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銷售產(chǎn)品技巧培訓(xùn)

【課程背景】
商辦類產(chǎn)品的銷售和單純的住宅銷售不同，它具有自身特定的規(guī)律,需要從客戶需求、組織架構(gòu)關(guān)系、個(gè)體心理學(xué)等各個(gè)方面加以解析和突破。
本體系的銷售類核心課程最早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投資100萬美元，對全球優(yōu)秀銷售的行為進(jìn)行廣泛調(diào)研分析，從而形成以托爾曼,斯金納的新行為主義心理學(xué)為核心的PSS銷售課程。2000年進(jìn)入中國后，結(jié)合國內(nèi)銷售特點(diǎn)，特別是房地產(chǎn)銷售特點(diǎn)，不斷錘煉和升華，形成現(xiàn)在的房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)的系列。
《商辦類產(chǎn)品的銷售突破和客戶維護(hù)》是銷售系列的基礎(chǔ)課程，其以簡練的語言、生動的案例、朗朗上口的條例能讓銷售員在最短的時(shí)間內(nèi)熟悉銷售流程，錘煉銷售技巧，提升銷售信心，將銷售融入到自己的血液之中。

【課程對象】
商辦類銷售人員、招商人員，銷售經(jīng)理、企劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、物業(yè)經(jīng)理、銷售總監(jiān)等管理人員。

【課程收益】
把握各類商辦類的產(chǎn)品特性和客戶特性；
掌握投資理財(cái)和宏觀經(jīng)濟(jì)的基本知識，提高客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知度；
重點(diǎn)通過掌握商辦類產(chǎn)品購買客戶的實(shí)質(zhì)需求、決策組織架構(gòu)、決策心理特征的關(guān)鍵要素，進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)動作上的有的放矢；
掌握銷售里程碑工作計(jì)劃、招商演說技巧、銷售資源認(rèn)識和運(yùn)用技巧，以及團(tuán)隊(duì)合作方法；
掌握客戶的特性，不斷調(diào)整的維護(hù)技巧和方法。

【課程提綱】
1． 商辦類產(chǎn)品及其需求特征
1.1 商辦類產(chǎn)品的發(fā)展演變
1.2 商辦類產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)和差異
LOFT產(chǎn)品
SOHO產(chǎn)品
酒店公寓
辦公樓
大平層公寓
1.3 商辦樓產(chǎn)品的客戶特征和需求分析
自用類需求
投資類需求
-思考題：我們產(chǎn)品和客戶特征是什么？

2．為什么要投資商辦類產(chǎn)品
2.1.投資類產(chǎn)品的介紹
房地產(chǎn)、股票、債券、貨幣基金、P2P、儲蓄等投資產(chǎn)品的各自優(yōu)勢和弊端
2.2.房地產(chǎn)發(fā)展趨勢分析
98年房地產(chǎn)市場化以來房價(jià)上漲的原因是什么？
當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r怎么樣？為什么說投資理財(cái)是走向中產(chǎn)、維護(hù)中產(chǎn)的必
由之路！
未來投資房地產(chǎn)，投資商辦類產(chǎn)品還有沒有上漲空間？
2.3商辦類產(chǎn)品和純住宅產(chǎn)品的差異
二者的購買條件
二者的稅費(fèi)
二者的租金和維護(hù)費(fèi)用
小結(jié)：二者的利弊
- 討論：購買商辦類產(chǎn)品的五十個(gè)理由

3．商辦類產(chǎn)品的客戶購買流程及其銷售應(yīng)對
3.1.商辦類客戶一般的購買流程
3.2.商辦類客戶決策者個(gè)體的心理和行為表現(xiàn)特點(diǎn)
3.2.1.購房者的心理表現(xiàn)——個(gè)體心理系統(tǒng)
心理動力
心理過程
心理狀態(tài)
心理特征
3.2.2.購房者心理表現(xiàn)基礎(chǔ)上的行為表現(xiàn)
需要認(rèn)知
收集資料
方案評估
購買決策
購后表現(xiàn)
3.3.商辦類產(chǎn)品客戶（公司）的決策角色的分析和應(yīng)對
3.3.1.決策角色和關(guān)系
思考題：將你的關(guān)鍵人物對你的看法填入上方相應(yīng)的方框內(nèi)
3.3.2.個(gè)人需求
馬斯洛夫的個(gè)人需求理論
不同需求層面人的自我認(rèn)可度和決策速度之間的關(guān)系
3.3.3.客戶的三個(gè)基本需求
思考題：你的目標(biāo)客戶中的關(guān)鍵人物的公司的需求是什么？
3.3.4.客戶公司中的各個(gè)角色的區(qū)分
內(nèi)線人物、支持人物、中立人物、不支持的人、敵人的分類和判斷
思考題：你的關(guān)鍵人物在該機(jī)會中的決策角色是什么？證據(jù)是什么？
3.3.5.關(guān)鍵人物的公司角色
政治玩家、政治集團(tuán)、觀察者、接受者的分類
各個(gè)公司政治玩家的不同地位和作用
3.3.6.公司角色政治地圖
根據(jù)大客戶公司中的各個(gè)人物的決策角色、個(gè)人需求、政治關(guān)系、影響力，各自立場，以及會談次數(shù)，我們可以描繪出一幅客戶公司政治地圖。
繪畫練習(xí)：政治關(guān)系地圖

