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生意回顧與目標(biāo)計(jì)劃

你有沒(méi)有遇到這樣的問(wèn)題
－對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒(méi)深度，思路不清？
－業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過(guò)多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問(wèn)題，哪有那么多【客觀原因】？
－業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷(xiāo)售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊(duì)缺乏信心？
－公司的【目標(biāo)管理】對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)缺乏實(shí)際的指導(dǎo)意義？
－業(yè)務(wù)經(jīng)理報(bào)怨領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)在區(qū)域分不下去，內(nèi)外兩支團(tuán)隊(duì)都抵制？
－市場(chǎng)工作千頭萬(wàn)緒，下一年的工作重點(diǎn)實(shí)難明確，團(tuán)隊(duì)如何【心往一塊想】？
－【該做的都做了】，銷(xiāo)量任務(wù)還要年年漲，還能有什么實(shí)現(xiàn)路徑？
－公司新一年的預(yù)算制定沒(méi)有章法，不會(huì)花錢(qián)，如何掙錢(qián)？

課程背景
   營(yíng)銷(xiāo)是謀定而后動(dòng)的事，歲末年初，正是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)回顧總結(jié)和制定計(jì)劃的關(guān)鍵時(shí)刻。這一年下來(lái)，你的區(qū)域經(jīng)營(yíng)的怎么樣？這需要有系統(tǒng)的生意回顧的方法，結(jié)果性指標(biāo)找問(wèn)題，過(guò)程性指標(biāo)找原因；
   明年我們生意的機(jī)會(huì)在哪里？業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作總結(jié)不要糾纏在問(wèn)題上，很多問(wèn)題是在發(fā)展中解決的；工作總結(jié)更有意義的是尋找至區(qū)域下階段的機(jī)會(huì)點(diǎn)，業(yè)績(jī)?cè)隽恳惨袊?yán)密的邏輯思考；
   明年的生意怎么做？這是要把機(jī)會(huì)點(diǎn)從設(shè)想變成現(xiàn)實(shí)，變成企業(yè)收益的過(guò)程；找到目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)的路徑比單純的做指標(biāo)分解更有意義，同時(shí)要調(diào)動(dòng)公司和渠道商兩支隊(duì)伍的力量……

培訓(xùn)收益：
賦能業(yè)務(wù)骨干，學(xué)習(xí)專業(yè)、系統(tǒng)的【生意總結(jié)和計(jì)劃】的方法，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更理性、高質(zhì)量的完成領(lǐng)導(dǎo)們謀定的事項(xiàng)，事半功倍

培訓(xùn)對(duì)象：
公司銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)骨干，帶領(lǐng)一干團(tuán)隊(duì)分管一片市場(chǎng)的學(xué)員

課程大綱
第一部分：區(qū)域生意回顧
一、經(jīng)營(yíng)【結(jié)果性指標(biāo)】回顧找問(wèn)題：銷(xiāo)量、費(fèi)用、回款
1、結(jié)果性指標(biāo)的量化分析
2、案例：區(qū)域經(jīng)理抱怨每個(gè)月的提成最多，年終獎(jiǎng)卻最少，何故？
3、示例：【銷(xiāo)量】指標(biāo)的完整分析
二、經(jīng)營(yíng)【過(guò)程性指標(biāo)】回顧找原因：客戶情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送/庫(kù)存、終端管理、市場(chǎng)秩序、公司主推事項(xiàng)、促銷(xiāo)成效、團(tuán)隊(duì)管理、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、環(huán)境變化…
工具：區(qū)域工作總結(jié)報(bào)告結(jié)構(gòu)如何設(shè)計(jì)？

