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門店銷售技能課程

課程背景：
在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類門店的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，消費(fèi)者都喜歡貨比三家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？一進(jìn)門還是一句“歡迎光臨”，接下來就是猛夸“咱家產(chǎn)品如何的好”，遇到顧客殺價(jià)就會(huì)“舉白旗投降”，顧客說沒興趣時(shí)只會(huì)“干瞪眼”。沒有套路，也沒有策略。靜下心來，先想想下面的問題：影響顧客購(gòu)買的因素是什么？如何提高進(jìn)店率？提高了進(jìn)店率，又如何提高成交率？提高了成交率，又如何提高單價(jià)？只有這樣，門店業(yè)績(jī)才能真正持續(xù)提高。

課程價(jià)值：
-如何吸引更多的顧客  
-如何與顧客快速建立信賴感
-如何找到顧客真正的需求點(diǎn)
-如何有效介紹產(chǎn)品
-如何解除顧客刁鉆的反對(duì)意見，一劍封候的搞定顧客
-如何在關(guān)鍵時(shí)刻要求成交
-如何妥善處理顧客投訴，并讓他轉(zhuǎn)介紹

課程大綱：
引言開場(chǎng)：
你看到什么？（看視頻，引出培訓(xùn)的價(jià)值和意義） 
你想學(xué)到什么，取決你想注意和得到什么。 
看當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)的激烈，引出培訓(xùn)主題 
如何學(xué)習(xí)，引導(dǎo)學(xué)員正確的聽課方法。

前言：導(dǎo)購(gòu)綜合素養(yǎng)修煉與診斷
1、導(dǎo)購(gòu)人員個(gè)人定位
2、導(dǎo)購(gòu)人員的自畫像
3、導(dǎo)購(gòu)個(gè)人形象：第一印象
4、導(dǎo)購(gòu)人員心態(tài)調(diào)整
5、導(dǎo)購(gòu)銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
6、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備的能力要素
7、導(dǎo)購(gòu)員如何建立正確的意識(shí)
8、四大金牌導(dǎo)購(gòu)員的類型分析

第一單元：超級(jí)贊美之不露痕跡
1、問題：女人逛商場(chǎng)買喜歡的東西是為什么？男人呢？
2、花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美
3、練就：“逢人減歲、逢物加價(jià)”的本領(lǐng)
4、贊美五步秘訣
5、贊美和奉承的區(qū)別
6、顧問銷售--練就溝通高手

第二單元：門店銷售之六脈神劍
1、互動(dòng)：店里沒有客人，接待客人之前您在做什么？
2、案例：不一樣的乞丐
3、門店吸引客人的方式及不當(dāng)?shù)男袨?br /> 4、六脈神劍第一式：迎賓（語言、禮儀、動(dòng)作）
5、如何保持“不忘初心、方得始終”
6、互動(dòng)：對(duì)于閑逛型客人，迎賓之后，你做什么？
7、六脈神劍第二式：尋機(jī)
8、六脈神劍第三式：開場(chǎng)
9、開場(chǎng)的八大方式
10、六脈神劍第四式：體驗(yàn)
11、案例：體驗(yàn)之一問二套
12、“聲東擊西”和“價(jià)格談判”
13、案例：2000元只付1800，可不可以？
14、異議正確的認(rèn)識(shí)
15、“一線萬金”和“我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”
16、案例：“胖、瘦、老、矮”的委婉表達(dá)
17、案例：“你的承諾是真的？”
18、六脈神劍第五式：開單
19、練習(xí)：FABE之“因?yàn)樗赃@意味著”
20、六脈神劍第六式：送客
21、內(nèi)功修煉：連單技巧

第三單元：處理客訴
1、互動(dòng)：處理客人投訴
2、案例：某商場(chǎng)某鞋品投訴處理不當(dāng)?shù)暮蠊?br /> 3、案例：重慶釘子戶事件
4、處理技巧之沃爾瑪四大法則
5、寓言：鸚鵡的故事
6、客訴的處理之帶單秘籍

第四單元：課程總結(jié)
1、做一桶清水，更要做一眼甘泉

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