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銷售成交技巧學習

你是否有以下困惑？
-為什么你拼命講房子的好處，客戶卻無動于衷?
-為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？
-為什么經(jīng)紀人總是被客戶牽著鼻子走？
-客戶總提反對意見，該怎么應對？
-臨門一腳總踢不進去，到底該怎么辦？
在復雜多變的銷售中，你是否常萌生以下期待：
-如何快速成交？
-如何看清客戶心理？
-如何贏得客戶的信任？
-如何快速把握客戶心理達成成交？

【課程收益】
-提升經(jīng)紀人“識別重點客戶”的能力促進快速成交；
-提升經(jīng)紀人“準確洞察客戶心理”的能力促進快速成交；
-提升經(jīng)紀人“影響客戶的能力，獲取客戶信任”促進快速成交；
-教給經(jīng)紀人簡單實用的“談判技巧”，促進快速成交；

【參訓對象】：房地產(chǎn)行業(yè)入職3—12個月的銷售員

【課程大綱】
如何快速成交？
1. “數(shù)量質(zhì)量”是基礎(chǔ)；
2. “明確需求”是關(guān)鍵；
3. “客戶信任”保推進；
4. “談判技巧”促成交；

第一節(jié)：量（數(shù)量質(zhì)量）是快速成交的基礎(chǔ)；
1. 什么是客戶基礎(chǔ)？
2. 質(zhì)量：不僅僅是指房客源的質(zhì)量；

第二節(jié)：“明確需求”是關(guān)鍵
一、經(jīng)紀人容易陷入的3大陷阱
1、不能辨別重點客戶；
2、被客戶的語言/情感所蒙蔽；
3、盲目的說服；
二、語言的真相
1、語言的3個層次；
2、信息傳遞的3條途徑；
3、客戶說的未必等于他的真實意圖；
4、透過“語言”、“行為”讀懂客戶“心理”的“真實想法”；
三、如何捕捉客戶傳遞的真實意圖？
1、看—行為背后的誠心；
2、聽—語言背后的想法；
3、問—想法背后的需求；
1、【看】—行為背后的誠心
1)識別重點客戶的2個關(guān)鍵性指標；
2）客戶買房3個階段
第一階段：咨詢階段
-心理特征
-行為表現(xiàn)
-警惕：經(jīng)紀人常掉入哪些心理陷阱！
-如何應對？應對目標，應對方法；
第二階段：對比階段（同上）
第三階段：決策階段（同上）
3）客戶的分類及應對策略
2、【聽】—語言背后的想法
1）客戶常用的推脫語；
-所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可”！如：“我考慮考慮”
什么是盲目說服？
什么是攻心溝通？
3）需求發(fā)展的4個階段
4）聆聽的4大障礙
5）正確聆聽的4種方法
6）要聽到客戶的“真實意圖”3大注意事項！
聽到他的心聲，才能說到他心理去！
3、【問】—想法背后的需求
面對客戶常用推脫語（如：“我考慮考慮”）經(jīng)紀人如何發(fā)問？
問的目的：明確需求
常用的2種提問方式
3種情況不能問？
要問到客戶的“準確需求”一定要切記！
明確需求的目的：更準確的幫助客戶找到“中意的房子”

第三節(jié)：“客戶信任”保推進
一、客戶信任的4大好處；
二、客戶最怕的2件事；
三、獲取客戶信任要傳遞3個信息；
四、獲取客戶信任的6大指標；
五、成交5度

第四節(jié)：“談判技巧”促成交
一、客戶業(yè)主談價的3種心理；
二、經(jīng)紀人的定位；
三、客戶不下誠意金如何應對？
四、談判談什么？
五、談判磋商8法；

第五節(jié)：成交之道
成交是一個過程不是一個點
談判成功的關(guān)鍵在于“讀懂客戶的心”！

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