第二部分：區(qū)域業(yè)績(jī)提升策略
一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不要總盯著【問(wèn)題】
二、尋找生意增量機(jī)會(huì)
1、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)份額尋找存量機(jī)會(huì)
2、關(guān)注市場(chǎng)（消費(fèi)者）容量尋找增量機(jī)會(huì)
3、分析自身資源（SWOT）
4、工具演練：區(qū)域【存量+增量】業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模型
三、增加新品類(lèi)/副品牌/新產(chǎn)品
1、區(qū)域/經(jīng)銷(xiāo)商為什么不愿推新品？
案例：娃哈哈PK寶潔
2、新品上市的8種死法
3、新品上市的10項(xiàng)策略要點(diǎn)
4、新品渠道制勝——“買(mǎi)得到”是硬道理
5、做好消費(fèi)者拉動(dòng)——新產(chǎn)品促銷(xiāo)推廣
四、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)/多元渠道運(yùn)作/開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)
1、市場(chǎng)精耕：獵人與農(nóng)夫
2、倒著構(gòu)建渠道
3、渠道三大職能的構(gòu)建（物流、資金流、商流）
4、讓更多的店（終端）幫你賣(mài)
五、讓賣(mài)我們產(chǎn)品的店賣(mài)的更好：門(mén)店業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)十要素
1、分銷(xiāo)、位置、陳列、庫(kù)存、價(jià)格、助銷(xiāo)、促銷(xiāo)…
2、掌控終端之固定巡訪

第三部分：區(qū)域年度生意規(guī)劃
一、制定區(qū)域生意【一盤(pán)棋規(guī)劃】：業(yè)績(jī)目標(biāo)、費(fèi)用管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道管理、庫(kù)存/配送管理、終端管理、促銷(xiāo)管理、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)…
二、落實(shí)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)：途徑、資源保障
1、討論：公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)還可以商量嗎？
2、過(guò)程性指標(biāo)是結(jié)果性指標(biāo)的保障
思考：區(qū)域管理你在關(guān)注什么指標(biāo)？
3、【分銷(xiāo)+動(dòng)銷(xiāo)】是渠道管理的兩個(gè)核心指標(biāo)
4、思考：如何利用好公司的政策？
5、如何整合資源做市場(chǎng)？（渠道商、異業(yè)、團(tuán)隊(duì)）

第四部分：區(qū)域目標(biāo)落地關(guān)鍵策略
一、【驅(qū)動(dòng)渠道銷(xiāo)售】的生意策略
1、廠商之間的合作是“等價(jià)利益交換”
2、廠家業(yè)務(wù)人員使命是：替廠家爭(zhēng)取渠道更多的資源
3、壓貨：從公司倉(cāng)庫(kù)到經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)
4、分銷(xiāo)：協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商把貨壓進(jìn)終端
5、深度影響經(jīng)銷(xiāo)商的五種方法
二、團(tuán)隊(duì)自我管理是目標(biāo)高效執(zhí)行的保障
1、自我積累：堅(jiān)定方向、做好沉淀
2、自我激勵(lì)：強(qiáng)化欲望、擔(dān)當(dāng)責(zé)任
3、自我改變：培養(yǎng)習(xí)慣、管好時(shí)間
三、公司的管理基礎(chǔ)是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的保障
1、管理以“問(wèn)題/機(jī)會(huì)”為出發(fā)點(diǎn)
2、事前——明確職責(zé)、優(yōu)化流程、完善制度（“現(xiàn)代企業(yè)管理體系”理論解讀）
3、事中——過(guò)程管理（結(jié)果導(dǎo)購(gòu)考核、過(guò)程導(dǎo)向管理）
4、事后——行為校正（構(gòu)建績(jī)效體系和考核體系）
四、打造有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)
1、只有完美的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有完美的個(gè)人
2、營(yíng)造良好的管理氛圍 
3、讓團(tuán)隊(duì)共同經(jīng)歷一些挑戰(zhàn)
工具：區(qū)域市場(chǎng)年度工作重點(diǎn)清單
4、如何組織團(tuán)隊(duì)打一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)？
5、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)做好區(qū)域目標(biāo)管理
五、年度生意計(jì)劃的復(fù)盤(pán)PDCA
1、PDCA工具解讀
2、PDCA工具的應(yīng)用要點(diǎn)
最后，學(xué)員疑難問(wèn)題破解及優(yōu)秀案例分享

生意回顧與目標(biāo)計(jì)劃