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銷售運作培訓

一、 什么是銷售預測
-銷售預測的概念
-銷售預測的重要性
-銷售預測的特點
-銷售預測的分類
-銷售預測的范圍
-銷售預測的模式
-銷售預測的外部市場環(huán)境
-銷售目標、銷售計劃和銷售預測的區(qū)別

二、 銷售預測過程及方法分析
-預測過程
-預測的一般過程
-預測過程的關(guān)鍵三大步驟
-預測過程的關(guān)鍵要素
-信息搜集及處理
-銷售預測構(gòu)成的量化要素（市場需求、公司份額）
-預測信息分類
-預測基礎信息的構(gòu)成
-預測的關(guān)鍵信息
-預測信息收集方式
-預測信息收集渠道
-預測信息整理、分析
-預測信息收集效率
-制定銷售預測
-預測方法分類
-預測方法介紹（銷售人員意見綜合法、講師意見綜合法、時間序列法、統(tǒng)計分析法或因果分析法、項目分析法、時間逼近及趨勢分析法）
-預測方法適用性分析（預測跨度長短、歷史資料的完備性、市場變化的特點、產(chǎn)品生命周期）
-合理的預測模式（多種預測方法綜合運用、多角度多組織的預測）
-月度滾動銷售預測方法分析
-銷售預測結(jié)果評審
【研討】公司銷售預測過程及方法研討

三、 銷售預測結(jié)果評估及誤差分析
-銷售預測準確性
-銷售預測穩(wěn)定性
-產(chǎn)生銷售預測誤差的原因分析
【研討】公司銷售預測不準的原因研討

四、 銷售與運作計劃（S&OP）
-S&OP概述
-S&OP定義
-S&OP指導原則
-S&OP目的
-S&OP的收益
-S&OP績效指標
-S&OP簡要的規(guī)則
-S&OP的運作
-S&OP運作的角色關(guān)系圖（功能）
-S&OP運作的角色關(guān)系圖（需求）
-S&OP運作的角色關(guān)系圖（供應）
-S&OP運作的角色關(guān)系圖（預備會議）
-S&OP運作的角色關(guān)系圖（執(zhí)行層的S&OP會議）
-建議的S&OP運作流程
-約束資源的計劃BOM制定
-約束資源的可供貨能力計劃
-S&OP的會議議程
-S&OP預備會議目的
-S&OP預備會議輸出（粗可行的要貨計劃）
-S&OP會議議程
-S&OP會議輸出（粗可行的發(fā)貨計劃）
-S&OP運作的模板
-無約束的銷售預測模板
-可行的要貨計劃表模板
-按預測制造量評審模板
【研討】公司S&OP運作現(xiàn)狀及優(yōu)化研討

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