡單產(chǎn)品提問技巧
網(wǎng)點(diǎn)及客戶拜訪—復(fù)雜產(chǎn)品提問技巧
五、看菜下碟——產(chǎn)品介紹技巧
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
2. FABE呈現(xiàn)法
案例：某銀行理財(cái)產(chǎn)品推薦
六、對(duì)癥下藥——客戶異議處理技巧
1. 異議產(chǎn)生的三個(gè)時(shí)機(jī)與應(yīng)對(duì)技巧
2. 處理異議的話術(shù)模版
七、一錘定音——跟進(jìn)與成交技巧
1. 判斷客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)
2. 判斷成交機(jī)會(huì)的探詢?cè)捫g(shù)
3. 判斷成交機(jī)會(huì)的話術(shù)模版
八、長長久久——客戶關(guān)系維護(hù)技巧
1. 快速響應(yīng)，全員服務(wù)理念
2. 如何提高客戶服務(wù)的滿意度
3. 建立良好的銷售習(xí)慣——客戶檔案管理
【情景練習(xí)】
示例：
情境一：柜員轉(zhuǎn)介紹技巧
情境二：幫助轉(zhuǎn)帳客戶填寫匯款單的客戶接觸技巧
情境三：對(duì)等候客戶的銷售技巧
情境四：外拓活動(dòng)中的陌生拜訪技巧

銷售能力訓(xùn)練課程