課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售業(yè)務(wù)管理課程
1 銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切銷售行動的開始,如何制定合理的銷售目標(biāo)?如何根據(jù)銷售目標(biāo)展開相應(yīng)的銷售活動?如何分析那些客戶是你完成銷售目標(biāo)的主力?如果沒有一個清晰地銷售目標(biāo)和對應(yīng)的行動計劃,所有的銷售人員就會像無頭蒼蠅一樣四處亂撞,無法打贏銷售的戰(zhàn)斗。
銷售目標(biāo)制定不是一個拍腦袋的事情,任何一個目標(biāo)都是要求具體的,有依據(jù)的,所以銷售目標(biāo)同樣需要一些依據(jù)進(jìn)行判斷,才能形成一個客觀的,能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售目標(biāo),任何不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)都是紙上談兵。
章節(jié)
內(nèi)容
呈現(xiàn)
1.1. 制定目標(biāo)
-SMART方法
-制定目標(biāo)的步驟
講授:SMART方法
練習(xí):制定閱讀/鍛煉目標(biāo)
-銷售目標(biāo)的具體性
-產(chǎn)品及服務(wù)
-目標(biāo)市場和客戶(群)
-STP——目標(biāo)市場定位
-市場細(xì)分特征
講授:產(chǎn)品及服務(wù)認(rèn)識
講授:目標(biāo)市場定位
案例:Kodak怎么了?
討論:IPAD目標(biāo)市場定位分析及產(chǎn)品策略
視頻:IPAD發(fā)布會
講授:市場細(xì)分特征
-銷售目標(biāo)的可測量性
-主要維度、輔助維度、限制維度、基本維度
-具體維度關(guān)系及層次(銷售額、增長率、利潤率、銷售費(fèi)用、產(chǎn)品銷售比、新客戶開發(fā)率)
講授:銷售目標(biāo)測量維度
講授:銷售目標(biāo)維度定義及關(guān)系
案例:輕卡市場趨勢
-銷售目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性
-銷售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性分析
-銷售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性的計算方法
-分解法
-工作量法
-客戶數(shù)量法
講授:目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性分析
講授:目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性計算方法
案例:計算銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)條件
-銷售目標(biāo)的相關(guān)性
-銷售目標(biāo)與組織戰(zhàn)略目標(biāo)
-銷售目標(biāo)與業(yè)務(wù)范圍的相關(guān)性
講授:目標(biāo)的相關(guān)性
-銷售目標(biāo)的時限性
1.2目標(biāo)管理
-目標(biāo)分解為行動
-制定目標(biāo)和行動的注意事項
-目標(biāo)管理原則
-目標(biāo)實(shí)施的注意點(diǎn)
-目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)
講授:目標(biāo)分解為行動
視頻:行動分解
練習(xí):裝修目標(biāo)分解
講授:制定目標(biāo)和行動的注意事項
講授:目標(biāo)管理原則
講授:目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)
案例:如何改變矛盾?
2 銷售人員
當(dāng)銷售目標(biāo)制定完成后,銷售團(tuán)隊的組建及銷售人員的招募與發(fā)展是一個銷售團(tuán)隊的重中之重,如果說目標(biāo)是大腦,那么銷售人員就是四肢,他們用以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
曾經(jīng)招聘一個合格的銷售工程師花費(fèi)5個月的時間,曾經(jīng)構(gòu)建一個自我生長式的團(tuán)隊結(jié)構(gòu)冥思苦想,曾經(jīng)輔導(dǎo)一個銷售人員一次用掉4個小時。一切都因為——只有一個高效的團(tuán)隊才能更好的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。
本部分將從團(tuán)隊構(gòu)建、人員招募、人員培訓(xùn)、團(tuán)隊績效及激勵角度針對銷售人員的管理進(jìn)行全方位的覆蓋。
章節(jié)
內(nèi)容
呈現(xiàn)
2.1 銷售團(tuán)隊構(gòu)建
-銷售方法與團(tuán)隊
-團(tuán)隊構(gòu)建原則
-團(tuán)隊構(gòu)建依據(jù)
-德爾菲法
-定量分析預(yù)測法
-*型團(tuán)隊