4.商辦類產(chǎn)品的銷售流程
4.1.第一劍 客戶分析
起:發(fā)展向?qū)?br /> 承:收集資料
轉(zhuǎn):組織結(jié)構(gòu)分析
結(jié):判斷銷售機(jī)會
開始標(biāo)志 鎖定目標(biāo)客戶
結(jié)束標(biāo)志 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會
4.2.第二劍 建立信任
客戶個(gè)性風(fēng)格的特點(diǎn)分析
針對客戶個(gè)性風(fēng)格的應(yīng)對策略
客戶關(guān)系的四個(gè)發(fā)展階段及其銷售應(yīng)對策略
開始標(biāo)志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會
結(jié)束標(biāo)志：與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系
4.3.第三劍挖掘需求
完整清晰和全面的了解客戶需求
判斷客戶采購階段
開始標(biāo)志：與關(guān)鍵客戶建立約會以上的客戶關(guān)系
結(jié)束標(biāo)志：得到客戶明確的需求（書面形式）
4.4.第四劍呈現(xiàn)價(jià)值
起:競爭分析
承:競爭策略
轉(zhuǎn):制作建議書
結(jié):呈現(xiàn)方案
開始標(biāo)志：得到客戶明確的需求（書面形式）
結(jié)束標(biāo)志：開始商務(wù)談判
4.5.第五劍贏取承諾
簡單產(chǎn)品銷售
復(fù)雜類銷售（談判）：
分工和準(zhǔn)備
立場和利益
妥協(xié)和交換
尋找對方底線和讓步
脫離談判桌
達(dá)成協(xié)議
開始標(biāo)志：開始商務(wù)談判
結(jié)束標(biāo)志：簽署協(xié)議
4.6.第六劍跟進(jìn)服務(wù)
起:鞏固滿意度
承:索取推薦名單
轉(zhuǎn):轉(zhuǎn)介紹銷售
結(jié):回收賬款
開始標(biāo)志：簽署協(xié)議
結(jié)束標(biāo)志：客戶支付全部賬款

5.客戶拜訪計(jì)劃和“我”的銷售（招商）里程碑
5.1.客戶拜訪計(jì)劃
5.1.1．處理把關(guān)者的四個(gè)策略:
5.1.2.拓展在客戶內(nèi)的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)
拓展客戶內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的三個(gè)方面
拓展客戶內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的四個(gè)注意方面
5.2.我的銷售（招商）里程碑
-同意與你見面
-舉辦正式方案交流會
-同意進(jìn)行決策人物的互訪
-同意進(jìn)行需求調(diào)研
-參觀園區(qū)、參觀辦公室
-對參觀結(jié)果表示認(rèn)可或者意見
-對意見和需求的進(jìn)一步溝通
-要求提交合同書
-進(jìn)行談判
-安排項(xiàng)目實(shí)施
客戶拜訪計(jì)劃必須反映你將如何實(shí)現(xiàn)每一個(gè)里程碑
5.3.招商演說技巧
招商演說的必備要素和三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
招商演說常見的錯(cuò)誤和問題點(diǎn)
5.4.如何認(rèn)識各種資源，且通過團(tuán)隊(duì)合作促進(jìn)成交
銷售員的利害關(guān)系人
銷售員的銷售道具
銷售員的銷售渠道
銷售員的個(gè)人資源和團(tuán)隊(duì)資源
如何利用各種資源達(dá)成銷售業(yè)績
如何通過團(tuán)隊(duì)合作促進(jìn)成交

6. 客戶、客戶圈層的把握和拓展
6.1 客戶和客戶圈層客戶的特點(diǎn)
客戶的特點(diǎn)
客戶圈層的特點(diǎn)：
有共同特征、共同愛好、有可持續(xù)性活動
6.2 圈層客戶渠道建設(shè)5 步法
圈層客戶的建立和搜尋
圈層客戶的加入和融入
圈層客戶共同興趣和嗜好的把握
圈層客戶的主導(dǎo)
圈層客戶的引導(dǎo)
6.3. 分析大客戶是否可以成交達(dá)成因素的4個(gè)方面20個(gè)問題
6.4.分析確定客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
必須具備的標(biāo)準(zhǔn):不可商討修改的，如果不能滿足直接出局
最好具備的標(biāo)準(zhǔn)：可以商討和修改的標(biāo)準(zhǔn)，如果不滿足可以有替代方案，或者直接放棄該項(xiàng)需求。
各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重：每項(xiàng)需求或者標(biāo)準(zhǔn)對于客戶作出覺得的影響力如何？
6.5.準(zhǔn)備一份競爭狀況分析

7. 成交后的客戶（老客戶）維護(hù)
7.1進(jìn)一步理解你的老客戶
7.1.1.分析判斷大客戶的三個(gè)層面的業(yè)務(wù)驅(qū)動力
7.1.2.關(guān)鍵人物的個(gè)人需求
7.1.3.價(jià)值定位.
針對客戶的*需求，我們的產(chǎn)品、服務(wù)給客戶帶來的價(jià)值是：
7.2．老客戶的維護(hù)
7.2.1.老客戶的維護(hù)方法
7.2.2.老客戶維護(hù)的節(jié)奏
7.2.3.老客戶維護(hù)過程的反饋和調(diào)整
-工作練習(xí)：客戶維護(hù)工作計(jì)劃\\老客戶維護(hù)情況登記表

銷售產(chǎn)品技巧培訓(xùn)