講授:銷售方法與團(tuán)隊
講授:團(tuán)隊建設(shè)的依據(jù)
練習(xí):構(gòu)建團(tuán)隊
測試:*圖
講授:*型團(tuán)隊
2.2 銷售人員招募
-工作崗位說明書
-結(jié)構(gòu)化面試
-招聘過程中的問題
講授:工作崗位說明說
講授:結(jié)構(gòu)化面試
練習(xí):撰寫崗位說明書并模擬面試
講授:招聘過程中的錯誤
2.3 銷售人員培訓(xùn)
-新員工培訓(xùn)
-螺旋提升培訓(xùn)
-產(chǎn)品知識培訓(xùn)
-技能培訓(xùn)
-自助式培訓(xùn)
-知識管理
-內(nèi)部培訓(xùn)
-經(jīng)理指導(dǎo)
講授:員工培訓(xùn)
討論:設(shè)立員工培訓(xùn)方案
2.4 銷售人員績效與激勵
-銷售人員績效
-薪資結(jié)構(gòu)
-關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)
-績效改進(jìn)
-績效面談
-銷售人員激勵
-薪酬設(shè)計及激勵
-外在誘因激勵
-內(nèi)驅(qū)力激勵
-自我調(diào)節(jié)激勵
講授:銷售人員績效考核
練習(xí):KPI制定及績效面談
講授:激勵方法
案例分析:激勵方法的應(yīng)用及利弊
3 銷售業(yè)務(wù)
明方向,搭團(tuán)隊,踏征程,奔目的。行征程,劈荊棘,撥云霧,現(xiàn)端詳。
做指導(dǎo),幫分析,除障礙,拓視野。查過程,判標(biāo)識,用工具,獲成果。
銷售管理中,銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)、監(jiān)督、控制是每一個銷售管理者投入精力大的工作,在作為日常工作的銷售業(yè)務(wù)管理中,是幫助銷售人員逐步實(shí)現(xiàn)每一個人的銷售目標(biāo),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊的銷售目標(biāo)。在與銷售人員的業(yè)務(wù)管理過程中能及時的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題、市場變化,并及時的做出應(yīng)對及調(diào)整,保證銷售目標(biāo)達(dá)成的現(xiàn)實(shí)性。
章節(jié)
內(nèi)容
呈現(xiàn)
3.1 銷售過程
-銷售過程與特點(diǎn)及要素
-銷售準(zhǔn)備
-初步接觸
-深入溝通
-交換實(shí)施
-銷售過程中的技能點(diǎn)及標(biāo)識
-專業(yè)銷售能力
-專業(yè)知識
-展示能力
-分析能力
-銷售過程在的反饋及應(yīng)對
-不同階段客戶可能的反饋及應(yīng)對對策(非專業(yè)知識)
講授:銷售過程
講授:銷售過程中的技能及標(biāo)識
練習(xí):繪制銷售過程圖表及技能對應(yīng)
練習(xí):客戶反饋及應(yīng)對
3.2 銷售過程核查
-小核查周期
-銷售周期時間長度與考核頻率
-小核查周期的內(nèi)容
-項目基本進(jìn)展情況
-需要解決的問題
-下一步行動方案
-成功項目經(jīng)驗分享
-銷售漏斗
-銷售階段定義
-銷售漏斗平衡計算
-階段問題分析
-銷售機(jī)會來源
-提高效能的改進(jìn)方向
-銷售數(shù)據(jù)
-已完成銷售數(shù)據(jù)
-不同周期預(yù)測數(shù)據(jù)
-銷售趨勢
-同比、環(huán)比、橫比
-趨勢變化分析
講授:如何進(jìn)行小周期核查
練習(xí):小周期核查模擬
講授:銷售漏斗與銷售數(shù)據(jù)
討論:銷售過程與銷售漏斗及關(guān)聯(lián)銷售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)確定
3.3 銷售經(jīng)理的一天
-職責(zé)與行為
-銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明書
-思維與認(rèn)識
-管理思維
-自我管理
-團(tuán)隊管理
-銷售思維
-銷售目標(biāo)
-銷售指導(dǎo)
練習(xí):銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明說
練習(xí):銷售經(jīng)理的一天(輔助視頻)
講授:銷售經(jīng)理的職責(zé)與行為
講授:銷售經(jīng)理的思維與認(rèn)識
討論:銷售經(jīng)理工作展開圖
銷售業(yè)務(wù)管理課程
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/270840.html
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- 珠寶銷售門店企業(yè)活動策劃 胡一夫
- 銷售管理實(shí)戰(zhàn)技巧 王子璐
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- 叫醒你的耳朵做銷售 劉子滔
- 激發(fā)占有欲的產(chǎn)品解說 劉子滔
- 有效詢問掌握需求 劉子滔
- B2B行業(yè)銷售技巧 王子璐